Samenvatting
Korte samenvatting BtoB & Internationale marketing K3
Korte samenvatting BtoB& Internationale marketing van het boek Business marketing K.Gelderman. K3 Commerciële Economie, Avans hogeschool
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 32 pagina's
Voorbeeld 4 van de 32 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
1 beoordeling
Door: steven12345 • 5 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Business marketnng marketnnaattiveiven tan een ornanisate neriahv op andere ornanisatess In businessmarketnn moev een produav waarde hebben toor de klanvs Klanven zullen altid willen weven wav de voenetoende
waarde tan hev produav is en ze zullen ook terneliikinnen maken mev de moneliikheden die aonaurrenven biedens
Afnemers in business marketnng
Oterheidsinsvantes
Insvellinnen
Bedriiten
- Orininal Equipmenv Manufaavurers (OEM’s) produaven die aomponenven inkopen, mev als doel
deze in ve bouwen in einen produaven (Volto koopv aaau’s en svarvmovoren)s
- Gebruikers terbruiken innekoahve produaven binnen de einen bedriifstoerinn (Volte koopv svaal en
nereedsahappen)s
- Disvribuveurs kopen produaven in, tertolnens doorterkopen aan nebruikers en OEM’ss
Product indelinn – Mahin model
1s Kapivaalnoederen (maahines, nereedsahappen, produatesssveem)
2s Maverialen
- Raw maverials nrondsvofen (ruwe olie, aardnas, houv)
- Proaessed maverials halfabriaaven, nedeelveliik toorbewerkv (plasta, nlas, svaal)
- Componenvs onderdelen, nereed toor assemblane (pompen, sahakelaars, lampen)
3s Verbruiksnoederen (sahoonmaakmiddelen, terpakkinnen, kanvoorspullen)
4s Diensven (onderhoud, beteilininn)
Verschil tussen B2B en B2C
Verschillen B2B B2C
Marktkenmerken Groov in omzev, klein aanval afnemers Klein/nroov in omzev, nroov aanval
afnemers
Sverke neonrafsahe aonaenvrate tan afnemers Sverke neonrafsahe spreidinn
Heahve, lanndurine relates Geen heahve, korv durine relates
Koopnedran Koopbeslissinn door professionele koper Koopbeslissinn door neen professionele
koper
Koopmoteten en koopdoelsvellinnen terbonden
mev bedriifstoerinn
Persoonliike behoefebetredininn en emotonele Persoonliike behoefebetredininn en
moteten monen neen rol spelen emotonele moteten spelen een rol
Inkoper werkv in veamterband
Kenmerken van de vraan Altid een afneleide traan
Marktnstrumenten - Produav (kwaliveiv)
- Priis (priis en kosven tan vransaate)
- Disvribute
- Communiaate
- Sertiae (afersalessertiae)
- Verkoop- en relatemananemenv (persoonliike
terkoop)
Afneleide vraang “afneleid tan de traan naar de aonsumenvenproduaven waar de bevrefende maverialen in ziin
terwerkv”s
Naijlefectg “Hev efeav dav de stinende traan in de B2C markv, werkv mev tervranende werkinn door in de
disvributekolom”s Hev naiilefeav is hev tersahiinsel dav een traanteranderinn naar een aonsumenvenproduav pas
teel laver merkbaar is in de traan naar kapivaalnoederen (nrondsvofen evas) tan dav produavs
,Accelerate-efect
Vraanwiizininnen ziin in de business markv teel nrover dan in de aonsumenvenmarkvs De traan kan teel nrovere
sahommelinnen tervonens Hev aaaelerate-efeav is hev tersahiinsel dav bii een stinende traan naar
aonsumptenoederen de traan naar kapivaalnoederen sverker stinv en bii een afnemende traan naar
aonsumptenoederen de traan naar kapivaalnoederen sverker daalvs
B2B fasen inkoopproces
Fasen
1. Specifceren - Funatonele eisen (exaaave funates/nebruiksdoelen)
- Teahnisahe eisen (kenmerken tan ve nebruiken maverialen,
afmetnnen, newiahven evas)
- Lonisteke eisen (besahikbaar, letertid, terpakkinnen,
responstid, vransporvwiize)
- Kwaliveivseisen (normen, netraande aertfaaven, inspeates,
proaedures bii afwiikinnen)
- Commeraiële eisen (aonvraavtorm, priisaondites,
bevalinnswiize, aansprakeliikheid, narantebepalinnen)
- Milieueisen (efeav tan produav of diensv op hev milieu)
- Soaiale eisen (respeaveren tan mensen- en arbeidsreahven)
2. Ofreren en selecteren Oferve-etaluate en hev seleaveren tan leteranaiers
3. Onderhandelen en contracteren Mev neseleaveerde leteranaiers wordv onderhandeld oter de
uiveindeliike otereenkomsv, de priis en andere aondites in hev aonvraav
4. Bestellen
5. Bewaken Nakomen tan nemaakve afsprakens
- Adtanae svavus aheak Voor kritsahe maverialen en
onderdelen wordv mev de leteranaier een pad afnesproken,
inalusief belannriike miilpalen en aonvroles
- Routne svavus aheak een aanval danen toor de leterinn
plaavs tindv wordv een reminder nesvuurd naar de
leteranaier en om een betestninn netraand
- Exaaepton exapeditnn Er wordv pas innenrepen als er
“nepiepv” wordv
6. Nazorn Beoordelen tan de leteranaier en etenvuele problemen oplossens Sveeds
meer inkopers nebruiken venenwoordin een torm tan tendor ratnn als
formele mevhode toor leteranaiersbeoordelinns Kenmerk tan tendor
ratnn is dav men zo obieatef moneliik de presvates tan leteranaiers
probeerv ve mevens
3 Koopsituates
1s New-vask sivuate Nieuw produav aansahafen Grove onzekerheid ( neen Kapivaalnoederen
ertarinn mev produav) & , aankoop nieuwe
besluivtorminn is door aomponenven
uivnebreide probleemoplossinn
2s Gewiizinde herhalinnsaankoop Nieuw produav aansahafen, Minder onzekerheid,
(modifed rebus) bekende leteranaier OF besluivtorminn door beperkve
besvaand produav, nieuwe probleemoplossinn
leteranaier
3s Reahvsvreekse Besvaand produav, bekende Minsve risiao
herhalinnsaankoop (svrainhv leteranaier
rebus)
,DMU= Groep personen die zijn betrokken in het inkoopproces (hebben intloed op de koopbeslissinn)s De DMU
leden ziin afomstn tan tersahillende afdelinnen en ieder DMU-lid heef inditiduele wensen en
informatebehoefens
Rollen binnen DMU:
- Gebruikers Zullen laver mev hev produav naan werken
- Beïntloeders Personen die door middel tan (on)netraand adties de uivkomsv tan hev inkoopproaes
beïntloedens
- Kopers Ziin formeel betoend om ve onderhandelen mev leteranaiers oter aonvraavtoorwaardens
- Beslissers Bepalen de faavor de leteranaierskeuzes
- Gavekeepers Beheersen de informatesvroom aan de andere leden tan de DMU
PSU= Team specialisten vanuit de verkopende partj
Primaire inkoop heef bevrekkinn op noederen en diensven die direav toor de primaire produateproaessen worden
nekoahv (nrondsvofen, aomponenven, terbruiksnoederen, onderhoud tan maahines)s
Faailivaire inkoop heef bevrekkinn op alle noederen en diensven die niev direav toor de primaire
produateproaessen worden nekoahvs
4 soorven faailivaire produaven:
Auvomatserinn en velemataa: hardware, sofware, IT-proieaven, infrasvruavuur
Huistestnn: onderhoud, inriahtnn (meubilair, svoferinn, sahoonmaakdiensven), bewakinn, aaverinn
Kanvoorbenodindheden: apparavuur (kopieermaahine), artkelen, papier, terzendinn posv en pakkev
Professionele diensven: tertoer, marketnn- en markvonderzoekbureau, iuridisahe biisvand,
aaaounvsdiensven
Inkoopportolio en inkoopsvravenieën tan Kraliia
Intloed op de winsv is nroov bii dure produaven/ relatef nroov inkoopaandeel/ hone priiselastaiveivs
Inkooprisiao is hoon bii een klein aanval leteranaiers/ hone kosven wisselen leteranaier/ nrove neonrafsahe
afsvanden/ leterbevrouwbaarheid is nerinns
Invloed op winst Inkooprisico Inkooprisico
Hoon Laan
Groot Svravenisahe produaven Hefoomproduaven
Laan Knelproduaven Normale produaven/ routne produaven
(kanvoorbenodindheden, diensven)
De 4 inkoopsvravenieën ziin:
1s Knelpunvproduaven: inkoper probeerv nadeline netolnen ve besvriiden door mev lannevermiinaonvraaven ve
werken, nrove toorraden aanhouden, risiaoanalsse en werken mev aonsinnmenvsssvemens
2s Routne produaven: inkoper svellen ziah hierbii de traan “ziin svandaardisate en bundelinn tan
inkoopbehoefe moneliik, of niev?”s
3s Hefoomproduaven: Er is onderhandelinnsruimve, korve vermiinaonvraaven op basis tan maxaimale
leteranaierspresvates, renelmatne leteranaiersetaluate- en wisselinnens
4s Svravenisahe produaven: Er is sprake tan een hone, wederziidse afankeliikheids
Om de maahvsterhoudinn ve bepalen moev nekeken worden naar hev tersahil vussen de mave waarin de inkoper
afankeliik is tan de leteranaier en andersoms
Er ziin 4 soorven relates vussen kopers en leteranaiers:
1s Svravenia parvnership: nebalanaeerde maahvsterhoudinn, nrove relate speaifeke intesverinnen oter en
weer
2s Markev exaahanne: nebalanaeerde maahvsterhoudinn, nerinne speaifeke intesverinnen
3s Captte buser: Leteranaier domineerv de relate
4s Captte supplier: Inkoper domineerv de relate
, 3 redenen waarom suppls ahain lastn ve realiseren ziin:
1s Moeiliik om besvaande klanv-leteranaier relates ve doorbreken
2s Versahillen in kennis vussen kevenpartien die hev wederziidse benrip bemoeiliiken
3s Hev afankeliikheidsssndroom kan samenwerkinn in de wen svaans
Ssmmevrisahe relateg redeliike mave tan wederziidse afankeliik
Assmmevrisahe relateg een tan beide partien of meer of minder domineerv
Markvsenmenvateg hev terdelen tan de markv in nroepen kopers
Senmenvate moev plaavs tinden op basis tan:
Kenmerken tan de afnemers
Respons op marktnsvrumenven
Homonene afnemersnroep
Voorwaarde toor senmenvate:
Homoneniveiv: Afnemers binnen een markvsenmenv moeven vov een nroep kunnen worden nerekend
Bereikbaarheid: Afnemers moeven disvributef en aommuniaatef bereikbaar ziins
Meevbaarheid: Moneliikheid om de senmenven ve mevens
Omtann: Voldoende nroov om nesenmenveerde benaderinn ve reahvtaardinens
Toenankeliikheid: Wanneer afnemers tolledin ziin nebonden aan bepaalde leteranaiers ziin ze niev
voenankeliiks
Voordelen senmenvate:
Efaiënte Door uniformiveiv in hev produavaanbod toor een senmenv ziin er kosventoordelen in de
produates
Conaurrentetoordelen Door ve speaialiseren op de wensen en behoefen tan een beperkv aanval
markvsenmenven, kan aonaurrentetoordeel worden terkrenens
Maarosenmenvate: wordv alleen nebruik nemaakv tan tariabelen op maaroniteaus Maarosenmenvate toldoen aan
de eisen tan omtann, meevbaarheid en bereikbaarheid
Ornanisatekenmerken (bedriifsomtann, loaate evas)
Kenmerken koopbeslissinn (koopsivuate, fase in inkoopproaes)
Miarosenmenvate: binnen maarosenmenv enkele miarosenmenven ondersaheiden, elk mev unieke kenmerken en
een terneliikbare respons op marketnninsvrumenvens Miarosenmenvate onderzoekv de eis homoneniveivs
DMU-kenmerken (samensvellinn, inkoopsvravenie)
Kenmerken tan DMU-leden (leefiid, neslaahv, speaifeke koopariveria evas)
Marketnnmix
1s Product Oplossinn toor problemen in B2B markv
3 produav niteaus:
Core produav: waarom koopv de afnemer een produav, welke behoefe wordv betredind?
Aavual produav : manier waarop hev aore produav wordv aanneboden (onderdelen, terpakkinn,
merknaam, kwaliveiv, svslinn)
Aunmenved produav: Additonele diensven en einensahappen tan produav (insvallate, letertid,
narante, onderhoud)s
KOOP (klanvorderonvkoppelpunv) is hev punv in een produateproaes waar bewerkinnen moneliik ziin op basis tan
speaifeke klanvenwensens Als KOOP aan hev eind tan hev produateproaes linv dan terkoopv men
svandaardproduaven aan massamarkvens Als KOOP aan benin tan produateproaes is dan is er sprake tan zuiter
maavwerk (proieaven, sssvemen)s
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper eviblonk. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 67866 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen