Dit zijn al de oplossingen van de online oefeningen van het boek 'Account Management' van Johan Vanhaverbeke. De oefeningen zijn van op het leerplatform Sofia.
Woordenschat Sales And Account Management (B3G624)
Samenvatting Sales And Account Management (B3G624) boek: Account management 3.0
Samenvatting Account management 3.0, ISBN: 9789033496295 Sales And Account Management
Alles voor dit studieboek
(9)
Geschreven voor
Odisee Hogeschool (Odisee)
Bedrijfsmanagement
Accountmanagement
Alle documenten voor dit vak (1)
Verkoper
Volgen
jozefwadoedenu
Ontvangen beoordelingen
Voorbeeld van de inhoud
1. Accountmanagement: een inleidend overzicht
1. Account Management 3.0 verschilt op meerdere dimensies van soms nog heersende opvattingen
over verkoop en verkoopmanagement. Er is een evolutie bezig van Account Management 1.0 over
Account Management 2.0 naar Account Management 3.0. Er zijn heel wat concepten en begrippen
die thuishoren bij één van deze fasen van het account management denken en doen. Kan je de
volgende elementen in de juiste kolom toewijzen? Waar hoort wat thuis?
2. Wat is het juiste antwoord? Soms wordt account management in een organisatie ingevoerd om
foute redenen. Wat zijn de juiste aanleidingen om deze organisatiestructuur in te voeren? Account
management wint vooral aan belang als ...
a. het bedrijf vaststelt dat de omzet jaar na jaar afneemt.
b. het bedrijf vaststelt dat de concurrentie ook account managers aanwerft.
c. het bedrijf begrijpt dat het behouden en verstevigen van de relatie met de klanten cruciaal wordt
Ok zie handboek blz. 25!
d. het bedrijf vooral nieuwe klanten wenst aan te trekken.
3. Welke stelling is juist of fout?
I. Account management is een manier van werken, een set van instrumenten met als doel de
relatie met de afnemers te verbeteren om finaal de omzet en de winst van het bedrijf te
verbeteren.
II. Account management streeft ernaar op korte termijn de omzet bij de klanten te verhogen door
een zeer gerichte verkoopaanpak toe te passen.
a. Stelling I is juist. Stelling II is juist.
b. Stelling I is juist. Stelling II is fout. Ok zie handboek blz. 26!
c. Stelling I is fout. Stelling II is fout.
d. Stelling I is fout. Stelling II is fout.
4. Uit de vele vakliteratuur over account management distilleert het handboek 'Account
Management 3.0' een werkdefinitie.
Accountmanagement omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht, productie,
tijd) om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van geselecteerde
klanten, die een aanzienlijke bijdrage leveren (op korte of middellange termijn) aan of kritisch zijn voor
het bereiken van de huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.
1
,5. Verkopen en account management is niet hetzelfde. Er zijn duidelijke verschilpunten tussen
verkopen en accounts managen. Wat hoort thuis bij het (klassieke) verkopen en wat is veeleer
account management? Blz. 33
verkoper account manager
opsporen van prospects klantenanalyse
reactief teamleider
individueel bredere informele bevoegdheid
korte termijn resultaten winstgevendheid op korte én lange termijn
vooral implementatie onderhandelen
productkennis creëren van concurrentiële voordelen
beperkte formele bevoegdheid vaststellen van ideale klantenprofiel
6. Het opstellen van een accountplan is voor de accountmanager een 'must do'! Wat zijn de
opeenvolgende stappen voor het uitwerken van een professioneel accountplan? Blz. 39
stap 1 missie en visie van het bedrijf
stap 2 analyse van de waardeoplossing voor de klant
stap 3 accountcategorieën (marktsegmentatie)
stap 4 individuele accountanalyse
stap 5 doelstelling van de accountrelatie
stap 6 accountpropositie en follow-up
7. Accountmanagers hebben nood aan heel wat vaardigheden, kennis en attitudes. Welke
vaardigheid, kennisonderdeel of attitude hoort niet thuis in het rijtje? Blz. 22
a. communicatieve vaardigheden Ok
b. creativiteit Ok
c. bedrijfseconomisch inzicht Ok
d. financiële kennis Ok
e. boekhoudkundige analyses
2
, 2. De essenties van accountmanagement
1. De basisfilosofie van account management is te evolueren van hit-and-run verkoop naar het
creëren van een langetermijnrelatie met de klanten. De belangrijkste redenen voor het invoeren
van account management zijn terug te brengen tot een aantal dimensies. Blz. 49
a. Ketenoptimalisatie het verlagen van de kosten en het verbeteren van prestaties, het koppelen van
waardeketens (leveranciers aan afnemers) Ok
b. toenemende complexiteit zowel aan de inkoop- als de verkoopzijde Ok
c. schaalverkleining (zowel langs inkoop- als verkoopkant worden klant en leverancier belangrijker voor
elkaar) Fout schaalvergroting
d. behoefte aan professionele verkopers Ok
e. grotere druk op de kosten voor de ondernemingen Fout
f. meer nadruk op actiegerichte onderhandelingen Fout
8. Het marketingvakgebied gebruikt de term 'augmented product'. Hiermee wordt bedoeld dat een
aanbieder méér dan enkel het product aanbiedt. Ook dienst-na-verkoop, imago, stijl ... maken deel
uit van het 'totaal product'-concept. Welke verkoopbenadering beantwoordt het best aan dit
marketingconcept?
a. Transactieverkoop
b. Systeemverkoop Ok zie handboek blz. 50!
c. accountmanagement
d. strategische samenwerking
9. Er worden 4 benaderingen in verkoop onderscheiden, transactie- en systeemverkoop, account
management en strategische samenwerking. Zet de volgende voorbeelden in de juiste kolom?
transactieverkoop de nachtwinkel op de hoek van de straat
Bruneau: de leverancier van kantoormateriaal zoals
printerpapier, inktpatronen voor de printer ...
systeemverkoop Zalando
Amazon boekhandel
Telecomproviders zoals Proximus, Telenet ... die zowel telefonie,
mobilofonie, internetaansluiting .... verzorgen.
account management de verzekeringsmakelaar
de samenwerking tussen Douwe Egberts/Masterblenders en de
grote retailketens zoals Carrefour
Strategische samenwerking De autoverzekeraar die de autobezitter verwijst naar CarGlass
om de kapotte voorruit te herstellen.
Ixina, de keukenfabrikant die Ixina-winkels in franchise-formule
opent.
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper jozefwadoedenu. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
