Samenvatting: Salesmarketing
Boek: salesmanagement Rustenburg, 5e druk
Sales = voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.
Sales omgeving:
1. Mircro de organisatie
2. Meso 5 krachten van porter. Wie zijn mijn concurrenten?
3. Macro DESTEP
Keuze welke markt
1. B2B
2. B2C
Verschillen in B2B en B2C:
- Grotere afnames van producten dan B2C
- Rationeel (B2B) en emotioneel (B2C)
Sales veranderingen:
- Toenemende internationale (online) concurrentie. (Je koopt niet alleen in de buurt
maar ook bijv. in China)
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie. (als je concurrent beter is heb
je minder klanten en andersom) daarom altijd beter zijn dan de concurrent.
- Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant)
- Rekening houden met de veeleisende afnemer, online afnemer.
- Big data, transparantie
- Afnemer is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- Afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via interent en maakt
de wereld minder klein, dan bv 15 jaar geleden
- Ethiek en MVO worden belangrijker
Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette v/h land sociaal
culturele aspecten:
Hoe zijn wij NL-ers
Bot
Direct
Betrouwbaar
Grote handelsgeest
Mannelijkheid Nl vs TR. 15% van de NL man voelt zich mannelijk en in Turkije is dat
70%.
Kortom let op de cultuurverschillen
Corruptie
,Samenspel marketing en sales
- Geen adhoc (undefined)
- Op basis van afspaken (defined)
- Flexibel, nog wel aparte afdelingen (aligned)
- Geen grenzen, gezamelijke focus (integrate)
Veranderde rol van verkoop:
1. Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
2. Systeemverkoop: geheel van activiteiten van ene systeem duurzame
productiemiddelen in B2B
3. Accountmanagement: vooral in detailhandel
4. Strategische relaties: gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien, bijv. outsourcing
van productie (redbull), franchising, productontwikkeling
5. Consultative selling: is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met de
klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan klant aangepast
oplossingen.
Salesmanagemnent = geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te
realiseren
Hoofdtaken:
- Infomanagement v/h verkoopgebied analyse vd markt, klant kennen, opzetten
CRM-systeem
- Planning verkoopdoelstellingen vaststellen
- Genereren van verkopen beurzen, klanten bezoeken, orders plannen,
verkooppresentaties
- Service verlenen aan de klant aftersales, promoties bespreken, trainingen etc
- Professionalisering en educatie verkoopvergaderingen, verkooptrainingen,
bezoeken van de branche
Hoofdstuk 2
Beleid
Concernniveau
SBU-niveau
Marketingniveau
Sales niveau
Ontwikkeling in verkoop:
Toenemende concurrentie
Marktverzadiging
Schaalvergroting
Klantenpiramide A, B, C en D-klanten (blz 68 in boek)
- DOEL: Als je weet wat de omzet van de klanten is kun je bepaalde klanten meer
aandacht geven dan diegene die niet veel omzet in brengen. Categorie A heeft meer
aandacht nodig dan C klanten.
Klantenpiramide:
, Wat is het doel van klantenmanagement? Het opbouwen van een zo langdurig en
rendabel contact met de klant.
Sales funnel customer lifecyle:
De stappen:
1. Acquisitie/prospect fase klant wordt geworven voor eerste order
2. Startfase klant zoekt bevestiging, testen
3. Uitbouw/groei fase trainingen, overeenkomsten en klant wordt trouw
4. Verzadigingsfase extra aandacht, evaluatie, feedback
5. Revitaliseringsfase aanpassen van de strategie
Ondernemingsdoelstelling winst, continuïteit en omzet
Marketingdoelstelling
Salesdoelstelling omzet/afzet, winstpercentage, acquisitie, nieuwe afzetgebieden
ontwikkelen, nieuwe producten verkopen, mensen aansturen, motiveren
Klantenmanagement speelt de klantwinstanalyse een vooraanstaande rol
- Klantenmanagement vereist een systematische aanpak klanten kennen database
- Klantendoelen stellen, klanttevredenheid meten
- Klachten verhelpen (service)
Wat doet een verkoopmanager:
- Zoveel mogelijk verkopen, omzet genereren
- Verkoopplan opstellen
- Verkooporganisatie
- Manager verkoopafdeling
- Interne en externe relaties
- Communicatie
- Controle
Verkoopplan budget (omzet doelstelling) voor komend jaar, komt jaarlijks terug. (blz. 541
boek)
Stappen:
1. Analyse
2. Planning
3. Implementatie
4. Evaluatie/controle
5. Feedback/bijsturen
Het verkoopplan is in de praktijk vaak een moeizaam proces, omdat:
- Geen tijd
- Te weinig informatie
- Geen prioriteit
- Niet nodig
