Samenvatting
Samenvatting PH: Verkoop/Verhuur
- Vak
- Instelling
Volledige samenvatting van de theorie te kennen op het mondeling examen! (Op basis van de powerpoints en het boek)
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 10 pagina's
Voorbeeld 2 van de 10 pagina's
In winkelwagen
In winkelwagen
gesponsord bericht van onze partner
Verkoper
Volgen
bb8934
Ontvangen beoordelingen
Voorbeeld van de inhoud
SAMENVATTING THEORIE PROFESSIONEEL HANDELEN: VERKOOP/VERHUUR(DEEL 3)
1. ONDERHANDELEN
Hoe verschillend onderhandelingen op het eerste gezicht soms lijken, ze
gehoorzamen allemaal aan dezelfde principes van belang, macht, begeerte, jaloezie,
ego…
A. SOORTEN ONDERHANDELINGEN:
(Vaak onderverdeling in 2 grote klassen: integratieve en distributieve)
Integratieve onderhandeling: betrokken partijen werken samen om een
overeenkomst af te sluiten die voor beide partijen aanvaardbaar is
(compromissen sluiten)
Distributieve onderhandeling (ook positionele onderhandeling): er wordt een
bepaalde waarde tussen partijen verdeeld; hoe meer de ene krijgt, hoe minder
de ander
In de praktijk vaak mix van integratief en distributief
Geïntegreerde onderhandelingen: onderhandelingen waarbij verschillende
onderwerpen aan elkaar gekoppeld worden
Voorbeeld: Brexit-onderhandelingen: veel onderwerpen
Transformatieve onderhandelingen: relatie tussen partijen is belangrijker
dan het komen tot een oplossing of akkoord > slechte relatie tussen partijen
herstellen of verbeteren
Voorbeeld: echtscheiding
Performatieve onderhandelingen: in conflictueuze situaties kunnen alle
partijen zo overtuigd zijn van het eigen gelijk dat zij zich hebben ingegragven
in hun situatie zonder rekening te houden met de ander
B. DE 3 BELANGRIJKSTE ELEMENTEN IN EEN ONDERHANDELING:
1) De partijen…
Hoeveel partijen zitten mee aan de onderhandelingstafel?
= minstens 2 partijen, maar het kunnen er ook meer zijn
Hoe meer partijen rond de tafel, hoe complexer de onderhandelingen
Wat is de onderlinge relatie tussen de partijen?
, Harvard-onderhandelingsmethode: de relatie tussen partijen mag géén rol spelen in
de onderhandeling – de inhoud van de onderhandeling is het belangrijkste! (<->
Praktijk)
Wat bij machtsverhoudingen?
Als de ene partij haar wil kan doordrukken is er géén sprake van een
onderhandeling
Ongelijke machtsverhouding
Vb. Verhuurder heeft veel alternatieven, veel woningen, maar de huurder slechts beperkt
want wilt enkel in die buurt wonen…
Hoe minder hiërarchie tussen partijen, hoe meer er ‘werkelijk’
onderhandeld kan worden
Beslist de partij die onderhandelt of moet zij de afspraken laten goedkeuren door een
derde partij?
In complexe onderhandelingen is dat dikwijls het geval
Voorbeeld: onderhandelingen tussen landen EU moeten worden goedgekeurd door hun eigen
regeringen en parlementen
Relatie met de achterban (derde partij) sterk? Dan zal er ook genegotieerd
kunnen worden, anders komt men voor heel langdurige onderhandelingen te
staan met vele “aller-retours”
Hiërarchie speelt belangrijke rol
2) …Die iets willen bereiken…
Principe: er hoort een gemeenschappelijk belang te zijn om tot een akkoord te
komen
BATNA & WATNA
= de houding van de partijen in de onderhandeling wordt dikwijls bepaald door de
alternatieven die zij hebben voor de mogelijke deal
BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
= het beste alternatief dat de partijen hebben als de deal niet zou doorgaan
WATNA (worst alternative to a negotiated agreement)
= het ergste wat partijen kan overkomen als de deal niet zou doorgaan
De eigen onderhandelingspositie kan worden versterkt door de eigen BATNA te
verbeteren en die van de tegenpartij te verslechteren
DUS: ga nooit akkoord met een deal die slechter is dan je BATNA en probeer de
tegenpartij zover te krijgen dat ze een deal maakt die net iets beter is dan de BATNA
3) …En die een poging doen om een akkoord te vinden
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper bb8934. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 78252 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen