Week 2: CHAPTER 2
1. Attitudes: what are they?
Meningen, gevoelens, voorkeuren en overtuigingen vallen onder het algemene kopje van attitude.
Attituden verwijzen naar mensen hun evaluatieve responsen op een stimulus, het zogenaamde
attitude object.
2. Attitudes: hoe are they formed and what do they influence?
Een attitude wordt gevormd door stimuli die het attitude object representeren. De attitude heeft
invloed op de evaluatieve respons.
3. Three components of attitudes: cognitions, affect, behaviour
Congitieve respons: deze omvat de gedachten die worden opgewekt door bepaalde kenmerken
van het attitude-object, op basis waarvan we een evaluatief oordeel trekken.
Affectieve respons: deze heeft de vorm van gevoelens of emoties die een attitude object kan
opwekken. Deze kunnen worden uitgedrukt in verbale en non-verbale communicatie, maar ook
door een physiologische respons (bijv. versnelde hartstlag).
Gedragsmatige respons: dit bevat dingen als consumentengedrag, stemgedrag en
interpersoonlijk activiteiten zoals het helpen van iemand die je aardig vindt.
4. Consequences of affective and cognitive responses for persuasive communication
Gedrag wordt vaak gezien als de consequentie van een attitude waaraan cognitieve overwegingen en
affectieve reacties hebben bijgedragen. Maar gedrag kan ook de cognitieve en affectieve respons op
een attitude object beïnvloeden.
5. Causes and consequences of attitude strength (weak vs. strong).
Weak atittude: oppervlakkig denken. Deze zijn niet gebaseerd op sterke argumenten, en worden dus
snel veranderd door nieuwe informatie.
Strong attitude: diep nadenken. Wanneer je je attitude baseert op sterke, goed bedachte
argumenten. Deze zijn moeilijker te veranderen door nieuwe informatie. Deze wordt ook makkelijker
onthouden dan een weak attitude.
6. Changeability of attitudes
De sterke attitudes zijn dus moeilijker te veranderen door nieuwe informatie. Wanneer een attitude
alleen gebaseerd is op zwakke, oppervlakkige argumenten, wordt deze makkelijker veranderd of
vergeten.
7. Dual process models:
Elaboration likelihood model Het ELM stelt dus dat er twee manieren zijn waarop mensen attitudes
of andere oordelen kunnen vormen of aanpassen: met een hoge mate van nadenken of een relatieve
lage mate van nadenken.
Centrale route van overreding: Je zal kritisch nadenken over wat je verteld wordt, alle opties
ovverwegen en actief op zoek gaan naar extra informatie om er zeker van te zijn dat je de
goede keuzes maakt. Je analyseert de kernkenmerken van het attitude object.
Perifere route van overreding: Je vindt het minder belangrijk extra informatie te verzamelen.
Je attitude tegenover deze soort interventie is makkelijk beïnvloed door factoren die indirect
relevant zijn voor het beslissingsproces. Je analyseert kenmerken van het attitude object
zoals de bron van de informatie.
1
,Het centrale idee van het ELM is dat mensen hun attitude kunnen vormen of aanpassen, op basis van
meer of minder uitwerking van de beschikbare informatie. Het hangt vaak af van meerdere factoren,
waaronder de beschikbare tijd, de motivatie en het vermogen om alle argumenten te analyseren.
→ Wanneer mensen een onderwerp belangrijk vinden, zullen ze eerder kijken naar de kwaliteit van
de argumenten.
→ Wanneer mensen niet zo geïnteresseerd zijn in het onderwerp, zullen ze eerder kijken naar de
hoeveelheid argumenten bijvoorbeeld.
Heuristic-systematic model: Een ander voorbeeld van een dual-process model is het Heuristic-
Systematic Model (HSM). Hierin wordt gesproken over het onderscheid tussen systematische,
grondige informatieverwerking, en meer oppervlakkige, heuristische informatieverwerking.
Het verschil met het ELM is dat het ELM de twee routes ziet als elkaar uitsluitend. In het HSM,
kunnen beide routes tegelijkertijd worden genomen en kunnen ze allebei even veel invloed hebben.
→ Als een expert goede argumenten vertelt, kunnen deze uit zich zelf overtuigend zijn, maar het kan
ook dat ze meer autoriteit krijgen omdat ze door een expert worden verteld.
Kahneman’s System Model: Nog een dual-process model is het model van Daniel Kahneman. Hij
maakt onderscheid tussen twee complete systemen.
Systeem 1: intuïtief en snel. Informatieverwerken gebeurt op een parallele manier, eerder
dan serieel. Hierdoor zijn de intuïtieve oordelen snel en kosten ze minder moeite.
Systeem 2: analytisch en relatief sloom.
8. Reasoned attitudes are based upon value and expectancy of beliefs
De modellen van value-expectancy beschrijven attitides als gekeken vanuit een subjectieve kosten-
baten analyse, mar voordelen en nadelen die uiteindelijk een oordeel maken: een attitude.
9. Role of need for cognition
Er zijn individuele verschillen in de mate waarin mensen geneigd zijn om dingen te analyseren en hoe
leuk ze het vinden om energie te stoppen in uitdagende cognitieve taken. De mate waarin zij hun
plezier halen uit het overwegen en analyseren van informatie, is hun need for cognition. Een lage
score op de NfC schaal betekent een gebrek aan mentaal plezier en daardoor minder moeite met het
actief verwerken van informatie.
10. Theory of planned behaviour: what variables are in the TPB, how are they related?
10.1. De theorie stelt dat attitude geen direct effect heeft op gedrag. Attitude heeft een effect op de
intentie om je op een bepaalde manier te gedragen. Deze intentie zal dan het gedrag beïnvloeden.
10.2. Daarnaast wordt je intentie ook beïnvloed door sociale normen. Mensen worden beïnvloed
door andere mensen. Er zijn twee soorten normen:
Descriptieve norm: Onze beoordeling van wat andere mensen (uit onze groep) zullen
geloven, denken of doen in een bepaalde situatie. Ook kan het verwijzen naar andere
mensen die niet tot dezelfde groep behoren. Hoe meer relatie we voelen met anderen, hoe
meer invloed hun descriptieve norm heeft.
Injunctieve norm: Onze beoordeling van van andere mensen (uit onze groep) denken dat JIJ
moeten geloven, denken of doen in een bepaalde situatie. Het verwijst naar wat acceptabel
gedrag is in onze samenleving.
10.3. Perceived Behavioural Control: Ook houdt de theorie rekening met hoe moeilijk het gedrag is.
De term die hier ook mee wordt geassocieerd is self-efficacy.
11. Descriptive and injunctive norms
2
, Descriptieve norm: Onze beoordeling van wat andere mensen (uit onze groep) zullen geloven,
denken of doen in een bepaalde situatie. Ook kan het verwijzen naar andere mensen die niet tot
dezelfde groep behoren. Hoe meer relatie we voelen met anderen, hoe meer invloed hun
descriptieve norm heeft.
Injunctieve norm: Onze beoordeling van van andere mensen (uit onze groep) denken dat JIJ
moeten geloven, denken of doen in een bepaalde situatie. Het verwijst naar wat acceptabel
gedrag is in onze samenleving.
12. How to apply the theory of planned behaviour in persuasive communication
De Theory of Planned Behaviour kan worden gebruikt om te onderzoeken wat voor type
determinance het meest belangrijk is. Attitude, social norms of perceived behavioural control. Dit
kan verschillen per gedrag maar ook per persoon. De theorie raadt aan te onderzoeken welke
gedrag-determinance het meest belangrijk zijn voor je doelgroep.
Week 2: Van den Putte and Dhondt (2005)
The main purpose of this paper is to show you how theory in the book can be applied in persuasive
communication. For the exam and tests, concentrate on the following specific learning objectives:
1. The five behavioural determinants in the abbreviated version of the IFEC
2. The five communication strategies in the IFEC, and when each strategy should be applied in
persuasive communication
3. The four phases in the four-phase plan to develop an effective persuasive communication
1. Elicitatiefase
In deze fase ga je de doelgroep ondervragen over beliefs. Dit door middel van een kwalitatief
onderzoek in een kleine steekproef uit de doelgroep.
→ Doel: het vinden van de meest relevante overtuigingen uit de theory of planned behaviour.
2. Modelinvullingfase
Meet de theory of planned behaviour (TPB) determinanten van het model in een vragenlijst, bij veel
mensen in je doelgroep.
→ Doel: Ontdekkingen welke overtuigingen het meest sterk zijn gerelateerd aan gedrag.
3. Boodschap ontwikkeling fase
Ontwikkel een boodschap die zich richt op de meest relevante determinant. Dat wil zeggen de
determinant die de meeste invloed op het gedrag heeft. Welke determinant, en dus welke
overtuigingen, zal je proberen te beinvloeden met een boodschap?
4. Testfase
Je gaat de effectiviteit van je boopschap testen op de nieuwe steekproef.
Vergelijk de effecten met een controleboodschap waarvan je verwacht dat de effecten
minder zullen zijn.
Ga na of effecten op gedrag worden verklaard door veranderingen in onderliggende
gedragsovertuigingen.
Ga na of verschillende effecten op het gedrag niet kunnen worden verklaard door attitude
ten opzichte van de boodschap.
→ Doel: Het pre-testen van de boodschap voordat hij wordt verspreid. Bij voorkeur kwantitatief
effectonderzoek, maar ook kwalitatief (om inzicht te krijgen in geval de boodschap niet effectief is).
4. How to apply the theory of planned behaviour and related theories in persuasive communication,
specifically how to decide upon the potential most effective content of a message.
Week 2: CHAPTER 3
3
