Artikelen bij hoorcollege 2: beïnvloedingscontinuüm en ethisch overtuigen 2
Baker, S. & Martinson, D.L. (2001). The TARES Test: Five principles for ethical
persuasion. 2
Chartrand, T.L. (2005). The role of conscious awareness in consumer behavior. 3
Artikelen bij hoorcollege 3: communicatie en weerstand 5
Fransen, M.L., Verlegh, P.W., Kirmani, A., & Smit, E.G. (2015). A typology of consumer
strategies for resisting advertising, and a review of mechanisms for countering them. 5
Jenkins, M., & Dragojevic, M. (2013). Explaining the process of resistance to persuasion:
A politeness theory-based approach. 7
Artikelen bij hoorcollege 4: automatisch vs beredeneerd gedrag 10
Maio et al. (2007). Social psychological factors in lifestyle change and their relevance to
policy. 10
Kemps, E., Tiggemann, M., & Hollitt, S. (2014). Exposure to television food advertising
primes food-related cognitions and triggers motivation to eat. 11
Artikelen bij hoorcollege 5: prosociaal gedrag 13
MacDonnell, R., & White, K. (2015). How construals of money versus time impact
consumer charitable giving. 13
Pfeiffer, B. E., Sundar, A., & Cao, E. (2023). The influence of language style (formal vs.
colloquial) on the effectiveness of charitable appeals. 15
Artikelen bij hoorcollege 6: Impulsieve en reflectieve invloeden op gedrag 17
Hofmann, W., Friese, M., & Wiers R.W. (2008). Impulsive versus reflective influences on
health behavior: a theoretical framework and empirical review. 17
May, F., & Irmak, C. (2018). The effects of rarity on indulgent consumption:
Non-impulsives indulge when low frequency is salient. 19
Artikelen bij hoorcollege 7: nudging 21
Cadario, R., & Chandon, P. (2020). Which healthy eating nudges work best? A
meta-analysis of field experiments. 21
Romero, M., & Biswas, D. (2016). Healthy-left, unhealthy-right: Can displaying healthy
items to the left (versus right) of unhealthy items nudge healthier choices? 23
Artikelen bij hoorcollege 8: influencer marketing en WOM 25
De Veirman, M., Hudders, L., & Nelson, M. R. (2019). What is influencer marketing and
how does it target children? A review and direction for future research. 25
Boerman, S. C., Meijers, M. H., & Zwart, W. (2022). The Importance of
Influencer-Message Congruence When Employing Greenfluencers to Promote
Pro-Environmental Behavior. 28
Artikelen bij hoorcollege 9: zintuigen aanspreken 30
Krishna, A. (2012). An integrative review of sensory marketing: Engaging the senses to
affect perception, judgment and behavior. 30
Cascio Rizzo, G. L., Berger, J., De Angelis, M., & Pozharliev, R. (2023). How Sensory
Language Shapes Influencer’s Impact. 32
Artikelen bij Hoorcollege 10: Branding 34
Garvey, A.M., Germann, F., & Bolton, L.E. (2016). Performance brand placebos: How
brands improve performance and consumers take the credit. 34
Sundar A., & Noseworthy, T.J. (2016). Too exciting to fail, too sincere to succeed: the
effects of brand personality on sensory disconfirmation. 37
,Artikelen bij hoorcollege 11: Framing 39
Updegraff, J.A., & Rothman, A.J. (2013). Health message framing: moderators,
mediators, and mysteries. 39
Ploll, U., Weingarten, N., & Hartmann, M. (2023). Frame by frame, attitude by attitude –
the effect of information framing in videos on consumers’ acceptance of sustainable food
production innovations. 41
Artikelen bij hoorcollege 12: sociale beïnvloedingstechnieken 43
Cialdini, R.B., & Goldstein, N.J. (2004). Social influence: Compliance and conformity. 43
O'Keefe D.J., & Figgé, M. (1997). A guilt-based explanation of the Door-in-the-Face
influence strategy. 47
Artikelen bij hoorcollege 13: communicatie en de sociale norm 49
Jaeger, C.M., & Schultz, P.W. (2017). Coupling social norms and commitments: testing
the underdetected nature of social influence. 49
Cialdini, R. B., & Jacobson, R. P. (2021). Influences of social norms on climate
change-related behaviors. 51
,Artikelen bij hoorcollege 2: beïnvloedingscontinuüm en ethisch
overtuigen
Baker, S. & Martinson, D.L. (2001). The TARES Test: Five principles for ethical
persuasion.
Baker en Martinson introduceren de TARES-test als een methodologisch kader voor het
beoordelen van de ethiek van persuasieve communicatie, specifiek gericht op
adverteerders. Deze test helpt professionals in de media, marketing en reclame om ethisch
verantwoorde boodschappen te creëren, gezien de vaak uiteenlopende belangen van
adverteerders en hun klanten. De TARES-test moedigt adverteerders aan om de ontvanger
als een autonoom individu te beschouwen, in plaats van als een middel om winst te behalen.
Het is belangrijk dat adverteerders voldoende en juiste informatie verstrekken. Ethisch
adverteren is niet inherent slecht, maar vereist transparantie en integriteit in communicatie.
De TARES-test bestaat uit vijf vragen die adverteerders moeten overwegen:
1. Truthfulness (Waarheid): zou ik als adverteerder voelen dat deze boodschap waar
en niet misleidend was als deze aan mij werd gecommuniceerd in deze context?
Adverteerders moeten ervoor zorgen dat hun communicatie niet misleidend is.
