Tentamen (uitwerkingen)

Onderhandelingsanalyse

0 keer verkocht

Vak
Negotiations (R_GOEDCON9)

Instelling
Vrije Universiteit Amsterdam (VU)

Dit is het tentamen wat in studiejaar moest worden gemaakt voor het vak Negotiations als onderdeel van het vak Goederen- en Contractenrecht. Het is de onderhandelingsanalyse die moest worden gemaakt als tentamen. Dit document kan dienen als voorbeeld. Het zijn geen aantekeningen of vragen/antwoord...

[Meer zien]

Voorbeeld 1 van de 4 pagina's

Bekijk voorbeeld

Geupload op 27 juni 2024
Aantal pagina's 4
Geschreven in 2023/2024
Type Tentamen (uitwerkingen)
Bevat Vragen en antwoorden

onderhandelingsanalyse in het engels

Volgen

sydneyvooijs Lid sinds 1 jaar 72 documenten verkocht

€14,99

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

Amount of words: 998

This analysis looks at the negotiations on the purchase of a service station by FuelStop Corporation. The
analysis discusses the parties' strengths, weaknesses, and missed opportunities.
The e-mail correspondence shows a reasonable balance between empathy and assertiveness.
Balancing empathy and assertiveness provide a good basis for constructive conversations and seeking a win-
win situation.1 This increases the chances of a successful agreement. 2 The empathy is evident in repeatedly
thanking the other party for their suggestions and time: “Thank you once again for your time and
consideration”3, “Thank you for your continued engagement in our negations. We appreciate the cooperative
spirit and your willingness to find common ground.”4 In addition, the empathy is evident in the buyer’s
appreciation of the service station and management team. 5 The seller also shows empathy by expressing his
appreciation for the buyer as a potential buyer 6 and the emotional connection with the service station.7 The
assertiveness is more evident in the price negotiations, where both parties try to move the price in their favor.
The buyer shows assertiveness by indicating the current market standards 8 and by explaining the costs to be
incurred for the machinery and the store.9 The seller’s assertiveness was shown by stating the price should
be higher, given the condition of the service station and the great location.10 Despite the assertive approach
regarding the price negotiations and the increasingly assertive attitude during the negotiations, the tone of the
e-mails remains mostly positive and respectful, showing understanding of each other’s positions and
interests.
The parties’ negotiation style can be defined as ‘accommodator-accommodator’: both parties are
attuned to each other’s relationship needs, resulting in a good relationship.11 This is reflected in the e-mails
of the parties: “I can totally understand your sentimental sacrifice for your family business and your thoughts
on the potential value of your service station”12, “Nevertheless, we also understand and respect the point,
that development of the station requires investments and in this reward we can concede and lower the
price.”13 However, this style also entails that parties may avoid distributive issues and overlook value-
creating opportunities.14 To the contrary, the parties do not avoid distributive issues. At their core, the
negotiations between the parties are distributive negotiations.15 The e-mails show that both buyer and seller
are particularly fixated on the price and that both are trying to achieve a price that is individually beneficial

1
Mnookin e.a. 2000, p. 48; Lax & Sebenius 2006, p. 44; Susskind 2014, p. 208.
2
Mnookin e.a. 2000, p. 48-49; Lax & Sebenius 2006, p. 44.
3
E-mail from the seller from September 13, 2023, 08.38 a.m.
4
E-mail from the buyer from September 13, 2023, 8.38 p.m.
5
E-mail from the buyer from September 10, 2023, 12.01 p.m.
6
E-mail from the seller from September 12, 2023, 1:04 p.m.
7
E-mail from the seller from September 10, 2023, 6.19 p.m.
8
E-mail from the buyer from September 11, 2023, 12.29 p.m.
9
E-mail from the seller from September 12, 5.38 p.m.
10
E-mail from the seller from September 10, 2023, 6.19 p.m.; E-mail from the seller from September 13, 2023, 00.40 a.m.;
E-mail from the seller from September 13, 2023, 11.06 p.m.
11
Mnookin e.a. 2000, p. 54.
12
E-mail from the buyer from September 1, 2023, 12.29 p.m.
13
E-mail from the seller from September 13, 2023, 00.40 a.m.
14
Mnookin e.a. 2000, p. 54.
15
Mnookin e.a. 2000, p. 18-23 & p. 168; See also Bazerman & Neale 1983, p. 51, showing that in distributive negotiations,
negotiators distribute value and assume that the other party’s interests are the opposite of their own, also known as the Zero-
Sum Mindset; See also Opresnik 2013, p. 8.

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper sydneyvooijs. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €14,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis

Tentamen (uitwerkingen)

Onderhandelingsanalyse

Document informatie

Onderwerpen

Geschreven voor

Verkoper

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud