Samenvatting
Handige samenvatting key account K2
- Instelling
- Avans Hogeschool (Avans)
Samenvatting key account management 3.0 en CRM K2 Commerciële Economie, Avans Hogeschool ’s-Hertogenbosch
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 11 pagina's
Voorbeeld 2 van de 11 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
2 beoordelingen
Door: nielsvanoorschot2 • 4 jaar geleden
Door: daniboerboom • 4 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting key-accountmanagement K2Accountmanagement 3.0
H1: Inleidend overzicht
Key accountmanagement:
- Het toewijzen en organiseren om te komen tot een optimale zakenrelatie met
uitgekiend portfolio van geselecteerde klanten die een aanzienlijke bijdrage leveren
aan de huidige en toekomstige bedrijfsdoelstellingen. Vorm van klantmanagement
De key- accountmanager kan gezien worden als de belangrijkste schakel tussen de
klant/afnemer en het bedrijf/aanbieder. De key-accountmanager heeft meestal de leiding
over het accountteam dat verantwoordelijk is voor één of meerdere klanten en zorgt ervoor
dat er een lange termijn relatie ontstaat.
Het verschil tussen accountmanager en verkoper:
- Inzicht in organisaties
- Behouden relatie met de klant
- Onderhandelen en maatwerkmogelijkheden
- Beschikt over financiële informatie
- Brede bevoegdheden
- Korte en lange termijn bevoegdheden
Key account:
- Bijzondere klanten die meer waarde voor het bedrijf zijn. Dit doe je door te
selecteren en vervolgens een weging te maken. Hierna zorg je ervoor dat je waarde
biedt aan deze klant.
Criteria voor selectie:
- Account gerelateerde selectiecriteria (imago/conjunctuur/prestige/strategisch)
- Relatie gerelateerde selectiecriteria (tevredenheid/groeitempo)
- Product gerelateerde selectiecriteria (inkoop/prijsgevoeligheid)
Om een toegevoegde waarde te bieden moet je inzicht hebben in de volgende punten:
- Hoe ziet jullie markt eruit en wat is het verdienmodel?
- Wat zijn de belangrijkste drijfveren van jullie organisatie? (visie/missie/prestatie etc.)
- Wie zijn jullie stakeholders?
- Wie is jullie DMU?
Wat valt er allemaal onder de werkzaamheden van een accountmanager:
- Klant afspraken
- Verkoopgesprekken (interne klanten)
- Rapportage en overleg
1
, Aanleiding voor invoering accountmanagement:
- Het niet kunnen realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen
- Een daling van de omzet en/of winst
- Een daling van het marktaandeel
- Problemen bij het afzetten van grote klanten
- Toepassing van accountmanagement door professionals
Accountmanagement 1.0:
- Vooral push strategie
Accountmanager 2.0:
- Decision making unit, klanttevredenheid en onderhandelen
Accountmanager 3.0:
- Waarde propositie, problem solving unit, participatie en transparantie
Strategieën voor een accountmanager:
- Operationele excellence (processen)
- Product excellence (juiste product)
- Customer intimacy (alles voor de klant)
Het vijfkrachtenmodel van Porter:
- Een checklist om de marktpositie van
bedrijven en afnemers in kaart te brengen.
Zie figuur rechts.
Prijszettingsmethode:
- Value based pricing (gebaseerd op de toegevoegde waarde van je product)
- Cost based: (gebaseerd op de kosten, winst is minimaal)
- Market based pricing: (gebaseerd op de marktwaarde, winst is minimaal)
- Consultative selling: (het continu werken aan de klantrelatie, resulterend in veel
betere verkoopresultaten in termen van marge, verkoopprijs, klanttevredenheid en
klantentrouw)
Commerciële effecten kunnen zijn:
1. Indien de inkoop van producten van prijs schommelen zullen de verkoop kosten ook
toe moeten nemen om de beoogde marge te behouden.
2. Bij veel keuze kan er druk op kortingen omdat deze waarschijnlijk
3. Het leidt vaak tot marge berekeningen
4. Druk op winstgevendheid
2
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper pvde22. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 67096 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen