Waarden en Normen, BSC - Balanced Scorecard, Samenhang tussen perspectieven, Klantpiramide CRM-beleid, Klantwaarde, Salesfunnel, Plateauplanning, Business domain definition model, (Derek Abell), 6 W’s van Ferrel, Franke en de Caluwe, Strategieën, Waardestrategieën (Treacy & Wiersma), Groeistr...
Inhoudsopgave
Samenvatting Sales | PowerPoints Sales management (ow1 t/m ow6)...........................................................2
Waarden en Normen............................................................................................................................................5
BSC - Balanced Scorecard.....................................................................................................................................8
Samenhang tussen perspecteeen:..................................................................................................................8
Klantpiramide + CRM-beleid..............................................................................................................................10
Klantwaarde.......................................................................................................................................................11
Salesfunnel.........................................................................................................................................................13
Plateauplanning.................................................................................................................................................14
Business domain defniion model (Derek Abell)................................................................................................15
6 W’s van Ferrel..................................................................................................................................................16
Franke en de Caluwe..........................................................................................................................................17
Strategieën.........................................................................................................................................................19
Waardestrategieën (Treacy & Wiersma)...........................................................................................................20
Groeistrategieën (Ansof)...................................................................................................................................21
Concurreniestrategieën (Porter).......................................................................................................................22
Marktbewerkingsstrategieën (Kotler)................................................................................................................24
Implementaie....................................................................................................................................................25
1
,Samenvatting Sales | PowerPoints Sales management
(ow1 t/m ow6)
Salesaudit = een analyse/scan ean de huidige salesorganisate in het bedrijf (onderdeel ean de
interne analyse).
Aandachtsgebieden salesaudit
- Strategie
- Proces
- Mensen
Salesauditvragen:
- Hoeeeel klanten heef het bedrijf?
- Wat zijn de strategische doelstellingen
- Wat is de strategie?
- Hoe ziet de CJ eruit?
- Wie is de klant?
- Welke sales stuur-instrumenten/systemen gebruikt het bedrijf?
- Doet het bedrijf aan accountmanagement?
- Weet men wie belangrijke en minder belangrijke klanten zijn?
- Is er een eorm ean eariabele beloning
- Hoe probeert men klanten te behouden?
Sturen = het geeen ean een richtng, de weg wijzen, zeggen welke kan we opgaan en hoe
Rol ean de leidinggeeende.
KSF’s = KSFs zijn beïneloedbare factoren die bepalend zijn eoor het succes ende contnuïteit ean een
onderneming. KSFs zijn toekomstgericht en (deels) uniek eoor de organisate. KSF’s eloeien eoort uit
een SWOT-analyse.
Strategische salesinstrumenten (structuurschema):
BSC
Klantpiramide + CRM-beleid
Klantwaarde
Salesfunnel
Distributepatroon (direct of indirect of beide)
Plateauplanning
Verkoopplan
Accountmanagement
Variabele beloning + Targets
Model ean Abell
6 W’s ean Ferrel
Franke en de Caluwe
Missie = wie zijn we (hoger doel/identteit/bestaansreden).
Visie = wat einden we, wat willen we (toekomstbeeld: waar gaan we heen en flosofe ean de
onderneming/kernwaarden).
2
,Strategie = hoe gaan we onze missie en eisie en doelstellingen realiseren, de manier waarop.
Strategie is een manier, of een plan om waarde te creëren voor de aandeelhouders en klanten
(stakeholders).
Hunters of Farmers?
• Hunters: halen nieuwe klanten binnen
• Farmers: eerzorgen bestaande klanten
3 fasen van het sales proces:
Voorspellingsmethoden:
Hoe te eoorspellen (forecast) zonder beschikbare kwanttateee en kwalitateee gegeeens?
Expertonderzoek (Delphi-methode)
Marktonderzoek (koopintente/freeuente etc.)
Branche-rapporten
CBS – cijfers
Extrinsieke moteate
Mensen werken doordat ze van buitenaf worden geprikkeld:
• Vast salaris
• Variabel salaris
• Winstpartcipate/bonus
• Toets of examen
• Druk door collega’s/familie
Intrinsieke moteate
Mensen werken doordat ze vanuit zichzelf geprikkeld worden:
• Promote
• Verantwoordelijkheden
• Complimenten/aandacht
• Ineloed
• Studieeerlof
3
,Management: output/kosten/middelen/kwantteit/streef naar ordening/dingen goed
doen/heden/ratoneel
Leiderschap: waarde/mensen/extern gericht/kwaliteit/ wenst eerandering/ gericht op
toekomst/geeoelsmatg
Is de organisatie in staat om te veranderen?
Druk om te eeranderen
Heldere gedeelde eisie
Vermogen om te eeranderen
Eerste doordachte stappen
= Succeseolle eerandering
Veranderstrategie = een doelgerichte beleidsmatge aanpak in het uiteoeren ean
organisateeeranderingen, gebruikmakend ean intereentes en daarbij zo min mogelijk weerstand
eeroorzaken.
ND: distributiespreiding: geef aan in hoeeeel % ean het totaal aantal winkels in de markt die het
product eoeren, jouw merk eerkrijgbaar is. (numbers)
GD: marktbereik: geef de omzet aan ean het aantal eerkooppunten waar jouw merk eerkrijgbaar is,
in relate tot de omzet ean alle eerkooppunten die het product eoeren in de markt.
4
, Waarden en Normen
Basiswaarden = kernwaarden: Centrale maatstaeen met behulp waarean men het eigen gedrag en
dat ean anderen beoordeelt. Het eerschil tussen ‘goed’ en ‘fout’ (Waarde = sereice, snelheid).
Normen: uitwerkingen, eertalingen ean waarden naar concrete handelingen en gedrag; normen zijn
plaats- en tjdgebonden. Hoe dient men zich wel of niet te gedragen? (norm….?)
Waardes en normen uiten zich in:
• Codes en eoorschrifen (Cao, ethische code)
• Symbolen (kleding, omgangseormen, sleutelfguren, eerhalen, logo)
• Huisstjl (huiseestng, interieur)
• Gedragspatronen
• Waarden, normen en gedragspatronen en zijn gebundeld in het competng ealues framework
Mensgericht - medewerkers staan centraal
• Wat zijn de ontwikkelingsmogelijkheden?
• Is er een goede beoordelingssystematek?
• Welk gedrag wordt niet geaccepteerd?
• Zijn er eeel opleidingen, bedrijfsuitjes? Wordt er eeel geborreld?
5
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper elisevanmierle. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.
