Higgins, C. A., Judge, T. A., & Ferris, G. R. (2003). Influence tactics and work outcomes: A meta‐analysis. Journal of Organizational Behavior: The International Journal of Industrial, Occupational and Organizational Psychology and Behavior, 24(1), 89-106.
Summary of: Influence tactics and work outcomes: a meta-
analysis
1. Recent research has focused on influence tactics and their impact on work-related outcomes,
with meta-analytic techniques revealing that ingratiation and rationality have positive effects on
work outcomes.
2. The study highlights the influence tactics that individuals use in different situations and the
specific outcomes they hope to achieve, such as obtaining a job offer, promotion, or pay raise.
3. Contextual factors and individual differences determine which influence tactics individuals
choose to use, under what circumstances, and how effective the tactic of choice will be.
4. Using a single soft tactic (e.g., ingratiation) was found to be more effective than a single hard
tactic (e.g., self-promotion), and combining two soft tactics or a soft tactic and rationality was more
effective than any single tactic or a combination of hard tactics.
5. Previous research on influence tactics has lacked consistency in research findings, making it
difficult to determine the true nature of the relationship between influence tactics and work
outcomes.
6. The study aims to provide a comprehensive assessment of the effects of influence tactics on
work outcomes using a broader set of influence tactics, a comprehensive framework of work-
oriented outcomes, and appropriate meta-analytic techniques.
7. Ingratiation and rationality were found to have a stronger effect on performance assessments
than on measures of extrinsic success (e.g., salaries and promotions).
8. In the employment interview context, self-promotion was found to have a strong, positive effect
on interview ratings but resulted in a strong, negative effect on supervisor performance
assessments.
9. The study concludes that individuals can benefit from knowing which influence tactics are
effective in influencing others, especially ingratiation and rationality, and these tactics' differential
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper AnnaPetersen1. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