2. Authenticity (Oprechtheid): zou je het ook aan je naasten zo vertellen/ tonen? De
communicator moet authentieke intenties nastreven en niet puur handelen uit
eigenbelang of bedrog. Dit houdt in dat de boodschap authentiek moet zijn en de
communicator moet reflecteren of ze de boodschap ook aan hun naasten zouden
overbrengen. Bijvoorbeeld, een campagne zoals "Go Vega" is authentieker als de
communicator zelf ook vegetarisch eet.
3. Respect: geef ik voldoende informatie om een goede afweging te maken? Dit
principe betekent dat de communicator de waardigheid, autonomie en rechten van
het publiek erkent. Advertenties die consumenten verleiden tot ongezonde keuzes,
zoals bij McDonald's, kunnen dit principe schenden.
4. Equity (Eerlijkheid): zou ik willen dat het een algemene regel werd om op deze
manier te communiceren? De boodschap moet eerlijk zijn en op een begrijpelijke
manier worden gepresenteerd aan alle leden van het doelpubliek, ongeacht hun
achtergrond of vaardigheden. Adverteerders moeten zich afvragen of ze willen dat
iedereen op dezelfde manier communiceert. Dit betreft zowel de inhoud als de
manier van presenteren, zoals in het geval van kleine lettertjes bij aanbiedingen (bijv.
Olay).
5. Social Responsibility (Sociale Verantwoordelijkheid): Neemt de communicator
verantwoordelijkheid voor de bredere impact van hun boodschap? Dit betekent dat
adverteerders zich bewust moeten zijn van de maatschappelijke implicaties van hun
boodschappen en moeten vermijden schadelijke producten te promoten.
De vijf principes van de TARES-test zijn met elkaar verbonden en versterken elkaar.
Waarheidsgetrouwe communicatie respecteert anderen, wat leidt tot sociale
verantwoordelijkheid en eerlijkheid. Soms kunnen er echter conflicten optreden tussen deze
principes, wat morele dilemma's met zich meebrengt. In dergelijke gevallen is het belangrijk
om te bepalen welk principe in de specifieke context het zwaarst weegt.
, Chartrand, T.L. (2005). The role of conscious awareness in consumer behavior.
Chartrand onderzoekt de rol van bewustzijn en automatische processen in
consumentengedrag. Hij legt uit dat het grootste deel van ons gedrag wordt gestuurd door
onbewuste, automatische processen, en onderscheidt drie belangrijke momenten waarop
onbewust gedrag tot stand komt:
1. Omgevingsfactoren: rol van sociale situaties, gebeurtenissen en mensen en hoe
deze invloed hebben op je keuzes.
→ men moet leren hoe een bepaalde situatie of trigger te vermijden of te
neutraliseren
2. Automatische Processen: kan bestaan uit activatie van attitudes en doelen, of het
onbewust nadoen van anderen
→ men kan proberen de automatische associatie te veranderen of te stoppen
3. Uiteindelijke Uitkomsten: Dit betreft de gedragingen, beslissingen en emoties die
voortkomen uit de onbewuste invloeden.
→ men moet herkennen welke aspecten van hun leven worden beïnvloed door het
automatisme.
→ Omgevingskenmerken (A) activeren een automatisch proces (B), dat leidt tot een
uitkomst (C).
Chartrand benadrukt het belang om in elke fase van dit proces te identificeren of de
consument zich bewust is van de omgeving, het automatische proces of de uitkomst.
Afhankelijk van deze bewustzijnsniveaus zijn verschillende mechanismen nodig om
gedragsverandering te bereiken.
automatische processen:
1. nonconscious behavioral mimicry: onbewuste gedragsnabootsing
→ Mensen imiteren automatisch het gedrag van anderen zonder zich hiervan bewust
te zijn. Iemand ziet het gedrag van een ander (A), imiteert dit onbewust (B), en
vertoont vervolgens hetzelfde gedrag (C )
→ Een specifiek voorbeeld hiervan wordt gegeven in een studie waarin deelnemers
zonder het te beseffen het eetgedrag van een ander imiteerden.
→ Deze studie biedt een voorbeeld waarbij individuen zich bewust zijn van de
situatie (A) (wat de ander eet), en zich bewust zijn van hun eigen voorkeuren voor de
snacks (C), maar zich niet bewust zijn van het tussenkomende onbewuste
bemiddelende mechanisme (B), de imitatie van de consumptiepatronen.
2. nonconscious goal pursuit: onbewuste doelen nastreven.
→ Doelen kunnen worden geactiveerd door omgevingsfactoren, wat het gedrag van
mensen stuurt zonder dat zij zich bewust zijn van deze motivatie. Hoewel mensen
zich bewust kunnen zijn van hun gedrag (C ), zoals het kiezen van een bepaald
product, zijn ze zich vaak niet bewust van het onderliggende doel dat dit gedrag
aanstuurt (B).
→ individuen waren zich bewust van de situatie die het doel activeerde (A), waren
zich niet bewust van de activering van het doel zelf (B), maar waren zich wel bewust
van de uitkomst (C) van het kiezen van de ene optie boven de andere.
Er is ook onderzoek naar hoe beelden en de aanwezigheid van belangrijke anderen
onbewust doelen kunnen activeren bij mensen. Chartrand onderzocht of de onbewuste
blootstelling aan de namen van belangrijke anderen een reactieve motivatie kan oproepen,
wat ertoe leidt dat iemand juist het tegenovergestelde gedrag vertoont van wat die
belangrijke ander zou willen. Twee factoren spelen hierbij een rol: hoe sterk iemand de
belangrijke ander als controlerend ervaart en in hoeverre een taakgericht doel aan die
persoon wordt gekoppeld. In een experiment werden deelnemers onbewust geprimed met
