Definitie = Een doelbewuste poging om door middel van communicatie de
ontvanger aan te zetten tot attitude- en/of gedragsverandering.
Belangrijke componenten:
- Een doelbewuste poging
- Gaat uit van de vrije keuze van de ontvanger
- …
vs. Sociale beïnvloeding
= invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of gedrag (niet per
definitie intentioneel)
vs. Manipulatie
= de zender verhult persuasieve motief (niet transparant)
vs. Dwang
= gebruik van fysieke of emotionele dreiging om mensen tot bepaald gedrag aan
te zetten
De ontvanger wordt vrije keuze ontnomen.
Geïnternaliseerd gedrag, met een cognitieve basis is duurzamer en
betrouwbaarder (self-persuasion). Vandaar dat vaak communicatie wordt
gebruikt om mensen aan te zetten tot verandering.
Digitale revolutie
- Enorme groei van hoeveelheid, bereik en snelheid van persuasieve
communicatie
Verschillende persuasieve effecten van communicatie:
- Shaping (ontwikkelen/vormen) = attitudes en gedrag in bepaalde richting
sturen, bijv. door creëren van associaties
- Reinforcing (bestendigen) = versterken van bepaalde attitudes en gedrag
- Changing (veranderen) = het veranderen van attitudes of gedrag
Mini lecture – definitie attitudes
Persuasieve communicatie = doelbewuste poging om door middel van
communicatie de ontvanger aan te zetten tot attitude- en gedragsverandering.
Attitude = een aangeleerde globale evaluatie van een object (persoon, plaats of
onderwerp) die invloed uitoefent op onze emoties, gedachten en gedrag.
Belangrijke componenten:
- Attitudes zijn aangeleerd en persoonlijk (subjectief)
- Attitude is een psychologisch construct en niet direct observeerbaar
(latent variable)
- Attitudes sturen gedrag
- Attitudes kleuren waarneming en oordeel
Waarden = overkoepelende idealen en principes die mensen nastreven en
sturing geven aan hun leven. Bijvoorbeeld: creativiteit, humor, plezier, vrijheid,
rust, gelijkheid etc.
Overtuigingen = overtuigingen zijn meer cognitief dan waarden en attitudes.
Overtuigingen zijn cognities over de wereld – ze beschrijven de waarschijnlijkheid
,dat een object een bepaalde eigenschap heeft of dat een bepaalde actie een
bepaald gevolg heeft.
Bijvoorbeeld: Na Carnaval ben je minstens een week ziek.
Verschillende soorten overtuigingen:
- Na Carnaval ben je minstens een week ziek – Descriptive belief (zo denk jij
dat de wereld in elkaar steekt)
- Met Carnaval hoor je elke avond zat te worden – prescriptive belief (zo wil
je dat de wereld in elkaar steekt)
Mini lecture – attitude structuur
- Expectancy-Value benadering: ‘praktische’ benadering gericht op
verwachtingen/gedragsovertuigingen. (Fishbein & Ajzen, 1975)
o Een attitude is het product van:
Gedragsovertuiging: de inschatting van de waarschijnlijkheid
dat gedrag een bepaalde consequentie heeft (expectancy)
Evaluatie: jouw evaluatie van de wenselijkheid van die
consequentie (value)
o A = som b(i) x e(i) (Attitude is een optelsom van meerdere
gedragsovertuigingen x evaluaties)
Deze structuur beschrijft dat je attitudes kan veranderen, door nieuwe
overtuigingen toe te voegen, waarschijnlijkheid van consequentie
versterken of verzwakken…
- Symbolische benadering: attitudes zijn gebaseerd op door emotiegeladen
symboliek
o Komt (onder andere) door conditionering
Deze structuur beschrijft dat je attitudes wel kan veranderen, door nieuwe
associaties maken/conditioneren.
- Ideologische benadering: attitudes komen voort uit sterke ideologische
principes of dogma’s. Deze structuur beschrijft dat attitude is vrijwel
onveranderbaar.
Mini lecture – balance theory
P = perceiver (ik)
O = other person (mijn buren)
X = issue (bijv. Zwarte piet)
Als er een disbalans is, gaan mensen strategieën
bedenken. Zoals, het niet meer opbrengen van de
kwestie
Strategieën om met disbalans om te gaan:
- Denial (vergeten)
- Bolstering (versterken mening)
- Differentation (onderscheid mening mens)
- Integration (meningen kunnen samengaan)
Mini lecture – impliciete attitudes
Impliciete attitudes = attitudes waar we ons niet bewust van zijn en die
automatisch invloed kunnen uitoefenen op ons (non-verbale) gedrag.
Attitude of associatie?
, Mini lecture – Sterke attitudes en social judgement theory
Sterke attitudes
Een attitude is eigenlijk een samenvattend oordeel over bijvoorbeeld een object
is. Deze attitude kan zwak en sterk zijn.
Kenmerken van sterke attitudes
- Persistent: veranderen nauwelijks over tijd
- Influential: leidend in onze oordelen en gedrag
- Resistant: bestand tegen beïnvloeding
Sterke attitudes zijn stabiel
- Stevig verankerd in onderliggende waarden
- Van jongs af aan ‘ingesleten’
- Doorgaans gebaseerd op veel kennis
- In stand gehouden door omgang met gelijken
- Meer ‘overdacht’ en toegankelijk (accessible)
Social Judgement Theory
Als je een sterke mening hebt, dan heb je een klein acceptatiegebied. Je
verwerpingsgebied is juist heel groot. Dit is tegenstelling tot mensen met een
zwakkere attitude. Als er een boodschap komt, dan zit het bij de bovenste al in
verwerpingsgebied, terwijl bij mensen met zwakkere attitude in het
acceptatiegebied ligt. Dit kan verklaren waarom de bovenste de boodschap niet
aannemen.
Implicaties voor persuasieve communicatie
Kennis over bestaande attitude en mate van betrokkenheid van de doelgroep
Twee biases die kunnen ontstaan:
- Assimilatie: ontvanger denkt dat boodschap dichterbij eigen opvatting ligt
dan daadwerkelijk het geval is (> attitude verandert niet)
- Contrast: ontvanger denkt dat de boodschap verder af staat van zijn eigen
attitude dan daadwerkelijk het geval is (> attitude verandert niet)
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper nhackl. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,83. Je zit daarna nergens aan vast.
