Overig
Aantekeningen deeltoets 1 CE7 jaar 2 Hva
- Vak
- CE7 (CE7)
- Instelling
- Hogeschool Van Amsterdam (HvA)
Aantekeningen van alle lessen voor deeltoets 1 CE7.
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 27 pagina's
Voorbeeld 3 van de 27 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Voorbeeld van de inhoud
Eva Kools 500780091 CE2M1Aantekeningen CE
Docent: Stef van der Sommen.
Les 1.1:
Sales en accountmanagement
Deeltoets 1 = 40% (= dinsdag 12 maart)
Deeltoets 2 = 10% (10 casussen, 1 per les)
Deeltoets 3 = 50% (=
Kengetallen: (!!)
Marktaandeel: Mijn omzet/ omzet totale product groep
Numerieke Winkels met mijn product/ totaal aantal winkels
distributie:
Gewogen Omzet winkel met mijn product / totale omzet product groep
distributie:
Omzetaandeel Omzet mijn product/ omzet winkels met mijn product
:
Selectie Gewogen distributie / numerieke distributie (ongewogen distributie)
indicator:
Accountmanagement
1. Wat is sales: een proces tussen mensen waarbij de één ander helpt om de juiste
beslissingen te nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen
gekoppeld aan de mogelijkheden om de wensen en behoeften te vervullen.
Push en Pull strategie;
- Push: is overtuigen waarom je product gekocht moet worden. Koper overtuigd, denk
aan autoverkoper.
- Pull strategie: is informatie geven over het product, interesse opwekken en vraag
creëren. Denk aan Steve Jobs met Apple.
Online haalt offline verkoop in, vb:
Intertoys wordt ingehaald door online verkoop, heeft recent uitstel van aanbetalingen
aangevraagd. (Blokker heeft hier ook last van)
De plaats en ontwikkeling van Sales:
- Toenemende internationale
concurrentie (denk aan Aliexpress)
- Concentratie in de distributiekolom
(integratie en concentratie, distributiekolom
verandert)
Voorwaarste en achterwaartse integratie(!!)
- Afnemers worden steeds veeleisender
(consumenten beschikken over meer informatie)
- “Acquire accounting” (= topklanten bij
concurrenten wegpikken)
Piramide van Curry:
Suspect is iedereen die wordt bereikt aan de
hand van buitenmedia, online reclame etc.
Prospect is iedereen die reageert op de reclame, een like op fb of het bezoeken van de
website.
80/20 regel.
1
,Eva Kools 500780091 CE2M1
Macro, meso micro (altijd van buiten naar binnen werken).
Macro = landelijk
Meso = branche
Micro = bedrijf
Relatie tussen sales en marketing
Marketing: marketing houdt zich bezig met het bewerken van de markt; het combineren van
de marketingmix en het in staat stellen voor de verkopers om te verkopen.
Sales: sales houdt zich bezig met de directe verkoop, het onderhouden van klantcontacten
en acquireren (nieuwe klanten binnenhalen). door op een goede manier de combinatie van
de marketingmix van de marketeer bij de eindklant te brengen maakt hij het af.
Volgens Kotler:
- Undifined (= er is eigenlijk geen samenwerking tussen marketing en sales (zou wel moeten))
- Defined (= afspraken gemaakt, wie doet wat?)
- Aligned (= daadwerkelijk overleggen met elkaar (marketing en sales))
- Integrated (= integratie, marketing en sales samen verantwoordelijk. Goede samenwerking)
Marketing en Salesfunnel:
Suspect + prospect + mailpack = marketing
Proefrit + offerte + deal + € = sales
Suspect
Prospect
Mailpack
Proefrit
Offerte
Deal
€
USP vs. UBR
o USP (unique selling point): vanuit product, rationele productvoordelen, basisproduct
o UBR(unique buying reason): vanuit de klant, emotionele koopmotieven, service en
relationeel product
o Customer experience management: merkbeleving
De salesfabriek:
o Koopplatform: huidige of voormalige
klanten. Deze klanten zijn
gesegmenteerd (A,B,C klanten)
2
, Eva Kools 500780091 CE2M1
o Marktplatform: mogelijke klanten (nieuwe kopers). Deze groep wordt ook wel de
suspects (S) genoemd. Er wordt getracht hier prospects (P) van te maken.
o Werkplatform: klanten waarmee een actief verkoopproces plaatsvindt. Zodra het
contract ondertekend is, verlaat de klant fabriek (K).
De commodite magneet: (je trekt concurrenten aan)
Het doel van de accountmanager is zijn omzet zo veel mogelijk te vergroten. Als een product
wordt geïntroduceerd zie je dat men vaak een hoge prijs kan hanteren en de kosten extra
features en services (muv R&D kosten) zijn nog relatief laag. Op enig moment slaat de
commodity magneet toe en dat betekent dat de concurrenten hetzelfde of vergelijkbaar
product op de markt gaan brengen. De eerste neiging van producenten is om of iets te doen
met de prijs, of om extra features aan te bieden om zo de concurrentie het hoofd te bieden.
Gevolg hiervan is dat men vaak in een negatieve spiraal terecht komt, partijen beconcurreren
elkaar steeds feller op prijs of features en de rendementen staan steeds meer onder druk.
Pie expansion: (komt elk tentamen wel terug)
De accountmanager helpt de reseller om overall meer omzet te creëren. Op deze wijze
beconcurreert hij niet de andere aanbieders, maar probeert hij door de totale omzet te laten
stijgen zelf absoluut meer omzet te behalen.
VB:
Stel een partij doet 100, alle vier de aanbieders hebben een aandeel van 25%, als partner A
de reseller weet te laten groeien naar 150, krijgen alle partijen 37.5, een stijging van 50%,
zonder dat het ten koste gaat van het rendement. Als partner A de reseller weet te
overtuigen om deze extra omzet alleen bij hen onder te brengen, stijg partij A van 25 naar
75, terwijl de concurrenten geen omzet missen en er dus geen tegenreactie wordt uitgelokt.
(= De markt wordt vergroot, winkel wil marktaandeel vergroten, zonder dat dit ten koste van de concurrenten
gaat. Hierdoor worden er geen reacties uitgelokt.)
VB:
Er wordt een promotionele actie georganiseerd met een bekende voetballer bij een
schoenenwinkel. Deze voetballer draagt Nike schoenen. Meer klanten komen naar deze
schoenenwinkel en de markt wordt vergroot, omdat de voetballer om Nike schoenen loopt
zal Nike meer verkoop realiseren. Maar andere merken zoals Adidas en Puma zullen ook
wel stijgen met hun verkoop, alleen niet zoveel als Nike.
Soorten verkoopbenadering
Transactiegericht verkopen (= pure verkoop, eenvoudige producten waar weinig waarde aan
toegevoegd wordt. Doorschuiven.)
Systeem verkoop (= Hva met printers, €….. per printer maar de mogelijkheid geven om per maand
een abonnement aan te schaffen indien er een systeemstoring is bij de printer. Denk aan Leaseplan)
Accountmanagement (= denk aan Janssen Pharmaceutica, in gesprek gaan met de klanten.
Meedenken met de klant, wat heeft de klant nodig? Ken de klanten van je klanten)
Strategische relatie (= Denk aan Senseo, DG en Philips werken samen onder Senseo. 2 bedrijven
die samenwerken en integreren tot 1. Samen hebben deze bedrijven een product, samen
verantwoordelijk.)
Wijze van klantbenadering:
- Behoefte bericht (= Customer reeds, de klant weet nog niet wat zijn behoefte is. Door
de juiste vragen te stellen weet de klant wat hij wil)
- Probleemoplossend (= Problem Solving, de klant weet wat zijn/haar probleem is en de aanbieder
gaat dit oplossen. Probleem moet direct opgelost worden)
- Procesgericht (= AIRBNB, maakt het gemakkelijker voor de consument.)
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper evakools. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 54879 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen