Dit is een nieuwe (sept 2019) eindscriptie voor de opleiding International Business and Languages. Onderwerp: een marketingscriptie voor een Nederland bedrijf dat de Duitse markt wil betreden. Context: een transportbedrijf. Onderwerpen: alle regelgeving omtrent export naar Duitsland, culturele dime...
, Een marketingstrategie voor internationaal vervoer van X
Bijlage IV – Overzicht verbruikersbelasting.......................................................................................49
Bijlage V – interviewvragen..............................................................................................................53
Bijlage VI – uitwerking interviews.....................................................................................................54
Literatuurlijst........................................................................................................................................70
1 Introductie
“Ook al spreek je steenkolen Duits, gewoon doen, Duitsers vinden dat aandoenlijk!”.
Deze uitspraak van communicatiespecialiste X werd in november 2018 door Duitse media opgepikt en
veroorzaakte een kleine mediahype tot aan interviews aan Der Spiegel aan toe (X, 2018).
X spreekt in heel Nederland met ondernemers die Duitsland als nieuw ondernemingsgebied zien en
geeft praktische tips. Duitsers vinden het volgens X “leuk om een spiegel voorgehouden te krijgen”.
Een belangrijke tip in de communicatie met onze oosterburen is het vertellen van een authentiek
verhaal uit Nederland. Vertel iets over het dorp of de stad waar je opereert en maak gebruik van de
‘kleinheid’ die Nederland zo kenmerkt.
De belangrijkste punten in de zakelijke communicatie met Duitsland zijn volgens X:
1. Duitse relaties houden niet van verassingen;
2. Duitse zakenpartners willen weten waar ze aan toe zijn;
3. Zaken doen is Duitsland is hiërarchisch en formeel. Een al te informele houding wordt niet
geaccepteerd en met humor moet voorzichtig worden omgegaan.
In de volgende paragraaf wordt de identiteit van de organisatie uitgelegd.
1.1 Organisatie identiteit
Internationaal transportbedrijf NAAM BEDRIJF wil zich ook gaan richten op Duitsland als afzetmarkt
en wil weten hoe zij dit kan realiseren. Zij heeft geen kennis van de Duitse markt en heeft er geen
klanten. Het bedrijf wil internationaal vervoeren van Nederland naar Duitsland en vise versa; het
betreft geen binnenlands transport. AE positioneert zichzelf als internationaal transportbedrijf dat ook
distributiediensten aanbiedt. Met ‘transport’ wordt de gehele logistieke keten aangeduid, met
‘distributie’ het laatste deel daarvan waarbij goederen bij de eindgebruiker worden afgeleverd.
Zij bestaat sinds 1980 en heeft 50 werknemers die internationaal transporteren van Nederland naar
verschillende landen binnen de AE. AE biedt expres diensten, bulktransport, pallet distributie en
specialiseert zich in Pharmacy Logistics. Haar sterke kanten zijn een duidelijk werkwijze met korte
communicatielijnen binnen een platte organisatiestructuur. Volgens eigenaar Dhr. x zijn de
belangrijkste zwakten van de organisatie een relatief instabiele financiële situatie, het ontbreken van
kennis van Duitse markt en het gevecht tegen een ‘race-to-the-bottom’- prijsstrategie van
concurrenten.
Er is gekozen voor dit onderwerp, omdat de vraag van de organisatie zich op internationaal
strategisch niveau bevindt. De afstudeeropdracht is tot stand gekomen naar aanleiding van een
gesprek dat de eigenaar had met de onderzoeker op 12 januari 2019. In dit gesprek werd aangegeven
dat AE wil weten hoe zij de Duitse markt optimaal kan betreden met een marketingplan. Zij kiest voor
Duitsland vanwege haar geografische ligging en het feit dat Nederland voor 30% afhankelijk is van
Duitsland voor haar import en export. AE wil deze markt betreden om meer klanten aan te trekken en
haar kennis op het gebied van internationale transportdiensten te verbreden.
In de volgende paragraaf zal een analyse van de organisatievraag worden beschreven.
3
, Een marketingstrategie voor internationaal vervoer van X
1.2 Situatieanalyse
De vraag van de opdrachtgever omvat de volgende aspecten:
1. voor betreding van de Duitse markt is zij een marketingstrategie nodig;
2. AE wil weten hoe zij een succesvolle marktbenadering mogelijk maakt;
3 het doel is het aantrekken van Duitse klanten.
Deze opdracht moet uitgevoerd worden, omdat AE denkt dat zij zonder kennis van de Duitse markt
niet in staat is om deze markt succesvol te betreden.
Er is in het verleden nog geen onderzoek gedaan naar dit probleem.
De aanleiding voor de opdracht was een gesprek dat de onderzoeker had met de eigenaar Dhr. x op
12 oktober 2018. Tijdens dit gesprek werd aangegeven dat AE Duitsland als verzorgingsgebied wil
gaan bedienen. AE denkt dat de Duitse markt anders benaderd moet worden dan de Nederlandse,
maar heeft hier geen kennis van.
Er is tijdens de oprichting in 2009 besloten om Duitsland als verzorgingsgebied te nemen, maar dit is
er nooit van gekomen om verschillende redenen:
- AE heeft geen kennis van import- en exportregelingen tussen Duitsland en Nederland;
- AE twijfelt of zij wel genoeg kennis van de Duitse cultuur heeft;
- AE vraagt zich af of zij wel de juiste logistieke processen in huis heeft om Duitsland te bedienen.
Het aantrekken van Duitse klanten kan tot slot enkel met onderscheid ten opzicht van concurrenten
meent Dhr. x. Wat wil de Duitse klant en welke verschillen bestaat er in bijvoorbeeld merkperceptie en
klantomgang tussen beide landen? Tot slot wil AE ook weten wat de financiële gevolgen zijn van
toetreding tot de Duitse markt en hoe deze stap gemonitord kan worden op de middellange (3-5 jaar)
termijn.
Volgens een gesprek met de eigenaar op 10 februari 2019 bestaat er noodzaak tot het doen van
onderzoek. De Duitse economie groeit en is het een logisch land om aan de portfolio van AE toe te
voegen (x, 2019; CBS, 2019).
In de volgende paragraaf zullen de stakeholders en de aard van het stakeholder-schap worden
besproken.
4
, Een marketingstrategie voor internationaal vervoer van X
1.3 Stakeholders
De betrokken stakeholders zijn eigenaren x & x. Er zijn twee operationele managers: x en Dhr. X.
Externe Nederlandse stakeholders
1. Dyna Logic
Een samenwerkende partner die groottransport uitbesteed
aan x. De belangrijkste klanten zijn Media Markt -
Wehkamp & Samsung.
2. GLS (General Logistics Systems)
GLS is een samenwerkende transportpartner die nationale- en internationaal
pakket- expres- en vrachtlogistiek aanbiedt. De kern van de samenwerking
bestaat uit het delen van een distributienetwerk binnen Europa.
3. Van Den Bosch
AE is een partner van transportbedrijf Van Den Bosch en verzorgt een
deel van de transporten. Binnen deze samenwerking worden
distributienetwerken, kennis en kunde gedeeld.
4. Post NL Extra at home
Post NL’s ‘Extra@home’ is een dienst voor particuliere
klanten. Bij biedt een bezorg- en installatieservice voor
extra grote goederen zoals wasmachines, televisies en
meubilair.
Aard stakeholder-schap
AE heeft 15 vrachtwagen in haar wagenpark waarvan 10 wagens in vaste dienstverband zijn van
DynaLogic, PostNL en GLS. Dit betekend dat AE een lange termijn (gemiddeld 5 jaren) contract heeft
met deze bedrijven waarbij zij gebruik maken van AE’s diensten. Tijdens de overeengekomen periode
wordt enkel door deze bedrijven gebruik gemaakt van AE’s wagenpark. Vijf vrachtwagens staan ter
beschikking van van den Bosch voor zogenaamd ‘ad-hoc-vervoer’; ongepland transport van
uiteenlopende aard en bestemmingen.
In de volgende paragraaf worden de doelstelling van het onderzoek besproken.
5
, Een marketingstrategie voor internationaal vervoer van X
1.4 Doelstellingen
De doelstelling is opgesteld op basis van de oriëntatie van de vraag:
1. NAAM BEDRIJF heeft nog geen klanten in Duitsland;
2. voor betreding van de Duitse markt is zij kennis nodig van strategische marketing;
3. met een marketingplan wil zij een succesvolle marktbenadering in Duitsland mogelijk maken;
4. het uiteindelijke doel is het aantrekken van Duitse klanten.
De onderzoeksdoelstelling is het aanbieden van een adviesrapport met strategische marketing
aanbevelingen. Met dit adviesrapport kan AE een strategische marktbenadering in Duitsland
realiseren om Duitse klanten aan te trekken. Het adviesrapport komt tot stand door theoretisch-,
empirisch- en analytisch onderzoek te doen naar relevante onderdelen van een internationaal
strategisch marketingplan.
In de volgende paragraaf zullen de hoofd- en deelvragen beschreven worden.
6
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Scriptiebibliotheek. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €11,99. Je zit daarna nergens aan vast.
