Samenvatting
Samenvatting artikelen Current Theories of Resistance & Persuasion
- Instelling
- Radboud Universiteit Nijmegen (RU)
Een samenvatting van de artikelen vanaf week 2.
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 62 pagina's
Voorbeeld 4 van de 62 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
CURRENT THEORIESARTIKELEN
WEEK 2
ARTIKEL 1 – Ahluwalia
Sterke attitudes zorgen ervoor dat mensen zich verzetten tegen attitudeverandering, zoals algemeen
erkend wordt in de literatuur over consumentengedrag en psychologie (bijv. Eagly en Chaiken 1995;
Haugtvedt en Petty 1992). Hoewel er veel onderzoek is naar deze weerstand, is er relatief weinig
aandacht voor de onderliggende psychologische processen die deze weerstand mediëren (Ditto et al.
1998). Eagly en Chaiken (1995) hebben opgeroepen om meer onderzoek te doen naar de specifieke
psychologische mechanismen die mensen helpen om overtuigingspogingen te weerstaan.
Dit onderzoek is niet alleen theoretisch belangrijk, maar heeft ook praktische implicaties, zoals het
helpen overwinnen van ongezonde weerstanden tegen boodschappen over bijvoorbeeld roken
Kunda 1990). Ahluwalia et al. (2000) stellen dat inzicht in deze processen essentieel is om de waarde
van merkloyaliteit te begrijpen, aangezien dit vaak gebaseerd is op weerstand tegen tegengestelde
informatie.
De verwachtingswaardebenadering van Fishbein en Ajzen (1981) biedt een kader om deze
mechanismen te begrijpen. Deze theorie bespreekt drie belangrijke mechanismen, waaronder de
acceptatie van een boodschap (bijv. bronverwerping, bevooroordeeld geheugen), een proces dat
eerder uitgebreid is onderzocht. Een tweede, minder onderzochte factor is de impact van
overtuigende argumenten op kenmerken die niet direct door de boodschap worden aangesproken.
Blootstelling aan negatieve informatie over een politieke kandidaat kan leiden tot afleiding naar
andere negatieve kenmerken, zoals immoraliteit. Mensen kunnen echter de impact van deze
informatie beperken door de negatieve informatie alleen te koppelen aan het specifieke kenmerk
(bijv. oneerlijkheid) en zo de schade aan hun algemene houding te minimaliseren. Dit wordt
"minimaliseren van impact" genoemd. Een ander mechanisme is het herwaarderen van de
kenmerken, zoals het verminderen van de waarde van eerlijkheid, wat "attribuutweging" wordt
genoemd. Beide mechanismen (impact minimaliseren en attribuutweging) beïnvloeden hoe mensen
negatieve informatie verwerken, naast het accepteren of ontkennen van de boodschap zelf.
Dit onderzoek verkent voor het eerst deze drie vormen van weerstand (acceptatie/ontkenning,
impact minimaliseren, attribuutweging) en identificeert ook een belangrijke factor: de
weerlegbaarheid van de informatie, die bepaalt welke weerstandsvormen worden gebruikt. Dit werd
onderzocht via een veldstudie (Clinton-Lewinsky-affaire) en een gecontroleerd
laboratoriumexperiment, wat hielp om de bevindingen te generaliseren. De studie onderzoekt
motivatie in weerstand en de invloed van weerlegbaarheid, en bespreekt implicaties en suggesties
voor toekomstig onderzoek.
Mensen met sterke attitudes verzetten zich vaak tegen informatie die hun opvattingen bedreigt,
omdat dit hun motieven of behoeften ondermijnt (bijv. Festinger 1957; Kunda 1990). Volgens
Chaiken et al. (1989) worden individuen met sterke attitudes vaak gedreven door een
verdedigingsmotivatie in plaats van een nauwkeurigheidsdoel. Ze proberen hun voorkeursattitudes
te bevestigen en te beschermen tegen informatie die deze bedreigt. Toewijding is een belangrijke
factor in deze weerstand: hoe meer iemand toegewijd is aan een attitude, hoe sterker de weerstand
tegen tegengestelde informatie.
Het onderzoek richt zich op drie mechanismen van weerstand volgens Fishbein en Ajzen (1981):
bevooroordeelde assimilatie, minimalisering van impact en relatieve weging van kenmerken. Hoewel
eerder onderzoek vooral naar bevooroordeelde assimilatie heeft gekeken, onderzoekt dit onderzoek
alle drie de mechanismen en de invloed van de weerlegbaarheid van informatie op hun effectiviteit.
,Weerlegbaarheid wordt bepaald door variabelen zoals de sterkte van de informatie, herhaling en het
vermogen van de ontvanger om tegenargumenten te formuleren.
Bevooroordeelde assimilatie is de neiging van individuen om informatie die consistent is met hun
bestaande attitudes als meer geldig te beschouwen dan informatie die daarmee in strijd is. Dit
mechanisme is goed gedocumenteerd in de literatuur (bijv. Ditto et al. 1998; Kunda 1990). Een
belangrijk aspect van bevooroordeelde assimilatie is het gebruik van een bevooroordeelde
geheugenzoektocht, waarbij individuen bewust op zoek gaan naar argumenten en voorbeelden uit
het verleden die hun gewenste conclusie ondersteunen (Kunda 1990). Mensen onderzoeken
informatie die tegen hun houding ingaat kritischer en proberen de geldigheid ervan in twijfel te
trekken, wat leidt tot meer tegenargumenten en uiteindelijk weerstand tegen overtuigingspogingen
(Eagly en Chaiken 1995).
Wanneer een individu wordt geconfronteerd met ongewenste informatie, begint het meestal met
een grondige analyse van de geldigheid ervan, zoals bij bevooroordeelde assimilatie. Als deze analyse
niet slaagt en de informatie als geldig moet worden geaccepteerd, richt het individu zich op de
implicaties en het belang van deze informatie (Ditto en Lopez 1992). Er wordt een onderscheid
gemaakt tussen het ontkennen van feiten en het ontkennen van implicaties. Eerst proberen mensen
de feiten te ontkennen, en als dat niet lukt, minimaliseren ze de implicaties van de informatie,
hoewel dit proces minder effectief is (Janis 1958; Festinger 1957).
Een geëngageerd individu kan de impact van de negatieve informatie verminderen door het belang
van het betreffende kenmerk te verlagen (Festinger 1957) of door het belang van attitude-
consistente kenmerken te vergroten, wat het relatieve belang van de negatieve informatie verlaagt
(Abelson 1959). Dit proces van relatieve weging is een vorm van weerstand waarbij betrokken
personen proberen consistentie te behouden in hun attitudes, door kenmerken die aansluiten bij hun
eerdere overtuigingen zwaarder te laten wegen dan dissonante kenmerken. Deze bias komt
waarschijnlijk niet voor bij mensen met lage betrokkenheid.
Impactprocessen, zoals de minimalisatie van spillover, verwijzen naar de invloed van een bericht op
primaire overtuigingen die niet expliciet worden genoemd. Consumenten trekken vaak conclusies
over andere gerelateerde kenmerken wanneer ze informatie over een specifiek kenmerk ontvangen.
Dit proces, gebaseerd op probabilistische consistentie, leidt ertoe dat kenmerken die sterk met
elkaar gecorreleerd zijn, een grotere kans hebben op spillover-effecten.
Wanneer consumenten informatie als diagnostisch beschouwen, zijn ze meer geneigd om inferenties
te maken, vooral als de informatie sterk, extreem of moeilijk te weerleggen is. Voor mensen met een
lage betrokkenheid kan deze spillover zich uitbreiden naar andere kenmerken die niet direct
verbonden zijn met het doelkenmerk. Aan de andere kant zijn toegewijde individuen, die
gemotiveerd zijn om hun houding te verdedigen, terughoudender in het trekken van
gevolgtrekkingen, zelfs bij moeilijk te weerleggen informatie, om de impact te beperken. In
tegenstelling tot andere weerstandsprocessen heeft de weerlegbaarheid van informatie dus weinig
invloed op de effectiviteit van dit proces.
,Artikel 2 – Fransen
Overtuiging speelt een belangrijke rol in het dagelijks leven, maar het bereiken van houdings- of
gedragsverandering is vaak moeilijk omdat mensen gemotiveerd zijn om weerstand te bieden aan
overtuiging. Dit fenomeen wordt "gemotiveerde weerstand" genoemd, waarbij mensen bewust
strategieën zoals tegen argumenteren of vermijden inzetten om hun bestaande houding te
behouden. Deze weerstand kan zelfs goed ontworpen overtuigingspogingen ondermijnen.
Het artikel bespreekt vier hoofdstrategieën die mensen gebruiken om weerstand te bieden aan
overreding: vermijding, betwisting, bevooroordeelde verwerking en empowerment. Daarnaast
worden drie motieven voor weerstand geïdentificeerd: bedreiging van vrijheid, terughoudendheid
om te veranderen en zorgen over bedrog. Het type weerstand dat iemand gebruikt, hangt af van
deze motieven, evenals van de inhoud van de boodschap en persoonlijke factoren.
In deze sectie worden vier clusters van strategieën besproken die mensen gebruiken om weerstand
te bieden aan overtuiging:
1. Vermijdingsstrategieën: Dit zijn passieve strategieën waarbij mensen simpelweg proberen
overtuigende boodschappen te ontwijken. Dit kan bijvoorbeeld door te zappen, reclames vooruit te
spoelen, of selectief mediaboodschappen te vermijden die niet overeenkomen met hun
overtuigingen. Onderzoek toont aan dat mensen vooral informatieve berichten vermijden.
2. Betwistingsstrategieën: Deze strategieën omvatten het actief uitdagen van de overtuigende
boodschap, de bron of de tactieken die worden gebruikt. Mensen kunnen kritisch nadenken en
tegenargumenten ontwikkelen om de boodschap te weerleggen.
3. Bevooroordeelde verwerkingsstrategieën: Hierbij verwerken mensen informatie op een
manier die hun bestaande houdingen en overtuigingen bevestigt. Ze selecteren of interpreteren
informatie zodat deze overeenkomt met wat ze al geloven.
4. Empowermentstrategieën: Deze strategieën richten zich op het versterken van de eigen
standpunten, in plaats van de overtuigende boodschap te confronteren. Mensen bevestigen hun
eigen overtuigingen, wat hen helpt weerstand te bieden tegen de nieuwe informatie.
Onderzoek naar deze strategieën toont aan dat vermijding vaak de eenvoudigste en meest gebruikte
methode is, vooral bij berichten die tegen de eigen overtuigingen ingaan.
Personen kunnen overtuigende boodschappen betwisten door drie strategieën:
1. De inhoud betwisten: Mensen gebruiken tegenargumenten om de boodschap zelf te
weerleggen. Dit gebeurt wanneer binnenkomende informatie wordt vergeleken met bestaande
overtuigingen en discrepanties worden opgemerkt. Voorwaarschuwingen (bijvoorbeeld het vooraf
bekendmaken van de overtuigingsintentie) kunnen dit proces stimuleren, omdat ze de tijd geven om
tegenargumenten voor te bereiden.
2. De bron betwisten: Dit houdt in dat de geloofwaardigheid van de bron van de boodschap
wordt afgewezen. Mensen kunnen de betrouwbaarheid, expertise of intenties van de bron in twijfel
trekken, waardoor de boodschap minder effectief wordt. Dit gebeurt vaak in situaties waarbij de
bron als commercieel of partijdig wordt gezien, zoals in reclame of politieke communicatie.
3. De overtuigingsstrategieën betwisten: Dit is een defensieve reactie waarbij de overtuigende
tactieken in de boodschap zelf worden aangevallen, zoals het identificeren van manipulatieve of
bedrieglijke methoden die in de boodschap zijn verwerkt.
Door deze strategieën kunnen mensen de impact van een overtuigende boodschap beperken of
neutraliseren.
Mensen kunnen overtuigende boodschappen weerstaan door de overtuigingsstrategieën zelf te
betwisten. Volgens het Persuasion Knowledge Model (Friestad en Wright, 1994) ontwikkelen
individuen kennis over hoe overtuigers hen proberen te beïnvloeden. Wanneer ze deze tactieken
herkennen, kunnen ze de betekenis van de boodschap veranderen en zo weerstand bieden. Dit kan
leiden tot defensieve reacties, zoals het generaliseren van negatieve opvattingen over
, overtuigingstactieken (bijv. "alle reclame is misleidend"). Deze weerstand kan automatisch optreden,
en overtuigingskennis ontwikkelt zich met de leeftijd en blootstelling aan marketing.
Daarnaast gebruiken mensen bevooroordeelde verwerkingsstrategieën om boodschappen aan te
passen aan hun bestaande houdingen. Dit omvat drie hoofdstrategieën:
1. Wegingskenmerken: Mensen geven meer gewicht aan informatie die hun bestaande
overtuigingen bevestigt en minder aan tegenstrijdige informatie. Bijvoorbeeld, tijdens de Clinton-
Lewinsky-affaire gaven pro-Clinton-kiezers minder gewicht aan eigenschappen zoals eerlijkheid en
moraliteit, maar meer aan niet-gerelateerde eigenschappen zoals intelligentie.
2. Vermindering impact: Het bewust verminderen van de invloed van inconsistentie in een
boodschap.
3. Optimismebias: Mensen negeren de relevantie van de boodschap voor hun eigen situatie,
wat hen helpt om weerstand te bieden aan overtuiging.
Mensen kunnen de impact van informatie die niet overeenkomt met hun huidige houding
verminderen door verschillende strategieën toe te passen:
1. Vormings-effecten vermijden: Mensen kunnen de impact van negatieve informatie beperken
door het ‘spillover’- of ‘halo’-effect te vermijden. Dit betekent dat ze hun beoordeling van een
specifiek kenmerk isoleren van hun algemene evaluatie van het object. Bijvoorbeeld, een trouwe
klant van een merk kan negatieve informatie over één aspect van een product (zoals
signaalontvangst) alleen van invloed laten zijn op dat aspect, zonder zijn algehele beoordeling van
het merk te veranderen.
2. Optimismebias: Mensen hebben vaak de neiging om negatieve informatie te bagatelliseren
door te geloven dat negatieve uitkomsten minder waarschijnlijk zijn voor hen dan voor anderen. In
de context van gezondheidsinformatie kunnen mensen de risico’s van ongezond gedrag, zoals roken,
onderschatten door te denken dat zij minder risico lopen dan anderen.
3. Empowermentstrategieën: Deze strategieën versterken of bevestigen bestaande
overtuigingen of het zelfvertrouwen om de kwetsbaarheid voor externe invloed te verminderen. Er
zijn drie belangrijke vormen van empowermentstrategieën:
• Attitudeversterking: Mensen versterken hun bestaande houdingen door na te denken over
redenen die hun overtuigingen ondersteunen, in plaats van tegenargumenten te weerleggen.
• Sociale validatie: Bevestiging van overtuigingen door sociale goedkeuring of steun van
anderen.
• Zelfbevestiging: Vergroten van algemeen zelfvertrouwen om de kwetsbaarheid voor
beïnvloeding te verminderen.
Sociale Validatie
Mensen kunnen hun houding versterken door sociale validatie te zoeken bij anderen die dezelfde
overtuigingen delen. Onderzoek toont aan dat:
• Zuwerink Jacks en Cameron (2003) ontdekten dat mensen die een overtuigende boodschap
ontvangen die niet overeenkomt met hun bestaande overtuigingen, zich richten op anderen die hun
opvattingen delen om hun houding te bevestigen.
• Axsom et al. (1987) vonden dat positieve feedback van het publiek de impact van een
boodschap kan versterken door te dienen als een aanwijzing voor de nauwkeurigheid van de eigen
ideeën.
Zelfbevestiging
Mensen kunnen weerstand bieden aan overtuiging door zichzelf te bevestigen:
• Zuwerink Jacks en Cameron (2003) ontdekten dat mensen met een hoog zelfbeeld meer
weerstand bieden aan overtuiging omdat ze minder sociale druk voelen om te conformeren. Dit
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper benthevanwijngaarden. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,32. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 60434 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen
