Bedrijfskunde Klant en Markt
Van Raken naar Maken
1. Marketing is een strategische bedrijfsdiscipline
2 belangrijke invloeden:
Een veranderende branche, veranderende rollen
Nieuwe verdienmodellen, meer industrialisatie
1.1 Alles draait om de klant
Marketing= het optimaal afstemmen van je producten en diensten op de
markt
Keuzes zijn belangrijk
Betrokken van het begin!
Succesvol zijn: klant op nummer #1
Denk aan langetermijnstrategie
Continuproces
Projectontwikkeling en de eindklant:
VO = Voorlopig Ontwerp
DO = Definitief Ontwerp
Disciplines: financieel, stedenbouw, milieu, infrastructuur, architectuur
1.2 Marketing = strategisch + operationeel
Helicopterview= op basis van een continue, goede en kritische analyse, een analyse die niet is
gebaseerd op wishfull thinking gefundeerde keuzes maken. ‘’alles overziende blik’’ of
‘’totaaloverzicht’’
Door dit toe te passen kan een marketeer vroegtijdig zijn organisatie aanpassen aan de
markt. Marketing is daarmee een strategische discipline die bepaalt of je organisatie
überhaupt bestaansrecht heeft.
Naast strategische marketing heb je ook operationele marketing nodig. Dit met als doel een juiste
mix van producten, diensten, prijs, communicatie, verkoop en service te vinden.
NPS= Net Promotor Score=
‘’In welke mate zou u bedrijf/merk/product X aanraden aan anderen’’
Onderscheidend vermogen, herkenbaarheid en specialisatie zijn
belangrijk voor het winnen van het vertrouwen van de klant.
,1.3 Marketing: van push naar pull
Pushmarketing: bedrijven die klanten vinden door allerlei middelen en kanalen die vertellen
dat ze hun producten moeten kopen.
Pullmarketing: klanten vinden bedrijven en producten en diensten zelf o.b.v. hun specifieke
wensen. Dat vraagt van organisaties dat zij op het juiste moment die informatie voor de klant
beschikbaar hebben waar die klant naar op zoek is.
Onderscheidend vermogen: de mate waarin een bedrijf, merk, product, dienst of persoon
meer waarde biedt dan de concurrent voor een bepaalde doelgroep.
Klanten maken vaak (85%-95%) beslissingen op basis van emotie. Mensen handelen meer o.b.v. wat
we geloven dan o.b.v. rationele informatie. Het gaat dus vaak om perceptie en niet altijd om
feitelijke, meetbare zaken.
Als je begrijpt hoe klanten denken en zijn, vind je manieren om een hogere omzet en vooral goede
marges te realiseren.
De 3 R’s van marketing: Relatie, Reputatie en Respons
In een marketingplan (onderdeel van ondernemingsplan) staat het volgende:
Een overzicht van de marketing- en reclamedoelstellingen van uw bedrijf.
Een beschrijving van de huidige marketingpositie van uw bedrijf.
Een tijdlijn van wanneer taken binnen uw strategie zullen worden voltooid.
De belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI’s) die u zult volgen.
Een beschrijving van de doelmarkt van uw bedrijf en de behoeften van de klant.
In een marketingplan wordt beschreven welke inspanningen er uitgevoerd moeten worden om de
(marketing)strategie van de organisatie te realiseren. De doelstellingen van het bedrijf worden
geformuleerd en er wordt bepaald op welke doelgroep het bedrijf zich wil richten. De inzet van
marketingmiddelen is een belangrijk onderdeel in het plan.
Marketingsactiviteiten zijn erop gericht om met een bericht waarde te leveren aan potentiële
klanten en consumenten, met als langetermijndoelstelling:
het aantonen van de waarde van het product
het versterken van de loyaliteit aan het bedrijf of het merk
het verhogen van de verkoop
Organisatiedoelen, marketingdoelen, communicatiedoelen
Organisatiedoelen gaan over de plaats en de functie van de organisatie in de maatschappij
en haar bijdrage aan de samenleving. Daarnaast zijn organisatiedoelen vaak gericht op
continuïteit en winst .
Marketingdoelen zijn gericht op omzet, marktaandeel en concurrentie. Voorbeelden van
marketingdoelen zijn: de afzetmarkt verbreden met een nieuwe doelgroep of het aantal
verkooppunten uitbreiden .
Communicatiedoelen beschrijven de effecten van de communicatie. Ze worden deels
afgeleid uit organisatie- en marketingdoelen .
, 2. Het begint allemaal met onderscheidend vermogen
Cost leader= als de focus ligt op de laagste prijs hebben. Je bent de goedkoopste en dus substantieel
goedkoper dan partijen die wel andere waarde toevoegen
Geen leugens vertellen om klanten binnen te hengelen werkt averechts:
De kern is uiteindelijk waarde toevoegen voor de klant, wat deze waarde is verschild per doelgroep.
Toegevoegde waarde kan in allerlei aspecten zitten: product, dienstverlening, belevenis,
herkenbaarheid.
2.1 Waarde in je product
Een bouwwerk vertegenwoordigt altijd bepaalde waarden. Ook hierbij wordt ingespeeld op de
behoeftes van de klant. Waarde in producten kan ook heel goed in deelproducten of adviezen zitten.
Je doel is om de verwachtingen van de klant te evenaren misschien zelfs te overtreffen.
2.2 Waarde in je dienstverlening
Je kan je kennis toepassen om verbeteringen en innovaties te bedenken. Dit kan bijvoorbeeld veel in
de kosten schelen. Zo’n ‘advies’ is dus geld waard, maar het is zeker ook goed voor het imago
wanneer het gaat om duurzaamheid, maatschappelijke betrokkenheid en innovatie. Denk goed na
over de waarde die je als organisatie toevoegt.
2.3 Waarde in belevenis
Door een betere belevenis te bieden kan je ook waarde toevoegen. Voeg je ergens beleving aan toe
die voor mensen wat waard is, dan willen ze er meer voor betalen. Dit kan ook iets simpels zijn zoals
een kopje koffie.
