Samenvatting

Samenvatting Sales (& Finance) F-Cluster

Name: Samenvatting Sales (& Finance) F-Cluster
SKU: doc_468651
Rating: 3.50 (2 reviews)
Author: elisevanmierle

2 beoordelingen

5 keer verkocht

Vak
Sales

Instelling
Hogeschool Arnhem En Nijmegen (HAN)

Waarden en Normen, BSC - Balanced Scorecard, Samenhang tussen perspectieven, Klantpiramide CRM-beleid, Klantwaarde, Salesfunnel, Plateauplanning, Business domain definition model, (Derek Abell), 6 W’s van Ferrel, Franke en de Caluwe, Strategieën, Waardestrategieën (Treacy & Wiersma), Groeistr...

[Meer zien]

Voorbeeld 5 van de 25 pagina's

Bekijk voorbeeld

Geupload op 24 oktober 2018
Aantal pagina's 25
Geschreven in 2017/2018
Type Samenvatting

waarden en normen
bsc balanced scorecard
klantwaarde
salesfunnel
plateauplanning
6 w
samenhang tussen perspectieven
klantpiramide crm beleid
business domain definition model
derek abell

2 beoordelingen

Door: hiddevermaas • 5 jaar geleden

Er staat niets in over de leiderschapsstijlen en niets over finance. De rest staat goed uitgelegd maar je mist de helft.. .

Door: maureen-peters • 6 jaar geleden

Volgen

elisevanmierle Lid sinds 6 jaar 24 documenten verkocht

€6,49

In winkelwagen

Opslaan

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

Inhoudsopgave
Samenvatting Sales | PowerPoints Sales management (ow1 t/m ow6)...........................................................2
Waarden en Normen............................................................................................................................................5
BSC - Balanced Scorecard.....................................................................................................................................8
Samenhang tussen perspecteeen:..................................................................................................................8
Klantpiramide + CRM-beleid..............................................................................................................................10
Klantwaarde.......................................................................................................................................................11
Salesfunnel.........................................................................................................................................................13
Plateauplanning.................................................................................................................................................14
Business domain defniion model (Derek Abell)................................................................................................15
6 W’s van Ferrel..................................................................................................................................................16
Franke en de Caluwe..........................................................................................................................................17
Strategieën.........................................................................................................................................................19
Waardestrategieën (Treacy & Wiersma)...........................................................................................................20
Groeistrategieën (Ansof)...................................................................................................................................21
Concurreniestrategieën (Porter).......................................................................................................................22
Marktbewerkingsstrategieën (Kotler)................................................................................................................24
Implementaie....................................................................................................................................................25

1

,Samenvatting Sales | PowerPoints Sales management
(ow1 t/m ow6)
Salesaudit = een analyse/scan ean de huidige salesorganisate in het bedrijf (onderdeel ean de
interne analyse).

Aandachtsgebieden salesaudit
- Strategie
- Proces
- Mensen

Salesauditvragen:
- Hoeeeel klanten heef het bedrijf?
- Wat zijn de strategische doelstellingen
- Wat is de strategie?
- Hoe ziet de CJ eruit?
- Wie is de klant?
- Welke sales stuur-instrumenten/systemen gebruikt het bedrijf?
- Doet het bedrijf aan accountmanagement?
- Weet men wie belangrijke en minder belangrijke klanten zijn?
- Is er een eorm ean eariabele beloning
- Hoe probeert men klanten te behouden?

Sturen = het geeen ean een richtng, de weg wijzen, zeggen welke kan we opgaan en hoe
 Rol ean de leidinggeeende.

KSF’s = KSFs zijn beïneloedbare factoren die bepalend zijn eoor het succes ende contnuïteit ean een
onderneming. KSFs zijn toekomstgericht en (deels) uniek eoor de organisate. KSF’s eloeien eoort uit
een SWOT-analyse.

Strategische salesinstrumenten (structuurschema):
 BSC
 Klantpiramide + CRM-beleid
 Klantwaarde
 Salesfunnel
 Distributepatroon (direct of indirect of beide)
 Plateauplanning
 Verkoopplan
 Accountmanagement
 Variabele beloning + Targets
 Model ean Abell
 6 W’s ean Ferrel
 Franke en de Caluwe

Missie = wie zijn we (hoger doel/identteit/bestaansreden).

Visie = wat einden we, wat willen we (toekomstbeeld: waar gaan we heen en flosofe ean de
onderneming/kernwaarden).

2

,Strategie = hoe gaan we onze missie en eisie en doelstellingen realiseren, de manier waarop.
 Strategie is een manier, of een plan om waarde te creëren voor de aandeelhouders en klanten
(stakeholders).

Hunters of Farmers?
• Hunters: halen nieuwe klanten binnen
• Farmers: eerzorgen bestaande klanten

3 fasen van het sales proces:

Voorspellingsmethoden:
Hoe te eoorspellen (forecast) zonder beschikbare kwanttateee en kwalitateee gegeeens?
 Expertonderzoek (Delphi-methode)
 Marktonderzoek (koopintente/freeuente etc.)
 Branche-rapporten
 CBS – cijfers

Extrinsieke moteate
Mensen werken doordat ze van buitenaf worden geprikkeld:
• Vast salaris
• Variabel salaris
• Winstpartcipate/bonus
• Toets of examen
• Druk door collega’s/familie

Intrinsieke moteate
Mensen werken doordat ze vanuit zichzelf geprikkeld worden:
• Promote
• Verantwoordelijkheden
• Complimenten/aandacht
• Ineloed
• Studieeerlof

3

,Management: output/kosten/middelen/kwantteit/streef naar ordening/dingen goed
doen/heden/ratoneel

Leiderschap: waarde/mensen/extern gericht/kwaliteit/ wenst eerandering/ gericht op
toekomst/geeoelsmatg

Is de organisatie in staat om te veranderen?
 Druk om te eeranderen
 Heldere gedeelde eisie
 Vermogen om te eeranderen
 Eerste doordachte stappen
= Succeseolle eerandering

Veranderstrategie = een doelgerichte beleidsmatge aanpak in het uiteoeren ean
organisateeeranderingen, gebruikmakend ean intereentes en daarbij zo min mogelijk weerstand
eeroorzaken.

ND: distributiespreiding: geef aan in hoeeeel % ean het totaal aantal winkels in de markt die het
product eoeren, jouw merk eerkrijgbaar is. (numbers)

GD: marktbereik: geef de omzet aan ean het aantal eerkooppunten waar jouw merk eerkrijgbaar is,
in relate tot de omzet ean alle eerkooppunten die het product eoeren in de markt.

4

, Waarden en Normen
Basiswaarden = kernwaarden: Centrale maatstaeen met behulp waarean men het eigen gedrag en
dat ean anderen beoordeelt. Het eerschil tussen ‘goed’ en ‘fout’ (Waarde = sereice, snelheid).

Normen: uitwerkingen, eertalingen ean waarden naar concrete handelingen en gedrag; normen zijn
plaats- en tjdgebonden. Hoe dient men zich wel of niet te gedragen? (norm….?)

Waardes en normen uiten zich in:
• Codes en eoorschrifen (Cao, ethische code)
• Symbolen (kleding, omgangseormen, sleutelfguren, eerhalen, logo)
• Huisstjl (huiseestng, interieur)
• Gedragspatronen
• Waarden, normen en gedragspatronen en zijn gebundeld in het competng ealues framework

Mensgericht - medewerkers staan centraal
• Wat zijn de ontwikkelingsmogelijkheden?
• Is er een goede beoordelingssystematek?
• Welk gedrag wordt niet geaccepteerd?
• Zijn er eeel opleidingen, bedrijfsuitjes? Wordt er eeel geborreld?

5

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.