Leerdoelen CE7 Sales & Accountmanagement samenvatting. Deze samenvatting heeft betrekking tot alle stof die tijdens het examen gevraagd kan worden. Wil jij goed voorbereid zijn en je examen halen? Dan is deze samenvatting precies wat jij zoekt. Beter teveel informatie dan te weinig.
Waarom is het belangrijk om de modellen als sales afdeling te begrijpen? Leg uit?
De bovenstaande modellen brengt de samenhang tussen de strategie van de organisatie en het
verkoopverhaal.
Wat is de relatie tussen marketing en sales
Marketing
Marketing houdt zich bezig met het bewerken van de markt, het combineren van de marketingmix
en het in staat stellen voor de verkopers om te verkopen.
Sales
Sales houdt zich bezig met de directe verkoop, het onderhouden van klantcontacten en acquireren.
Het doel van de verkoper is op een goede manier de combinatie van de marketingmix van de
marketeer bij de eindklant over te brengen.
wat is de commodity magneet?
Het doel van de accountmanager is zijn omzet zo veel mogelijk te vergroten. Als een product wordt
geïntroduceerd zie je vaak dat er een hogere introductie prijs gehanteerd kan worden, en de kosten
voor extra features en services (met uitzondering van onderzoek en ontwikkelingskosten) zijn nog
relatief laag.
Op enig moment slaat de commodity magneet toe en dat betekent dat de concurrenten hetzelfde of
een vergelijkbaar product op de markt gaan brengen. De eerste neiging van producenten is om iets
te doen met de prijs, of om extra features aan te bieden om zo de concurrentie voor te blijven.
Gevolg hiervan is dat de markt vaak in een negatieve spiraal terecht komt, partijen beconcurreren
elkaar steeds feller op prijs of features en de rendementen staan steeds meer onder druk.
1
,wat is het verband met Pie Expension?
De accountmanager helpt de reseller om overall meer omzet te creëren. Op deze wijze
beconcurreert hij niet de andere aanbieders, maar probeert hij de totale omzet te laten stijgen om zo
zelf meer omzet te behalen.
Stel Nike introduceert een nieuwe partij Frenkie de jong voetbalschoenen. Nike bied er in totaal
1.000 stuks aan. Nike heeft 4 aanbieders die deze voetbalschoenen mogen verkopen. Alle vier de
aanbieders hebben een aandeel van 25% (dus 250 stuks per aanbieder). Als bijvoorbeeld Aktiesport
(1 van de 4 aanbieders) de reseller weet te overtuigen om de totale omzet te verhogen naar 2.000
stuks. Dan zou in een perfecte wereld alle partijen 50% (van 250-500 stuks) stijgen. Zo zou het
rendement van alle partijen 25% omhoog gaan door de Aktiesport. Maar de wereld is niet perfect.
Dus Aktiesport probeert Nike te overtuigen om deze extra omzet (aantal stuks voetbalschoenen) bij
hun onder te brengen. Zo zou de Aktiesport stijven van 25% naar 75%. Terwijl de concurrenten
(andere 3 aanbieders) geen omzet missen en er dus minder snel een tegenactie wordt uitgelokt.
Welke vormen van verkoop zijn er volgens Rackham& Vicentis? Leg ze kort uit
- transactionele verkoop: verkoop die puur is gericht op het verhandelen van producten. Noch de
leverancier, noch de afnemer investeert veel in de relatie. Bij deze vorm van verkoop heeft de
accountmanager weinig contact met zijn klant. We treffen hem dan ook vooral aan bij leveranciers
die actief zijn op de onderste treden van het model van Miller e.a.
- consultatieve verkoop: Verkoop gericht op de business van de klant. De accountmanager verkoopt
niet zozeer producten en diensten als wel oplossingen voor de problemen van de klant. Beide
partijen steken energie en tijd in de samenwerking. Deze vorm van verkoop treffen we aan bij
leveranciers die actief zijn op de middelste treden van het model van Miller e.a.’
- strategische verkoop: intensieve vorm van samenwerking tussen leverancier en afnemer. Soms is
de samenwerking zo innig dat de twee partijen compleet integreren, waarbij medewerkers van de
leverancier werkzaam worden bij de afnemer. Bij strategische verkoop ontstaan compleet nieuwe
diensten of producten, waarin de leverancier en de afnemer (of reseller) dus beide een aandeel
hebben. Deze vorm van verkoop treffen we aan bij leveranciers die actief zijn op de bovenste treden
van het model van Miller e.a.
Waarom wordt accountmanagement steeds belangrijker?
De voornaamste reden achter accountmanagement is dat de wereld steeds platter wordt en
transparanter. Vroeger kon je de boer op en de afnemer vertellen hoe geweldig je product was. Maar
tegenwoordig is dat zinloos, want inkooporganisaties hebben zich enorm geprofessionaliseerd.
2
, Waar worden de trappen van het model van Miller, Heiman en Tuleja door bepaald?
• Concurrentie
• Prijs sensitiviteit
• Belang van Features
De vraag: Wordt er een product verkocht, of een bijdrage geleverd?
Wat zijn de transactiekosten? Welke 3 vormen zijn er? Geef een voorbeeld
SAFEGUARDING COSTS:
Stel een organisatie beslist om zijn oudere windows computersysteem te vervangen en over te
stappen naar het IOS besturingssysteem van Apple. Omdat alle medewerker moet wennen aan het
nieuwe systeem zal in het begin de efficiëntie lager liggen en dus kunnen er extra kosten bij komen.
ADAPTION COSTS:
Stel een transport bedrijf koopt 10 nieuwe benzine gedreven vrachtwagens om in de binnenstad van
Parijs producten te kunnen bezorgen. Door een baanbrekend wetenschappelijk artikel worden alle
benzine gedreven vrachtwagens verbannen uit de binnenstad door een nieuwe wet. Nu moet het
transport bedrijf de benzine gedreven vrachtwagens verkopen of omruilen voor elektrische
vrachtwagens.
MEASUREMENT COSTS:
Dat zijn de extra kosten die je kan maken door onvoorziene juridische kosten of kosten i.v.m. met
vervoer of verzekeringen.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Goudenwokkel. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
