100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting SALESMARKETING €4,59
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Saxion Hogeschool (Saxion)
  4.  
  5. Sales Marketing

Samenvatting

Samenvatting SALESMARKETING

5 beoordelingen
 19 keer verkocht

Deze samenvatting is gemaakt voor het vak Sales marketing, Commerciële Economie leerjaar 2. Hierin zijn de colleges verwerkt en het boek salesmanagement. Deze samenvatting mag je meenemen bij het tentamen!

Laatste update van het document: 6 jaar geleden

Voorbeeld 3 van de 16  pagina's

Document informatie

  • Ja
  • 28 maart 2018
  • 30 maart 2018
  • 16
  • 2017/2018
  • Samenvatting

Onderwerpen

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Meer samenvattingen voor studieboek

Alles voor dit studieboek (10)

Geschreven voor

Alle documenten voor dit vak (2)

5  beoordelingen

review-writer-avatar

Door: onurmevlut • 4 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: boudewijnarkema • 6 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: jetmensen • 6 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: niekoonk • 6 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: LuukVissie • 6 jaar geleden

Verkoper

avatar-seller
SanneRulof

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Samenvatting: Salesmarketing
Boek: salesmanagement Rustenburg, 5e druk

Sales = voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.

Sales omgeving:
1. Mircro  de organisatie
2. Meso  5 krachten van porter. Wie zijn mijn concurrenten?
3. Macro  DESTEP

Keuze welke markt
1. B2B 
2. B2C

Verschillen in B2B en B2C:
- Grotere afnames van producten dan B2C
- Rationeel (B2B) en emotioneel (B2C)

Sales veranderingen:
- Toenemende internationale (online) concurrentie. (Je koopt niet alleen in de buurt
maar ook bijv. in China)
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie. (als je concurrent beter is heb
je minder klanten en andersom) daarom altijd beter zijn dan de concurrent.
- Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant)
- Rekening houden met de veeleisende afnemer, online afnemer.
- Big data, transparantie
- Afnemer is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- Afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via interent en maakt
de wereld minder klein, dan bv 15 jaar geleden
- Ethiek en MVO worden belangrijker

Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette v/h land  sociaal
culturele aspecten:
 Hoe zijn wij NL-ers
 Bot
 Direct
 Betrouwbaar
 Grote handelsgeest
 Mannelijkheid Nl vs TR. 15% van de NL man voelt zich mannelijk en in Turkije is dat
70%.
 Kortom let op de cultuurverschillen
 Corruptie

,Samenspel marketing en sales
- Geen adhoc (undefined)
- Op basis van afspaken (defined)
- Flexibel, nog wel aparte afdelingen (aligned)
- Geen grenzen, gezamelijke focus (integrate)

Veranderde rol van verkoop:
1. Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
2. Systeemverkoop: geheel van activiteiten van ene systeem duurzame
productiemiddelen in B2B
3. Accountmanagement: vooral in detailhandel
4. Strategische relaties: gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien, bijv. outsourcing
van productie (redbull), franchising, productontwikkeling
5. Consultative selling: is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met de
klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan klant aangepast
oplossingen.

Salesmanagemnent = geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te
realiseren
Hoofdtaken:
- Infomanagement v/h verkoopgebied  analyse vd markt, klant kennen, opzetten
CRM-systeem
- Planning  verkoopdoelstellingen vaststellen
- Genereren van verkopen  beurzen, klanten bezoeken, orders plannen,
verkooppresentaties
- Service verlenen aan de klant  aftersales, promoties bespreken, trainingen etc
- Professionalisering en educatie  verkoopvergaderingen, verkooptrainingen,
bezoeken van de branche

Hoofdstuk 2
Beleid 
 Concernniveau 
 SBU-niveau 
 Marketingniveau 
 Sales niveau 

Ontwikkeling in verkoop:
 Toenemende concurrentie
 Marktverzadiging
 Schaalvergroting
 Klantenpiramide  A, B, C en D-klanten (blz 68 in boek)
-  DOEL: Als je weet wat de omzet van de klanten is kun je bepaalde klanten meer
aandacht geven dan diegene die niet veel omzet in brengen. Categorie A heeft meer
aandacht nodig dan C klanten.
Klantenpiramide:

, Wat is het doel van klantenmanagement?  Het opbouwen van een zo langdurig en
rendabel contact met de klant.

Sales funnel  customer lifecyle:
De stappen:
1. Acquisitie/prospect fase  klant wordt geworven voor eerste order
2. Startfase klant  zoekt bevestiging, testen
3. Uitbouw/groei fase  trainingen, overeenkomsten en klant wordt trouw
4. Verzadigingsfase  extra aandacht, evaluatie, feedback
5. Revitaliseringsfase  aanpassen van de strategie




Ondernemingsdoelstelling  winst, continuïteit en omzet
Marketingdoelstelling 
Salesdoelstelling  omzet/afzet, winstpercentage, acquisitie, nieuwe afzetgebieden
ontwikkelen, nieuwe producten verkopen, mensen aansturen, motiveren

Klantenmanagement  speelt de klantwinstanalyse een vooraanstaande rol
- Klantenmanagement vereist een systematische aanpak  klanten kennen database
- Klantendoelen stellen, klanttevredenheid meten
- Klachten verhelpen (service)

Wat doet een verkoopmanager:
- Zoveel mogelijk verkopen, omzet genereren
- Verkoopplan opstellen
- Verkooporganisatie
- Manager verkoopafdeling
- Interne en externe relaties
- Communicatie
- Controle

Verkoopplan  budget (omzet doelstelling) voor komend jaar, komt jaarlijks terug. (blz. 541
boek)
Stappen:
1. Analyse
2. Planning
3. Implementatie
4. Evaluatie/controle
5. Feedback/bijsturen

Het verkoopplan is in de praktijk vaak een moeizaam proces, omdat:
- Geen tijd
- Te weinig informatie
- Geen prioriteit
- Niet nodig

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper SanneRulof. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,59. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 69411 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis
€4,59  19x  verkocht
  • (5)
In winkelwagen
Toegevoegd