Hoorcollege 1: Introduction & Essentials of
Negotiation
In dit college werd er besproken hoe Negotiations (onderhandelingen) overal om ons heen
plaatsvinden. Hierbij kun je denken aan het onderhandelen met je werkgever over het
arbeidscontract, maar ook op andere niveaus, zoals een kind dat met zijn/haar ouders
onderhandelt over het tijdstip dat hij/zij thuis moet komen iedere avond. Het is belangrijk dat
Negotiations plaatsvinden, omdat ze de functie hebben om conflicten te voorkomen (Let
us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate). Er werd hierbij besproken
hoe de meeste mensen niet de maximale p otentie uit hun Negotiation Skills hebben
gehaald. Daarbij zien we ook dat Negotiation iets is wat met veel oefening aangeleerd kan
worden, Naturally Gifted Negotiators zijn zeldzaam.
Ook is het belangrijk dat er Successful Negotiation wordt nagestreefd. Dit kan juist worden
bereikt wanneer beide partijen expert zijn op het gebied van onderhandelen. Negotiation
gaat niet om het slimmer zijn dan de ander, of om de ander te manipuleren met trucjes voor
het eigenbelang. Negotiation is about finding an outcome that is good for both parties.
Dit kan het beste worden bereikt wanneer er sprake is van Integrating Interests. In de
context van werkgever en werknemer zien we dat beide partijen hun eigen Interests
hebben, maar dat de Negotiations gaan over hetgeen wat voor beide partijen van toepassing
is (Werknemer zoekt een werkgever, Werkgever zoekt een werknemer).
In het college is besproken hoe een persoon als nieuwe medewerkers in verschillende fases
terecht komt. Starting as a Junior impliceert hoe voorzichtig je meestal bent als nieuweling
waarbij je vaak veel te snel met “Ja” antwoord. Nieuwe medewerkers zijn vaak bang om
“Nee” te zeggen waarbij ze veel Work Hours maken. Becoming more Senior is een fase
waarin je op zoek bent naar iets anders. Jij als medewerkers kunt gemakkelijker
onderhandelen over het salaris (Salary Negotiation) omdat er Alternatives beschikbaar
zijn. Hierdoor is het ook mogelijk om meer Balance te vinden in je Work-Life situatie.
De definitie die voor Negotiation wordt gegeven door Robbins luidt:
- A process in which two or more parties e xchange goods or services and attempt to
agree upon the exchange rate for them.
- Thompson heeft hierbij een bredere definitie gegeven die luidt: Negotiation is an
interpersonal decision-making process necessary whenever we cannot achieve
our objectives single-handedly. Een overeenkomst kan dus niet alleen bereikt
worden, er zijn altijd meerdere partijen voor nodig.
Daarbij werd er benoemd hoe Negotiation op verschillende Scopes plaats kan vinden. Zo
kan het gaan om weinig of veel geld, het kan een aantal minuten of jaren duren en het kan
een eenmalige overeenkomst zijn of zelfs een Long-Term Relationship.
,Ook zijn er verschillende types v an Negotiation beschreven:
- Between two persons or multiple persons.
- Dit kan gaan over de Salary Negotiations of de verdeling van de t aken
binnen een team.
- Between two organizations or multiple organizations.
- Denk hierbij aan de onderhandelingen over Mergers (Fusies) tussen
bedrijven.
- Between two countries or multiple countries.
- Dit kan worden aangegeven met Border-Conflicts (grenzen). Wat recent
veelal in het nieuws te zien is zijn EU-Negotiations over de Brexit. Dit is een
langdurig proces wat laat zien hoe belangrijk het voor beide partijen is dat het
gewenste resultaat kan worden bereikt.
- Between an organization and a social movement.
- Wanneer Climate Activists bedrijven als Shell proberen aan te pakken voor
hun onethische gedrag (CO2 uitstoot).
- Between an organization and a state.
- Dit kan worden geïllustreerd met de Panda-Deal tussen een dierentuin in
Nederland en de staat van China. Deze onderhandelingen gingen 16 jaar
door om de Panda’s in de dierentuin te krijgen/houden.
Vervolgens werd de Single Issue, Distributive Negotiation besproken. Hierbij staat
centraal: One party’s gain is the other party’s loss. We gaan hierbij vanuit dat de partijen die
aan het onderhandelen zijn streven naar maximalisatie van het eigen geluk of welvaart!
Om dit proces te verduidelijken zijn er een paar belangrijke termen die erbij horen, deze zijn:
- Target/Aspiration Point (Synoniemen): Price you would be happy with. Dit is dus de
ideale prijs van de partijen, die voor beide anders is.
- Reservation Point: Price at which you are indifferent between getting the deal or not
getting the deal. Dit wordt ook wel beschreven als de Worst Acceptable Outcome,
ofwel de uiterste prijs die je wil betalen.
- Bargaining Zone/Zone of Possible Agreements (ZOPA): Range between
reservation points of both negotiators. Dit is het “gebied” waartussen de mogelijk deal
plaats moet vinden, waarbij in sommige gevallen de ene partij er wellicht meer van
profiteert dan de ander. Ook zien we dat beide partijen er evenveel van kunnen
profiteren, dit is het ideale geval natuurlijk.
Dit proces is in de afbeelding hieronder geïllustreerd. Hier is te zien hoe de Buyer van een
bepaald product blij zou zijn wanneer de Buyer er 50 Euro voor zou moeten betalen, dit is
daarom de Target/Aspiration Point van de Buyer. Het maximum bedrag en daarmee dus
ook de Reservation Point is 70 E
uro. Voor de Seller liggen deze bedragen anders. De
Seller streeft ernaar om het product voor 80 Euro te verkopen (Target/Aspiration Point).
Het minimale bedrag waarvoor de Seller het product zou verkopen is 60 Euro (Reservation
Point). We zien dus dat het gebied tussen 60 en 70 Euro d e Bargaining Zone/Zone of
Possible Agreements is. In het ideale geval wordt het product voor 65 Euro
verkocht/gekocht, maar we weten dat de kwaliteiten van Negotiators hierbij een rol spelen.
,Er werd hierna besproken dat er ook sprake kan zijn van een Kleine Bargaining Zone/Zone
of Possible Agreements. In dit geval is het noodzakelijk om Negotiators in te zetten die
veel Skills hebben om de deal vooralsnog te sluiten. Deze tactieken kunnen hiervoor
worden aangeleerd, ook om deze Kleine Bargaining Zone/Zone of Possible Agreements
te herkennen.
Ook werd er vermeld hoe de voorbereiding (preparation) het belangrijkste onderdeel van
een Negotiation is. Hierbij is de 80/20 Rule aangegeven, 80% van je tijd zou moeten zitten
in de voorbereiding van een Negotiation, waarbij slechts 20% moet worden gestoken in het
daadwerkelijk uitvoeren van de onderhandelingen.
Wanneer we dus tijd investeren in de voorbereiding, zien we dat we ook moeten bepalen
wat onze Target/Aspiration Point wordt. Er werd aangegeven hoe hier drie problemen bij
kunnen ontstaan:
- Underaspiring Negotiator: Dit treedt vaak op bij Junior medewerkers (of mensen
met weinig ervaring). Hierbij wordt er vaak genoegen genomen met te weinig
(Settles for too low; often, first offer is accepted immediately).
- Overaspiring Negotiator: Hierbij is de onderhandelaar te gretig en verlangt veel
meer dan realistisch is en wil daarbij niks weten van concessies (Wants to settle for
too high; refuses to make concessions).
- Grass is Greener Negotiator: Hierbij heeft de onderhandelaar niet van te voren
bedacht met welke bedragen/concessies hij/zij genoegen zal nemen. Er wordt enkel
gekeken naar de alternatieven (Doesn’t know what he/she wants to settle for, only
that it’s more/different than what the other party is willing to offer). Dit is daarom een
Reactive vorm van handelen.
Je Reservation Point, het maximale wat je wilt betalen, zou je al hebben moeten bepaald
voordat je begint met de Negotiation! Er wordt daarbij gesteld dat je goed voor ogen hebt
wat de consequenties zijn wanneer er geen deal wordt bereikt, soms moet je hier genoegen
mee nemen. Ook is het ontzettend belangrijk om te kijken naar je alternatieven, dit maakt je
positie binnen de Negotiation namelijk vele malen sterker. Dit wordt beschreven met de
term BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Hierbij kijk je naar de beste
opties die je hebt, buiten de organisatie/actor waar je op dat moment mee in Negotiation
bent. Er zijn hierbij een aantal voorbeelden van een BATNA beschreven. Het eerste
,voorbeeld ging over een student die op zoek is naar een baan. De student is
geïnteresseerd in het krijgen van een offer van Company A, maar weet dat Company B
hem/haar 60.000 Euro per jaar aanbiedt. Company B is daarom de BATNA van deze
student. Een BATNA kan echter ook beschreven worden met de keuze om je huis te
verkopen. In dit voorbeeld is de Target/Aspiration Point 350.000 Euro. Hierbij moet degene
dus beslissen wat de Reservation Point zal zijn (In dit geval het minimale bedrag dat wordt
geaccepteerd voor het huis). Hierbij kun je ook alternatieven bedenken voor het niet
verkopen van je huis (BATNA). Je kunt denken aan het verhuren van je huis of het huis
slopen en het land verkopen. Je zult hierbij kijken welk alternatief de beste optie is om op
basis daarvan een beslissing te maken.
Hiermee wordt er dus aangegeven dat Negotiation berust op je BATNA en het daarom een
ontzettend belangrijk aspect is. Jouw BATNA beschermt je daarom tegen
- Een bod accepteren dat je zou moeten afwijzen (Accepting an agreement you
should reject).
- Een bod afwijzen dat je zou moeten accepteren (Rejecting an agreement you
should accept).
Hierbij wordt er aangegeven dat je BATNA dus kan worden gezien als je Reservation
Point, je zult niet een lagere deal aannemen, omdat je weet dat het bod ergens anders
hoger ligt. Wanneer er met een bepaalde organisatie geen overeenkomst kan worden
gesloten, moet je je vaak neerleggen bij je BATNA. Er wordt daarbij gesteld dat vrijwel elke
deal die hoger is dan je BATNA de moeite waard is om aan te nemen. Toch moet je goed
opletten op het feit dat een BATNA ook Time-Sensitive kan zijn. Wanneer een Negotiation
voor een langdurige periode bezig is (we weten dat dit het geval kan zijn), dan kan het zo
zijn dat de alternatieve partij een deadline heeft voor het aanbod. Hiermee moet dus zeker
rekening gehouden worden. In het ideale geval wordt er een betere deal gesloten voordat
deze deadline eindigt!
De “Falling in Love Rule” wordt daarbij aangegeven. Hiermee wordt bedoeld dat je nooit af
moet gaan op gevoel dat gericht is op een bepaalde baan of huis. Je moet je opties open
houden door ook constant je BATNA proberen te bevorderen. Daarom zou je BATNA
gebaseerd moeten zijn op Facts. Wat daarbij ontzettend b
elangrijk is, is dat je BATNA niet
zou moeten worden beïnvloed door de overtuigingskracht van de andere partijen. Jouw
BATNA zou alleen moeten veranderen wanneer hier objectieve feiten en bewijs (evidence)
voor is. Er moet daarbij wel rekening worden gehouden met de praktijk, waarbij men altijd te
maken zal krijgen met Incomplete Information.
Naast dat er gekeken moet worden naar de eigen, individuele BATNA, is het ook van
belang om te kijken naar de BATNA van de partij waarmee je een Negotiation doet. Je
eigen Target/Aspiration Point is vaak vrij duidelijk, echter weet je dit niet van de
tegenpartij. Wat is de Reservation Price van de tegenstander (Try to estimate the BATNA
of the other side)? De organisatie waar je voor wilt solliciteren heeft natuurlijk ook
alternatieve sollicitanten, waarin kan jij jezelf onderscheiden? Daarbij moet je Modest blijven
door niet ervan uit te gaan dat je alles weet, Assumption the mother of all fuck-ups, dit
leidt tot verkeerde keuzes!
,Tot slot werd er besproken in hoeverre een ideale deal mogelijk is. We zien ook dat partijen
te Greedy worden en liegen over alternatieven waardoor ze niet een deal kunnen sluiten die
potentieel ontzettend goed geweest zou zijn voor beide partijen. Teveel gaan voor een Win,
kan resulteren in een Lose-Lose Scenario. Bazerman & Neale hebben daarbij
aangegeven dat het doel van N egotiation niet het bereiken van een agreement op zich is.
Er moet worden gezocht naar een agreement die je huidige situatie verbeterd. Je moet je er
dus bewust van zijn dat het in sommige gevallen beter is om “Nee” te zeggen.
Hoorcollege 2: Game Theoretic Approach Part 1
In dit college wordt de Game Theory Point of View besproken waarbij men probeert om de
handelingen (Moves/Human Decisions) van de tegenpartij te voorspellen binnen
Strategic Situations. Hierbij wordt er gebruik gemaakt van Mathematical Models. Dit
houdt dus in dat veel elementen van de realiteit worden weggehaald! Door handelingen op
deze manier te bekijken wordt dit proces en daarbij de realiteit vergemakkelijkt (Simplified
Reality). Dit werd geïllustreerd in het voorbeeld over de wereldmap. De realistische map laat
alle plekjes, restaurantjes, winkels etc zien. In termen van de Game Theory wordt er een
map ontwikkeld die enkel de route naar jouw doel laat zien, zonder enige afleiding
(Distractions). Deze Game Theory approach is nodig als basis om met nieuwe ideeën en
interventies te kunnen komen.
Vervolgens werd de Game Theory besproken met het Restaurant voorbeeld dat hieronder
is beschreven:
- You go with friends to a restaurant for dinner, do you order an expensive dish
(entrecote or fish) or an inexpensive d ish (pasta or salad)? Hierbij wordt er gegeven:
- Voor een Expensive dish betaal je 20 Euro, maar het geeft je een Value van
(Zoveel vond je het waard) van 18 E uro. Hierdoor heb jij voor je gevoel 2 Euro
te veel betaald (-2).
- Voor een Inexpensive dish betaal je 1 0 Euro, maar het geeft je een Value
van 12 Euro. Hierdoor heb jij voor je gevoel lekker gegeten voor een lager
prijs (+2).
Vervolgens werden er twee mogelijk situatie geschetst:
- Situation 1: Everybody pays own bill. Wanneer iedereen zijn eigen kosten betaald
zien we dat men op basis van de Game Theory altijd zou moeten kiezen voor een
Inexpensive dish, omdat dit een positieve uitkomst heeft op de welvaart/utility
(Positive Welfare). Dit kan daarom worden gezien als een Single-Person Decision
Problem en kan dus makkelijk worden opgelost.
- Situation 2: Total bill is shared equally. Hierbij zien we dat de uitkomsten heel
anders zijn. Wanneer degene waarmee je uit eten bent kiest voor een Expensive of
een Inexpensive dish, beïnvloed dit jou keuze wanneer we ervan uitgaan dat jij je
eigen welfare probeert te Maximaliseren. Wanneer je partner voor een Inexpensive
dish kiest, is het voor jou verleidelijk om een Expensive dish te nemen. De totale
, kosten (10+20 = 30 Euro) worden daardoor gedeeld waardoor jij 15 Euro betaald
voor een Expensive dish die jij als 18 Euro ervaart. Je hebt dan een Positive
Welfare van +3. In dit geval handel je Selfish. Je kunt echter ook voor de Shared
Welfare gaan waarbij je dezelfde keuze maakt als je partner. Dit is daarom een
Game Situation en treedt op wanneer twee of meer mensen elkaar beïnvloeden in
hun keuze! Je stelt je voor hoe de ander zou kunnen handelen en op basis daarvan
kun je een keuze maken.
We zien dat er in de Game Situation twee vormen bestaan:
- Simultaneous Move Games. De spelers maken tegelijkertijd een keuze en hebben
daarvoor dus een soort deadline.
- Sequential Move Games. De spelers maken om de beurt een zet (Move), waarbij
dus de ene actie de ander beïnvloed. Voorbeelden hiervan zijn schaken (Chess),
Monopoly en Bargaining. Hierbij doe je een bod en handel je vervolgens op het
tegenbod dat je te verwerken krijgt.
Vervolgens werd de Ultimatum Game geïllustreerd in het college in de vorm van een Game
Tree die hieronder weergeven is. In dit geval krijgt Speler A de optie om 100 euro te
winnen, echter moet hij hiervoor Speler B een aanbod doen voor een deel van het geld.
Speler B kan ervoor kiezen om dit aanbod te accepteren of om het af te wijzen. Wanneer
dit aanbod wordt afgewezen, krijgen beide partijen niks. Wanneer het aanbod wordt
geaccepteerd, lopen beide Spelers weg met hun deal. In de afbeelding hieronder laten de
zwart gedrukte letters en cijfers de keuzes/uitkomsten van de First Mover zien (In dit geval
Speler A). De rode letters en cijfers laten de keuzes/uitkomsten van de Second Mover z ien
(In dit geval Speler B). We zien hierbij dat de keuze van Speler A invloed heeft op Speler B,
en de keuze van Speler B (Het aanbod accepteren of weigeren) invloed heeft op Speler A
(Game Situation).
,Aan de Ultimatum Game worden een aantal Assumptions gekoppeld, deze zijn:
- Rationality: De speler baseren hun keuzes op rationaliteit.
- Reasoning about others’ choices. Dit is een onderdeel van het rationele proces
waarbij je natuurlijk gaat voor de individuele maximalisatie, maar daarvoor ook
rekening moet houden met de tegenstander die betrokken is met het spel. Wanneer
je niet het juiste aanbod doet (waardoor de tegenstander je aanbod zal weigeren),
zul je je winst mislopen.
- Common knowledge of rationality: Beide spelers weten wat rationeel handelen
inhoudt.
- Common knowledge of the game: Beide spelers snappen de voorwaarden van het
spel.
Een belangrijke tactiek die toegepast zou moeten worden om een Sequential Move Game
te kunnen voorspellen/op te lossen is Looking Forward & Backward Reasoning (Rule of
Strategy). Hierbij focus je je op de laatst mogelijke zet van de tegenstander. Hieruit kun je
terug beredeneren wat voor zetten er gespeeld kunnen worden, om hierop in te kunnen
spelen.
Hierna werd het Nash Equilibrium besproken waarbij bepaalde keuzes van de deelnemers
tot bepaalde uitkomsten zouden zorgen. Het Nash Equilibrium werd bereikt wanneer alle
spelers bij hun eigen tactiek bleven en zich niet lieten beïnvloeden door keuzes van de
tegenstanders. Het is belangrijk om te weten dat het Nash Equilibrium niet automatisch
betekent dat de uitkomst een Maximalisatie van de Welfare/Utility tot gevolg heeft! Er zijn
gevallen waarin andere keuzes beter zijn, maar hier kiezen de deelnemers dan niet voor.
Wanneer we deze vorm van Backward Reasoning t oepassen op het Ultimatum Game
voorbeeld zien we dat theoretisch gezien dit de uitkomsten zouden moeten zijn:
- Which offers would Player B accept to maximize the own payoff?: 1 Euro of hoger,
in dit geval gaat Speler B in ieder geval niet met niks naar huis. Reservation Point is
0 Euro, Target Point is 100 Euro
- For which offer(s) would Player B be indifferent between accepting and refusing?:
Wanneer het aanbod 0 Euro is, in dit geval krijgt Speler B niks, dus dan zou de
keuze niet uit moeten maken (ervan uitgaande dat hij niet het doel heeft om Speler A
niks te gunnen).
- Which offer would Player A make to maximize the own payoff?: 0 Euro, dan krijgt
Speler A namelijk het maximumbedrag van 100 Euro. Reservation Point is 100
Euro, Target Point is 0 Euro.
- Nash Equilibrium zou zijn: (Offer=0, Player B Accepts).
- Nash Equilibrium Payoffs zijn (100 Euro, 0 Euro).
In dit geval zien we dat de Aspiration/Target Point en de Reservation Point voor Speler A
en B hetzelfde is, namelijk 100 Euro en 0 Euro. Hierdoor is de Bargaining Zone
(Negotiation Pie) heel groot. Hierdoor kun je dit een Take it or Leave it Negotiation
noemen, waarbij Speler B geen BATNA heeft.
, In het college werd hiervoor een Complexe Negotiation besproken in het voorbeeld
hieronder:
Twee partijen besluiten om samen een Summer Resort te openen. Het seizoen bestaat
daarbij uit 101 dagen waarbij er dagelijks een winst wordt geboekt van 1000 Euro. Beide
partijen hebben geen BATNA en dus geen andere baan/inkomsten wanneer ze het Summer
Resort niet openen. Een dag voordat het seizoen begint, gaan de twee partijen: Worker
Union (medewerkers) en het Management onderhandelen over de verdeling van de winst.
De Union is daarbij de First Mover. In de afbeelding hieronder is de Game Tree in deze
situatie te zien. De Union kan hierbij beginnen met een offer tussen de 0 Euro en de 1000
Euro per dag dat ze aan het Management bieden. Het Management kan vervolgens kiezen
om dit bod te accepteren of af te wijzen. Wanneer het bod wordt afgewezen, gaat het
Summer Resort niet open en mag de andere partij (In dit geval het Management) de
volgende dag een bod doen. Er gaat dus 1000 Euro per dag verloren in dat geval!.
De vraag die hierbij ontstaat is: What will happen, Who gets what if both parties are
Rational. We lossen dit op met Backward Reasoning wat weergeven is in het schema
hieronder. Hierin zijn de “Days to Go” beschreven, wat de dagen van het seizoen inhouden.
Doordat we gebruik maken van Backward Reasoning kunnen we berekenen wat de
uitkomst zou zijn wanneer de onderhandelingen door gingen tot de laatste dag, dag 1, en er
dus nog maar 1000 Euro te verdelen valt (Dat is immers de dagelijkse winst).
Op de laatste dag kun je deze onderhandeling zien als een Ultimatum Game waarbij de
Union de laatste zet heeft en dus het Management 0 Euro zal aanbieden. Zoals we weten
zou het Management, Rationeel gezien, nu dus geen reden hebben om te accepteren of te
