Essay Question: Define an objection and give an example - Request for more information
Price is too high, I love our current supplier
Objections define their area of interest and tell you how to sell them; need to ask my boss
Essay Question: Define a condition and give an example - A VALID reason for not moving ahead
"we are bankrupt"
The Champions Creed - I am not judged by the number of times I fail, but the number of times I succeed.
And the number of times I succeed is in direct proportion to the number of times I can fail and keep
trying.
What is a Tie-Down? - Question at the end of a statement that confirms they are moving forward
(demands a yes)
Next day shipping is important to you, isn't it?
Quality is important to us all, isn't it?
Ending "wouldn't it?", "shouldn't it?"
What is The Porcupine? - Answering a question with a question to keep control and lead them to your
next close
What is an Inverted Tie-Down? - Putting a tie down in FRONT of the sentence for more warmth
Isn't it a great product?
Wouldn't it be an advantage if.....
What is an Alternative Choice? - Asking 2 questions, which answering one will confirm they are moving
ahead
Do you want it in black or white?
Would you rather do it Thursday or Friday?
, 6 reasons why people buy (need to know 4) - A need
Fear
Security
Pride of ownership
Keeping up with the Jones'
Self Image
Peer Pressure
What is an Involvement Question? - "Jump over close"
Question customer must ask themselves after they purchase/made their decision
If you ask before purchasing it confirms they are going ahead
Have you cleared a spot for the new lift?
Has this already been budgeted?
Do you have a PO already assigned to this?
Examples of a Tie-Down Tag On? - THEY say it, YOU tie it down
Isn't it?
Aren't you?
Right?
What is a Chuck Close? - A great rep can take mediocre and make it seem really good
Rep loyalty objection
Technique: separate "Chuck" from the company
"When Chuck is not there, how is the service/program?"
Separate the rep from the company
"What if I gave you a good rep - would you give us a try?"
What is a Reflex Question? - A question that can be answered without thinking or without hesitation
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper VasilyKichigin. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €12,91. Je zit daarna nergens aan vast.
