Duidelijke samenvatting van het vak Salesmarketing. Wordt gegeven aan Hogeschool Saxion: opleiding Commerciële Economie. Door gebruik van kleuren, aceren en vet etc maakt het een overzichtelijke samenvatting. De powerpoints zijn gebruikt van het maken van deze samenvatting!!
Samenvatting_Sales marketing
Boek: Salesmanagement, Rustenburg, 5e druk
Deze samenvatting mag je meenemen naar het tentamen, het helpt je tijdens het maken van
het tentamen.
Hoofdstuk 1: Veranderende omgeving
Sales voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.
Definitie in boek staat op blz. 12
Wat speelt erin de Sales omgeving?
Micro organisatie
Meso 5 krachtenmodel van Porter. Wie zijn mijn concurrenten??
Macro DESTEP
Keuze welke keuzemarkt?
1. B2B
2. B2C
Verschil tussen B2B en B2C? B2B neemt in veel meer grotere hoeveelheden af dan B2C.
B2B heeft een rationele houding en B2C heeft een emotionele houding.
Sales is veranderd:
- Toenemende internationale concurrentie
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie
- Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant
van de wereld)
- Rekening houden met de veeleisende afnemer, online afnemer
- Big data, transparantie
- Afnemers is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- Afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via internet en maakt
de wereld minder klein, dan bijvoorbeeld 15 jaar geleden
- Ethiek en MVO worden belangrijker
Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette van het land. Wat zijn
sociaal culturele aspecten.
Hoe zijn wij Nederlanders?
Bot
Direct
Betrouwbaar
Grote handelsgeest
Mannelijkheid NL vs TR
Kortom let op de cultuurverschillen
Corruptie (transparency international staat op blz 31)
Samenspel marketing en sales:
Marketing kan niet zonder sales en sales kan niet zonder marketing.
Geen adhoc (undefined)
Op basis van afspraken (defined)
Flexibel, nog wel aparte afdelingen (aligned)
Geen grenzen, gezamenlijke focus (integrated)
Undefined ongedefinieerd
Defined gedefinieerd
Aligned op 1 lijn brengen
, Integrated geïntegreerd
Veranderde rol van verkoop:
Transactie gericht traditionele verkoop en geringe risico’s
Systeemverkoop geheel van activiteiten van systeem, duurzame
productiemiddelen in B2B
Accountmanagement vooral in detailhandel (hoofdstuk 6)
Strategische relaties gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien. Bijvoorbeeld:
outsourcing van productie, franchising en productontwikkeling.
Consultative selling is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met
de klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan de klant
aangepaste oplossingen ofwel klantbehoeften.
Collaborative selling ontstaat er meer begrip tussen koper én verkoper voor de
wederzijdse positie en dus voor wederzijdse continuïteit. Samenwerking leidt tot
gezamenlijk succes.
Sales geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te realiseren.
De hoofdtaken van sales zijn:
- Infomanagement van het verkoopgebied analyse van de markt, klant kennen,
opzetten CRM systeem.
- Planning verkoopdoelstellingen vaststellen
- Genereren van verkopen beurzen, klanten bezoeken, orders plannen,
verkooppresentaties
- Service verlenen aan de klant aftersales, promoties bespreken, training
- Professionalisering en educatie verkoopvergaderingen, verkooptrainingen,
bezoeken van brancheorganisaties.
Ontwikkeling in verkoop:
Toenemende concurrentie
Marktverzadiging
Schaalvergroting
Klantenpiramide A, B, C en D-klanten (blz 68 in boek)
Klantenpiramide:
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper maaikevollenbroek. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,04. Je zit daarna nergens aan vast.
