Excellent Onderhandelen
Verantwoording
Wat is de beste aanpak als mensen onenigheid hebben?
Hoe komen we tot een ‘ja’ zonder oorlog te voeren?
INLEIDING
Onderhandelen is een deel van het leven. Onderhandeling is een elementair
middel om iets van anderen gedaan te krijgen. Steeds meer situaties vereisen
onderhandeling; het conflict is een groeiende bedrijfstak.
Iedereen wil betrokken zijn bij besluiten. Mensen verschillen en ze gebruiken
onderhandelingen om hun verschillen aan te pakken.
De zachte onderhandelaar wil persoonlijke conflicten vermijden en doet algauw
concessies om tot overeenstemming te komen.
De harde onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten,
waarin de partij die de extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt
een beter resultaat behaalt.
Andere gebruikelijke onderhandelingstactieken nemen een middenpositie in,
maar in alle gevallen gaat het om een compromis tussen krijgen wat je hebben
wilt en je relatie met andere mensen.
Er is een derde manier om te onderhandelen, niet een manier die hard of zacht
is, maar een die veeleer hard én zacht is. Deze methode van principieel
onderhandelen, ontwikkeld in Harvard houdt in dat twistpunten op hun
merites(goede verdiensten die ze hebben geleverd) worden beoordeeld en niet
op grond van ‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt wat kan en niet kan.
De methode van ‘principieel onderhandelen’ houdt in dat partijen zoeken naar
mogelijke gezamenlijke belangen en dat je, als de belangen strijdig zijn, erop
moet aandringen dat het resultaat gebaseerd is op redelijke normen die
onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
De methode is van toepassing als de andere partij meer of minder ervaren is, een
harde onderhandelaar of een vriendelijke. Principieel onderhandelen is voor alle
doeleinden te gebruiken.
, 1 HET PROBLEEM
1. NIET ONDERHANDELEN OVER POSITIES
Positioneel onderhandelen, elke partij neemt een positie in, voert daar
argumenten voor aan en doet concessies om een compromis te bereiken.
Elke onderhandelingsmethode kan eerlijk beoordeeld worden aan de hand van
drie criteria:
1. Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen, als die
overeenkomst mogelijk is.
2. De methode dient efficiënt te zijn.
3. De methode dient de relatie tussen partijen te verbeteren of in elk geval
niet te schaden.
Een verstandige overeenkomst kan gedefinieerd worden als een overeenkomst
die zoveel mogelijk voldoet aan de legitieme belangen van beide partijen, die
strijdige belangen op redelijke wijze verenigt, die duurzaam is en rekening houdt
met de belangen van de samenleving.
Het innemen van posities, kan in sommige opzichten bij het onderhandelen van
nut zijn. Het vertelt de andere partij wat je wilt; het geeft je vastigheid in een
onzekere gespannen situatie en het kan uiteindelijk de condities opleveren van
een aanvaardbare overeenkomst.
Argumenteren over posities levert onverstandige overeenkomsten op
Naarmate er meer aandacht wordt geschonken aan posities, wordt er minder
aandacht besteed aan het verzoenen van de onderliggende motieven van partijen
Argumenteren over posities is niet efficiënt
Bij het positionele onderhandelen tracht je de kans te vergroten dat er een voor
jou gunstige overeenkomst wordt bereikt door met een extreme positie te
beginnen.
Argumenteren over posities brengt relaties in gevaar
Als de ene partij merkt dat hij bezwijkt voor de hardnekkige wil van de andere
terwijl zijn eigen legitieme aanspraken genegeerd worden, zijn woede en onwil
dikwijls het gevolg.
Als er veel partijen zijn, is positioneel onderhandelen nog erger
Hoe meer mensen bij een onderhandeling betrokken zijn, des te groter zijn de
bezwaren van positioneel onderhandelen.
Wederzijdse concessies zijn moeilijk; aan wie doe je een concessie?
En wat nog erger is, als ze eenmaal met veel moeite een gezamenlijke concessie
hebben ingenomen, wordt het veel moeilijker om die te veranderen.
Aardig zijn is geen antwoord
Bij het zachte onderhandelen is het gebruikelijk om aanbiedingen en concessies
te doen, om de andere partij te vertrouwen, om vriendelijk te zijn, zo nodig toe te
geven en zo een confrontatie te vermijden.
,De zachte onderhandelingstactiek legt de nadruk op het belang van het
opbouwen en in stand houden van een relatie.
Als beide partijen met elkaar wedijveren in edelmoedigheid en
toeschietelijkheid, wordt de kans op overeenstemming heel groot. Maar dat hoeft
geen verstandige overeenstemming te zijn.
Probleem
Positioneel onderhandelen: welk spel moet je spelen?
Zacht Hard
Partijen zijn vrienden. Partijen zijn tegenstanders.
Het doel is overeenstemming. Het doel is overwinning.
Doe concessies om de relatie staande Eis concessies als voorwaarde voor de
te houden. relatie.
Wees zacht t.o.v. de mensen en het Wees hard t.o.v. het probleem en de
probleem. mensen.
Vertrouw anderen. Wantrouw anderen.
Verander gemakkelijk van positie. Graaf je in op je positie.
Doe aanbiedingen. Dreig.
Vertel tot hoever je wilt gaan. Misleid de ander over hoever je wilt
gaan.
Accepteer eenzijdige verliezen om het Eis eenzijdige voordelen als prijs van
eens te worden. de overeenstemming.
Zoek naar het ene antwoord: het Zoek naar het ene antwoord: het
antwoord dat hij zal accepteren. antwoord dat jij zult accepteren.
Dring aan op overeenstemming. Dring aan op jouw positie.
Probeer een wedstrijd in wilskracht te Probeer een wedstrijd in wilskracht te
vermijden. winnen.
Geef toe aan druk. Oefen druk uit.
Serieuzer gezegd: het nastreven van een zachte en vriendelijke vorm van
positioneel onderhandelen maakt je kwetsbaar voor iemand die het positioneel
onderhandelen keihard speelt.
, Er is een andere mogelijkheid
Als de keuze tussen hard en zacht positioneel onderhandelen je niet bevalt, kun
je de spelregels veranderen. Deze tweede onderhandeling is een spel om spel.
Deze tweede onderhandeling ontsnapt in het algemeen wat aan de aandacht,
omdat er geen bewuste besluitvorming aan te pas schijnt te komen.
Het antwoord op de vraag of je zacht of hard positioneel moet onderhandelen, is:
geen van beide. Verander het spel. Deze methode, die principiële onderhandeling
of onderhandeling op basis van merites wordt genoemd, kan worden samengevat
in vier punten:
Mensen Scheid mensen van het probleem.
Belangen Concentreer je op belangen, niet op posities.
Keuzes Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen.
Criteria Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve criteria.
We zijn wezens met krachtige emoties, die vaak totaal verschillende inzichten
hebben en moeite hebben om duidelijk te communiceren.
In figuurlijke zo niet letterlijke zin dienen de partijen zich voor te stellen dat ze
zij aan zij optreden, dat ze het probleem te lijf gaan en niet elkaar.
Daarom het eerste voorstel: Scheid de mensen van het probleem.
Een onderhandelingspositie versluiert vaak wat je werkelijk wilt. Een
compromis tussen posities zal vrijwel nooit een overeenstemming opleveren die
op effectieve wijze rekening houdt met de menselijke behoeften die tot het
innemen van die posities hebben geleid.
Daarom het tweede voorstel: Concentreer je op belangen, niet op posities.
Het probleem om optimale oplossingen te bedenken als je onder druk staat. In
het bijzijn van je tegenstander is je gezichtsveld versmald en het feit dat er veel
op het spel staat remt je creativiteit. De creativiteit wordt ook beperkt door het
zoeken naar de enige juiste oplossing. Deze beperking kun je omzeilen door
mogelijke oplossingen te bedenken die de gezamenlijke belangen bevorderen en
strijdige belangen op creatieve wijze verzoenen.
Daarom het derde fundamentele punt: mogelijkheden in het belang van beiden te
bedenken.
Als belangen recht tegenover elkaar staan, kan een onderhandelaar soms het
gunstige resultaat behalen door gewoon koppig te blijven. Die methode heeft de
neiging onverzettelijkheid te belonen en willekeurige resultaten op te leveren.
Niettemin kun je tegenspel bieden aan zo een onderhandelaar door vol te houden
dat zijn persoonlijke standpunt niet genoeg is en de overeenstemming een
weerspiegeling moet zijn van een redelijke norm, onafhankelijk van alleen de wil
van één van de partijen. Redelijke normen en redelijke procedures.
Door eerder over zulke criteria als de redelijke norm te spreken dan over wat de
partijen al dan niet willen doen, hoeft geen van de partijen aan de ander toe te
geven; beiden kunnen zich onderwerpen aan een redelijke oplossing.
Daarom het vierde fundamentele punt: Dring aan op objectieve criteria.
