Samenvatting
EDUMUNDO Samenvatting Sales jaar 1 23/24 HSL
- Instelling
- Hogeschool Leiden (HSL)
Samenvatting van het vak Sales op HSL CE 1e jaar, boek edumuno
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
1 beoordeling
Door: mitchkrol03 • 3 maanden geleden
Voorbeeld van de inhoud
Active Learning SamenvattingWeek 1 Sales: betekenis en context
1.1 Inleiding
AIDCA: attention, interest, desire, conviction en action.
- Toont volgens Carnegie welke stappen de verkoper moet doorlopen om voldoende buy-in en
commitment van de klant te krijgen.
AIDA: attention, interest, desire en action
- Staan voor meest gebruikte criteria om een prospect te wegen/te kwalificeren.
SPIN-model: situatie, probleem, implicatie en nuttig effect.
- 4 typen vragen die kans op een opdracht aantoonbaar vergroten.
- Belangrijkste uitgaanspunt SPIN: klanten gaan alleen over op koop als zij ook een behoefte
voelen.
o Behoefte wordt met SPIN naar boven gebracht door salesman/-vrouw.
3 belangrijkste aspecten salesproces:
- Genereren van leads
- Afsluiten van de opdracht
- Accountmanagement
2. Sales skills
2.1 Eisen aan salesprofessional nu en in de toekomst
Twee verkoopmethoden:
- AIDA: attention, interest, desire en action
- ABC: Always Be Closing
3 elementen salesmensen:
Openheid en transparantie;
1. Geluk en liefde; en
2. Gezamenlijkheid en eenheid.
2.2 Basis- en seniorvaardigheden in verkoop
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke vaardigheden. Meestal via
training en onderwijs te leren.
Soft skills: minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. ZIjn persoonlijke, emotionele, sociale en
intellectuele vaardigheden. Ervaring "on the job" nodig.
,Het hebben van de juiste hard skills vergt voldoende IQ, terwijl het hebben van de juiste soft skills
juist EQ vergt. (de emotionele quotiënt; het intellectuele quotiënt)
2.3 De skills van de super salesman of –vrouw
- Bescheidenheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaatgerichtheid
- Nieuwsgierigheid
- Autonomie
- Veerkracht
- Minimaal ego, maximale dienstbaarheid
2.5 Sales skills in actie
LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen.
, 2.6 Communicatievaardigheden voor de salesmanager
Leary - twee universele principes van toepassing menselijke reactie:
Symmetrieprincipe: gedrag X bij de één leidt tot gedrag X bij de ander. Mensen apen elkaar
na of vertonen gelijksoortig gedrag. Als jij je coöperatief opstelt, doet de ander dat (dus)
ook.
Complementariteitsprincipe: Gedrag X lokt juist een tegenreactie op in de vorm van gedrag
Y. Iemand die graag leidt neemt de leiding (‘boven’), terwijl iemand die meer afwachtend is
zich graag volgend opstelt.
Hierbij 4 gedragspatronen:
- Boven-gedragspatronen: actief, initiërend, beïnvloedend en beheersend.
- Onder-gedragspatronen: passief, afhankelijk, onderdanig en conformerend.
- Samen-gedragspatronen: aardig, sympathiek en meewerkend.
- Tegen-gedragspatronen: onaardig wantrouwend en intolerant.
3. De salesfunnel
- Inzetten om omzet per bezoeker en klant te maximaliseren.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper femkelooman. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 73918 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen