Rosier pleit er voor dat men niet:
- voortdurend de tegenpartij probeert te tyranniseren
- de spot drijft met iemands religie
- zichzelf continu op de borst klopt
kritische factoren van onderhandelen: terugkoppeling en reflectie
eerste onderhandelingen in egypte
China zag het als vernederend
Volgens callieres moet je:
- arrogant gedrag vermijden
- geen minachting tonen
-niet onvermijdelijk toevluchten tot dreigementen
- geen vijandige houding aannemen
- niet toegeven aan driftbuien
- niet opscheppen
Wie niet als onderhandelaar deugen volgens hem:
- gokkers
- dronklappen
- opvliegende driftige naturen
- lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
- lieden die zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool amusement
Hoe dan WEL:
- emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen verdoezelen en
verheimelijken
- niet als handig manipulator overkomen; deze eigenschap moet verborgen blijven
- zwakheden van anderen exploiteren
=vleien
- de ander dronken voeren
- kennis van de historie en cultuur
- Hoofse manieren
, FELICE:
vindt dat een onderhandelaar:
- de driften en hartstochten van zijn tegenstanders moet leren kennen
- zijn emoties moet verbergen en andere emtoties meot veinzen
- oprecht moet zijn
- moet leren door de maskers van anderen heen te kijken
- confrontaties uit de weg moet gaan, doen alsof hij instemt. De kunst van het insinueren
- onderhandelen niet verwarren met intrigeren
- zich bewust zijn van de rol van emoties zoals verontrusting, angst, moed, twijfel, hartstocht
Primaire impulsen bij het onderhandelen:
1. Toegeven samenwerken en inschikken
2. Vechten forceren domineren
3. Vermijden onderdrukken en beheersen
Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden:
1. Laag niveau van beheersing. Men laat zich al gauw gaan: plotselinge wisselingen van
stemming en gedrag (primaire driften)
2. Beheersing wordt constanter en gelijkmatiger; bedoelingen worden verborgen, verbreding
van het gedragsrepertoire
3. Beheersing wordt minder rigide. Beheerste ontspanning van emoties. Men probeert
betrouwbare relaties tot wederzijds voordeel te ontwikkelen. Af en toe gedoseerde pressie
om extra voordeel te behalen.
Vermijdend:
- ontwijkend
- afwachtend
- meer van hetzelfde
- afstandelijk, star
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Rudolfland. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
