Dit is een samenvatting van zowel de lessen van docent Weyers als van docent Van Camp. Bij de lessen gaven ze heel wat extra informatie, deze zijn te vinden op mijn samenvatting. Het is een uitgebreide samenvatting maar met deze samenvatting ben je zeker geslaagd.
Welke marketing / kanalen / verkoop instrumenten ken je?
- Winkel
- Webshop voor dienstverlenende sector niet, enkel voor productenverkopen
- Sociale media verkopen, informatie, …
- Telefoon
- Catalogi
- Verkoper makelaar is in vastgoed een verkoop instrument
o Voor informatie en vertrouwen!
o Vertrouwen nodig als duur en complex. Geven dus voorkeur aan fysiek persoon
Doel = kiezen voor de meest efficiënte en effectieve instrumenten / kanalen
- Persoonlijke verkoop
o Sterktes / voordelen vertrouwen, onderscheid je van andere verkopers ( want markt biedt
toch hetzelfde aan, zelfde huizen )
o Zwaktes / nadelen kost, investering wordt zwaar
- Waar persoonlijke verkoop?
o Doelgroep
B2B business to business ( bv Hogent die nieuwe laptops aankoopt bij Dell )
B2C business to costumer ( bv Justine en Arno die huis kopen bij Yvimat )
o Complexe producten ( meer nodig want complex heeft vertrouwen nodig ) vs eenvoudige
producten en diensten ( niet echt persoonlijke verkoop nodig, haarborstel gewoon online
kopen )
o Maatwerk ( persoonlijke verkoop nodig ) vs massaproductie ( gewoon online bestellen )
2. COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
Verkoopvaardigheden = SORC
- S = sociale intelligentie
- O = overtuigingskracht
- R = resultaatgerichtheid
- C = communicatief vermogen
SOCIALE INTELLIGENTIE
- Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
- Geeft inzicht in behoeftes en interesses
- Interpersoonlijke vaardigheden mate waarin je in staat bent om te communiceren met anderen
o Zwijg af en toe, laat de klant aan het woord zo inzicht krijgen in wat de klant wilt
- Getest door EQ
OVERTUIGINGSKRACHT
- Goeie argumentatie opbouwen obv kennis van product maar ook verkooptechnieken
- Productkennis, goeie prater
o Pas kunnen overtuigen als je haarfijn weet wat de klant zoekt
1
,RESULTAATGERICHTHEID
- Focus op eigen doelstelling MAAR moet WIN-WIN zijn
o Beide doelen van zowel de verkoper als de klant moet vervuld zijn
COMMUNICATIEF VERMOGEN
- Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- Boodschap moet juist overkomen
- Gebruik van het juiste medium
o Nu te veel van sociale media gebruik gemaakt
o Hoe belangrijker onderwerp face to face!!
- Verbaal en non-verbaal
KENNIS, VAARDIGHEDEN EN COMPETENTIES
KENNIS
- Wat je kent
- Informatie over een onderwerp of vakgebied
- Op schoolbanken of zelfstudie
- Nodig om een vaardigheid uit te voeren
- CV
o Taal, software, diploma, rijbewijs, …
VAARDIGHEDEN
- Wat je kunt
- Bekwaamheid om een handeling uit te voeren
- Bv bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig, …
COMPETENTIE
- Iemand die competent is = juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te handelen
- Bv commercieel competent kennis voer verkooptechnieken, producten, overtuigingskracht,
gedreven, stipt
- Attitudes = hoe je aankijkt tav een situatie
VERBAAL VS NON-VERBAAL GEDRAG
Verbaal:
- Inhoud van het gesprek
- Duidelijk, kernkrachtig en commercieel taalgebruik
Situatie die het proces uitlegt vooraleer je een vaardigheid
beheerst: ben je ervan bewust of niet?
1. Onbewust onbekwaam
a. Geen besef dat je onbekwaam bent
b. Je staat niet open voor feedback
2. Bewust onbekwaam
a. Vanaf je beseft dat je niet bekwaam bent
b. Je staat dus open voor feedback
c. Nu kan het leren starten proberen, experimenteren
3. Bewust bekwaam
a. Je hebt het onder de knie maar er is nog ruimte voor verbetering
b. Actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam
a. Automatische piloot
b. Je beheerst de vaardigheid onbewust
Het vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop
!! Spiegelen = non-verbaal gedrag en verbaal gedrag die bekomen dat je op dezelfde grondlengte komt. Als je
op dezelfde golflengte zit dan ben je meer geneigd om voor die persoon te kiezen je hebt het gevoel dat je
verstaan word
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige beweging en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper braetjuliette. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,16. Je zit daarna nergens aan vast.
