Samenvatting
Samenvatting Sales CE P3
Samenvatting Sales P-fase Blok 3
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 11 pagina's
Voorbeeld 2 van de 11 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
1 beoordeling
Door: fleurvansleeuwen1 • 5 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting SalesMarketing Sales
Doelgroep: consumenten Doelgroep: bedrijven (tussenschakel)
Onderwerpen: Onderwerpen:
- Behoefen consument - Individuele behoefen klant
- Branding - Logisteke eenheid
- Verpakking - Promote : bv= bonusaanbieding AH
- Reclame - Prijs = marge tussenschakel
- Prijs(consument)
- Distribute: in hoeveel winkels:
- Keuzesaleskanalen(retail: Out-of-Home)
verkooppunten
Klant-markt-matrix
Toont twee niveaus:
- Strategisch niveau: alle actviteiten duren langer dan een jaar, lange termijnbeslissingen die
grote investeringen vragen. De gehele onderneming is erbij betrokken
- Operatoneel niveau: alle actviteiten die maximaal een jaar duren, liggen op afdelingsniveau
en functonarisniveau die kleinere investeringen vragen
Toont twee kennisdomeinen: marketng en sales
Om de posite van sales te beschrijven zeten we de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
vertcaal verband.
Je kan een verkoopafdeling indelen op basis van: geografe, product, functe en klant
DMU: decision making unit: een groep van personen die invloed heef op het inkoopproces
, Straight rebuy: standaard aantal herhalingsaankopen zonder grote koopinspanning
Modified rebuy: herzien aankoop waarbij vervangende of vernieuwende producten worden gekocht
New task buying: compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en koopinspanning
Omvang verkoopbuitendienst vaststellen
- Taakstellende methode: vooraf gesteld doel moet worden bereikt met inzet van x aantal
vertegenwoordigers. Doel: bepaalde klantwaarde creeëren
- Marginale methode: je voegt een extra vertegenwoordiger toe die meer verdient dan kost
- Naïeve budgeteringsmethode: uitgaan van vast percentage van de omzet, uitgaan van een
vast bedrag
Taken verkoopbuitendienst: binnenhalen van orders, afandelen van klachten op locate,
observeren klant – en marketngontwikkelingen, bijwonen van verkoopvergaderingen, onderhouden
van netwerken, behalen van verkooptargets
Taken verkoopbinnendienst: bezoekafspraken maken, routes plannen, verkooptelefoontjes plegen,
mailings versturen, ofertes versturen en orders afandelen.
CRM-database: hierin staan alle functonarissen uit de DMU en PSU en de onderlinge relates
aangegeven. Je krijgt dan inzicht in; complexheid van salestrajecten, stand van zaken van specifek
verkooptraject.
Klantenpiramide
- Suspects: potentële afnemers die indirecte interesse hebben
- Prospects: potentële afnemers die directe interesse hebben getoond
- Inacteve: ex- klanten: gewezen afnemers die opnieuw in het klantbestand (kunnen) worden
opgenomen
- Kleine klanten: hebben hun eerste kleine (proef)orders geplaatst
- Middelgrote klanten: tevreden kleine klanten die het contact willen uitbreiden met grotere
orders via cross-selling en up-selling
- Grote klanten (accounts): binnendienst ondersteund de accountmanagers die
verantwoordelijk zijn voor de verkoop aan deze grote klanten
- Topklanten (strategic accounts): partner met win-win-relate en vaak verantwoordelijk voor
een belangrijk deel van de omzet.
Kostencentrum: afdeling die alleen kosten maakt c,q. invloed heef op het maken van kosten ten
behoeve van het eindresultaat.
Opbrengstencentrum: afdeling die direct met de klant in verbinding staat en dus verantwoordelijk is
voor de output van het bedrijf; omzet.
Winstcentrum: afdeling of functe die invloed heef op zowel de kostenklant als opbrengstenkant.
Voor de meeste bedrijven geldt dat ze alleen een kostencentrum zijn. Ze maken kosten en kunnen
die positef of negatef beïnvloeden.
Een medewerker van de verkoopbinnen- en buitendienst moet begrijpen welke kengetallen:
vergelijkingsgetallen er mogelijk zijn en met welke getallen rekening gehouden moeten worden.
Voorbeelden van kengetallen: gemiddelde orderomvang, minimale orderomvang, verhouding oude:
nieuwe klanten, brutowinstmarge, klantretentegraad, kostenaandeel.
Kostenbudgettering: inzicht krijgen in het opgezete kostenbudget
In welk prijssegment van de markt een product ligt, of een nieuw product wordt gepositoneerd, is
vaak een strategische keuze.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper kirstenve. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 53340 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen