Inhoudsopgave
Hoorcollege2- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2
Thema:Ethischverantwoordovertuigen---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2
Artikel1.Baker&Martinson(2001).TheTARESTest:Fiveprinciplesforethicalpersuasion---------------------------------------------------------------2
Artikel2.Chartrand(2005).Theroleofconsciousawarenessinconsumerbehavior-------------------------------------------------------------------------4
Hoorcollege3- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6
Thema:Automatischvs.beredeneerdgedrag--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6
rtikel 3. Maio, Verplanken, Manstead, Stroebe, Abraham, Sheeran & Conner (2007). Social psychological factors in lifestyle change and
A
theirrelevancetopolicy--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6
rtikel 4. Kemps, Tiggemann & Hollitt (2014). Exposure to television food advertising primes food-related cognitions and triggers motivation
A
toeat-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10
Hoorcollege4- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------13
Thema:Communicatieenweerstand-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------13
rtikel 5. Fransen, Verlegh, Kirmani & Smit (2015). A typology of consumer strategies for resisting advertising, and a review of mechanisms
A
forcounteringthem------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------13
Artikel6.Jenkins&Dragojevic(2013).ExplainingtheProcessofResistancetoPersuasion:APolitenessTheory-BasedApproach----------17
Hoorcollege5- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------20
Thema:Prosociaalgedrag-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------20
Artikel7.MacDonnell&White(2015).Howconstrualsofmoneyvs.timeimpactconsumercharitablegiving----------------------------------------20
Artikel8.Pfeiffer,Sundar&Cao(2023).Theinfluenceoflanguagestyle(formalvs.colloquial)ontheeffectivenessofcharitableappeals--23
Hoorcollege6- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------25
Thema:Impulsieveenreflectieveinvloedenopgedrag------------------------------------------------------------------------------------------------------25
rtikel 9. Hofmann, Friese & Wiers (2008). Impulsive versus reflective influences on health behavior: a theoretical framework and empirical
A
review-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------25
Artikel10.May&Irmak(2018).Theeffectsofrarityonindulgentconsumption:Nonimpulsivesindulgewhenlowfrequencyissalient--------29
Hoorcollege7- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------33
Thema:Influencermarketingene-WOM-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------33
rtikel 11. De Veirman, Hudders & Nelson (2019). What is influencer marketing and how does it target children? A review and direction for
A
futureresearch------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------33
rtikel 12. Boerman, Meijers & Zwart (2022). The Importance of Influencer-Message Congruence When Employing Greenfluencers to
A
PromotePro-EnvironmentalBehavior------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------36
Hoorcollege8- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------38
Thema:Nudging--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------38
Artikel13.Cadario&Chandon(2020).Whichhealthyeatingnudgesworkbest?Ameta-analysisoffieldexperiments.---------------------------38
rtikel 14. Romero & Biswas (2016). Healthy-left, unhealthy-right: Can displaying healthy items to the left (versus right) of unhealthy items
A
nudgehealthierchoices?-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------41
Hoorcollege9- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------43
Thema: Zintuigenaanspreken--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------43
Artikel15.Krishna(2012).Anintegrativereviewofsensorymarketing:Engagingthesensestoaffectperception,judgmentandbehavior--43
Artikel16.CascioRizzo,Berger,DeAngelis&Pozharliev(2023).HowSensoryLanguageShapesInfluencer’sImpact--------------------------46
Hoorcollege10------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------49
Thema:Branding-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------49
rtikel 17. Garvey, Germann & Bolton (2016). Performance brand placebos: How brands improve performance and consumers take the
A
credit-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------49
rtikel 18. Sundar & Noseworthy (2016). Too exciting to fail, too sincere to succeed: the effects of brand personality on sensory
A
disconfirmation------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------52
Hoorcollege11------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------56
Thema:Framing--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------56
Artikel19.Updegraff&Rothman(2013).Healthmessageframing:moderators,mediators,andmysteries-------------------------------------------56
rtikel 20. De Graaf, Van den Putte & De Bruijn (2015). Effects of issue involvement and framing of a responsible drinking message on
A
attitudes,intentions,andbehavior-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------60
Hoorcollege12------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------63
Thema:Socialebeïnvloedingstechnieken------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------63
Artikel21.Cialdini&Goldstein(2004).Socialinfluence:Complianceandconformity-----------------------------------------------------------------------63
Artikel22.O'Keefe&Figgé(1997).Aguilt-basedexplanationoftheDoor-in-the-Faceinfluencestrategy---------------------------------------------66
Hoorcollege13------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------69
Thema:Communicatieensocialenorm--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------69
Artikel23.Jaeger&Schultz(2017).Couplingsocialnormsandcommitments:testingtheunderdetectednatureofsocialinfluence----------69
Artikel24.Cialdini&Jacobson(2021).Influencesofsocialnormsonclimatechangerelatedbehaviors-----------------------------------------------71
1
,Hoorcollege 2
hema: Ethisch verantwoord overtuigen
T
Artikel 1. Baker & Martinson (2001). The TARES Test: Five principles for ethical
persuasion
aker & Martinson (2001) stellen dat men vaak niet veel vertrouwen heeft in commerciële
B
boodschappen, omdat de belangen van adverteerders vaak niet overeenkomen met de
belangen van ontvangers. Om deze reden ontwikkelde Baker & Martinson (2001) de TARES
test om te controleren of adverteerders ethisch verantwoord handelen tijdens hun poging om
mensen te overtuigen van de aankoop van een bepaald product/dienst. Ethiek gaat in op de
vraag wat wel of niet goed is om te doen. Het centrale principe van dit model is: blijf mensen
zien als autonome personen die in vrijheid eigen keuzes maken en niet als middel om jouw
doel te bereiken; namelijk geld verdienen. Baker & Martinson (2001) vinden dat het doel van
adverteerders zou moeten zijn om respect te hebben voor de ontvanger, wat inhoud dat
adverteerders voldoende en juiste informatie aan de ontvangers moet bieden die de
ontvangers in staat stelt om autonoom een keuze te kunnen maken. Het is dus niet slecht
om te adverteren, maar het is wel belangrijk om de juiste informatie te geven.
m af te wegen of een communicatie boodschap ethisch verantwoord is hebben Baker &
O
Martinson (2001) een model opgesteld dat bestaat uit vijf pijlers. Per pijler zijn er een aantal
vragen opgesteld voor adverteerders om te reflecteren op de ethische kwesties. De
TARES-principes zijn als volgt (de volgorde is niet van belang):
1. Tr uthfulness of the message: waarheid van de boodschap.Baker & Martinson (2001)
onderscheiden hierbijtrue(def: waarheid) entruthfulness(waarheidlievend).VB: Een
taart adverteren met de boodschap “50% minder calorieën" terwijl in werkelijkheid de
taart twee keer zo klein is: het is feitelijk waar, maar detruthfulnessis twijfelachtig.
- Q: Zou ik als adverteerder voelen dat deze boodschap waar en niet
misleidend was als deze naar mij werd gecommuniceerd in dezelfde context?
2. Au thenticity of the persuader: oprechtheid/authenticiteitvan de zender.
- Q: Zou ik als adverteerder zeggen dat ik met deze boodschap dicht bij mezelf
ben gebleven?VB: Zou je deze boodschap in deze contextcommuniceren
naar je naasten?
3. Re spect for the persuadee: respect voor de beoogdeontvanger. Dit is het centrale
principe binnen het artikel van Baker & Martinson (2001).
- Q: Geef ik ontvangers de vrijheid om zelf te beslissen wat voor hen het beste
is? Zou ik als adverteerder zeggen dat ik voldoende en goede informatie geef
om deze afweging te kunnen maken?VB: Informatie weglatenin de
boodschap.
4. Eq uity of the appeal: eerlijkheid van de persuasieveboodschap. Het draait hierbij om
gelijkwaardigheid tussen de zender en ontvanger. Behandel je de ontvanger als
gelijkwaardig aan jezelf? Bedenk hierbij wie de doelgroep is en of zij weten dat je het
doel hebt om hen te overtuigen.VB: Kinderreclameof een reclame over gokken
gemaakt door niet verslavingsgevoelige voor verslavingsgevoelige.
- Q: Zou ik als adverteerder willen dat het een algemene regel werd om op
deze manier te communiceren. Zou iedereen zo moeten communiceren? Het
gaat hierbij zowel om de inhoud als om de manier van communiceren.
5. So cial responsibility for the common good: socialeverantwoordelijkheid ten aanzien
van het algemeen goed. Volgens dit principe hebben adverteerders de plicht om
2
, oed burgerschap te tonen. Dit houdt in dat ze niet adverteren voor
g
producten/diensten die de maatschappij schaden en rekening houden met kwetsbare
groepen binnen de maatschappij.
ake-home message: de ethische correctheid van boodschappen is niet vanzelfsprekend.
T
Het is van belang om hierover te reflecteren en te beargumenteren waarom een bepaalde
boodschap ethisch correct is of niet.
3
, rtikel 2. Chartrand (2005). The role of conscious awareness in consumer behavior
A
Thema: Bewustzijn in consumentengedrag
r is al veel onderzoek gedaan naar hoe communicatie bewust gedrag
E
beïnvloedt. Echter, blijkt dat het grootste deel van het menselijk gedrag
wordt gestuurd door onbewuste/automatische processen. Dit maakt het
relevant om te onderzoeken hoe communicatie gewoontes, automatisme
of andere onbewuste gedragingen kan beïnvloeden.
Inspelen op onbewust gedrag
Om onbewust gedrag effectief te kunnen beïnvloeden, dient een campagne in te spelen op
het onbewuste gedrag. Binnen deze cursus wordt besproken waaraan communicatie moet
voldoen om effectief in te kunnen spelen op het automatische/onbewuste gedrag. Dit is
namelijk niet gemakkelijk, aangezien gewoontes van mensen lastig te doorbreken zijn.
Chartrand (2005) biedt met een aantal handvatten inzicht hoe en op welke punten in het
proces automatisch/onbewust gedrag tot stand komt. Daarin wordt onderscheid gemaakt
tussen drie momenten voor onbewust zijn.
. Omgevingsfactoren (input)
1
Omgevingsfactoren: sociale situaties of gebeurtenissendie bewust of onbewust invloed
kunnen hebben op beslissingen die je maakt. Hierbij is het van belang dat wanneer mensen
zich bewust zijn van de invloed van omgevingsfactoren, zij kunnen proberen om zich niet
door deze factoren te laten beïnvloeden. Terwijl mensen die zich niet bewust zijn van de
factoren, de beïnvloeding niet kunnen beperken.VB:Wanneer mensen zich niet beseffen
dat de indeling van een supermarkt, met snacks bij de kassa, ontworpen is om het moeilijker
te maken om gezonde keuzes te maken, dan zullen zij de beïnvloedende inrichting niet
opmerken en hier makkelijker intrappen.
. Automatisch proces (psychologisch proces)
2
Automatisch proces: de activatie van attitudes ofhet onbewust nadoen van anderen. Hierbij
gaat het erom of mensen inzicht hebben in wat een boodschap/situatie psychologisch met
hen doet. Wederom geldt ook hier dat wanneer mensen zich bewust zijn van de invloed van
het automatische proces, zij dit proces kunnen veranderen. Terwijl mensen die zich niet
bewust zijn van dit proces, de invloed niet kunnen beperken.VB: Wanneer mensen niet
bewust zijn dat een feestje met vrienden ervoor zorgt dat ze ongewild meer alcohol drinken,
dan is het lastig om dat automatisme van te veel drinken tegen te gaan.
. Uitkomst (output)
3
Uitkomst: bepaald gedrag of specifieke beslissing.Hierbij gaat het erom of je dit gedrag
bewust of onbewust uitvoert. Wederom geldt ook hier dat wanneer mensen zich bewust zijn
van de ongewenste uitkomst, zij deze uitkomst in het vervolg kunnen veranderen. Terwijl
mensen die zich niet bewust zijn van het problematische aspect van de uitkomst niet
realiseren dat de uitkomst moet veranderen.VB: Wanneermensen zich niet realiseren dat
zij bij een bezoek aan hun ouders te veel eten, dan zullen zij de volgende keer niet op hun
calorie innamen letten.
4
