Volledige samenvatting (lesnotities + HB + powerpoints) van Persuasieve Communicatie, gegeven door Tim Smits in de 2de bachelor Communicatiewetenschappen aan de KULeuven.
Leerstof = lessen + teksten (om de lessen ‘echt’ te begrijpen)
Examen: meerkeuzevragen – kennis, inzicht en toepassing
Introductie:
Alles begint bij de verandering die we teweeg willen brengen (ovv attitude en/of gedrag)
→ dit doen we via een boodschap: twee soorten theorieën:
1. Point-of-purchase communication = combinatie van argumenten met cues: over soort van korte
boodschappen waarbij iets gezegd wordt inhoudelijk, enkele argumenten met verpakkingen rond
- Bv. reclames
o Bv. 7 redenen oral-B, maar enige wat we eig onthouden is dat er veel redenen zijn
maar niet de redenen zelf → werkt overtuigend → eig is dit gwn een cue
o Bv. redenen volkswagen met goudvissen en egel: mindgame die gespeeld wordt om
systeem 2 op te wekken dus je gaat nadenken wat dit nu betekent (precision parking
volkswagen)
- Bv. supermarkt: nieuw recept, korting,… = allemaal argumenten maar zit nog veel voller met
cues (= subtiele hints, niet inhoudelijk argument maar subtiel duwtje)
o Bv. korting: woord alleen gaat mensen al overtuigen, zelfs zonder prijsverschil
2. Narratief: eerder met een verhaal (bv. reclame die een verhaaltje proberen op te hangen),
verhalen, soms ‘vermomd’ als waarheid
- Bv. sprookjes (daar zit echt een boodschap in zoals bv. bij roodkapje), bijbelverhalen,…
- Bv. fake news of onware journalistiek: lijkt gebaseerd op argumenten maar wordt gebracht
als een verhaal (bv. FOX News (Amerikaans nieuwsmedia dat heel verdraaid is))
1
,Persuasieve Communicatie (KUL) 2024-2025
Nudging = binnenweg waarbij je probeert met een boodschap mensen een duwtje te geven in de
juiste richting om meteen naar gedragsverandering te gaan
Sociale laag toevoegen:
o Gepercipieerde normen: hoe normen een effect hebben op onze attitude en gedrag,
grotere groepen, ingebeelde pear-pressure
o Effect kleine groepen
o Interpersoonlijke effecten (1-op-1)
Domeinen: specifieke toepassingsgebieden
o Marketing
o Gezondheid
o Politiek
Wat is persuasieve communicatie?
DEF: Persuasieve communicatie = de wetenschap die gaat over hoe mensen beïnvloedt worden door
communicatie. (PERSUASIEF = OVERTUIGEND) (TRUCJES)
Het is een wetenschappelijke discipline die zich bezig houdt met hoe mensen overtuigd raken. Een
wetenschap is een soort van specificatie van sociale psychologie. Er is vaak sprake van persuasieve
communicatie die geen rekening houdt met wetenschap. We proberen vaak onbewust/bewust
mensen te beïnvloeden met communicatie.
Voorbeelden:
- Reclame/folder/propaganda/…
- Marketing
- Gezondheidscommunicatie (overheidscampagnes, voedingsdriehoek, BMI, Sensoa, artsen,
apotheker, vaccinatiecampagne,…)
- Specifieke vb:
o Debat Trump/Harris (bv. bij de opkomst van het debat stapt Harris eerst naar Trump
om hem een hand te geven)
o Coronaregels (bv. speeches Alexander De Croo) → eerder rethoriek (maar
combinatie)
o Supermarkt
Dit kan op een impliciete of expliciete manier:
Impliciet = een individu kan waarnemen dat anderen iets doen of laten, zonder dat deze expliciet
vragen om mee te doen of hen na te doen.
Expliciet = een individu kan ook te maken krijgen met een verzoek vanwege veranderen om iets te
doen of te laten, al dan niet gepaard met een belofte van een beloning en/of een dreiging met straf.
Hoe komt het dat iemand overtuigd wordt? Wat doen om iemand te overtuigen?
→ Persuasieve communicatie = de wetenschap van beïnvloeden door communicatie
2
,Persuasieve Communicatie (KUL) 2024-2025
➔ Wetenschap (overtuiging zit in je “DNA”, buikgevoel)
o Sommigen zijn enorm goed in persuasieve communicatie zonder er ooit iets over te
leren omdat ze het extreem goed aanvoelen.
o Creatieve uitwerking is stukje kunde ipv kennis.
➔ Beïnvloeden van mensen: in schatten hoe mensen beïnvloedt worden, beïnvloedend
communiceren,… Je kan mensen praktisch onmogelijk NIET beïnvloeden (bv. straat
aanleggen: door straat op andere manier aan te leggen is het meer uitnodigend om 70 te
rijden dan 30)
➔ Communicatie
Persuasie vs retoriek
Retoriek = argumentatieleer
Persuasie = overtuiging
1. Retoriek = argumentatieleer = meer gebaseerd op opbouwen van argumentatie waar je zeker weet
dat publiek aandachtig is van in het begin. Meer focus op spreken want directe luisterlijn naar
ontvanger.
= gefocust op de zender (bv. andere woorden gebruiken afhv het publiek dat voor je staat) → wat
moet je als zender doen?
→ Eerder filosofisch en taalwetenschappelijk
Voorbeelden:
- Obama: heel ritmisch, heel specifieke situaties. Trump lijkt ook nog altijd veel
overtuigingskracht te hebben. Is Obama retorisch? We moeten naar de situatie kijken!
Mensen gaan luisteren naar hen. Het gaat om momenten waarbij mensen heel aandachtig
gaan luisteren. We kunnen dit begrijpen uit retorisch perspectief. Er zijn bepaalde trucjes die
gebruikt worden, bv. ‘Yes we can’. Dit is dus eerder retoriek. Op zich overtuigt hij wel, maar
het is niet een prototypisch voorbeeld.
- Trump: eerder wel persuasieve communicatie. Hij gebruikt ook heel herkenbare gebaren. Ook
zijn kapsel is bv. heel herkenbaar.
- Greta Thunberg: emotioneel, sterk, maar ook zeker aanvallend en overdreven. Dit is ook geen
prototypisch voorbeeld.
- Alexander de Croo: persconferentie i.v.m. corona; het wordt te zwaar bij zorgpersoneel, sorry
mensen maar we moeten maatregelen nemen,… (brengt het goed) - geen standaard
voorbeeld van persuasieve communicatie want hij krijgt de tijd en aandacht van het publiek -
terwijl je dit normaal niet krijgt en echt moet binnendringen tot uw publiek
Persuasieve communicatie is veel meer dan alleen retoriek. Het gaat over enorm veel zaken die een
overtuigend effect kunnen hebben op ons. We kunnen hier heel veel aandacht voor hebben. Je kan
hierbij kijken naar een supermarkt. Een supermarkt is een persuasieve setting.
2. Persuasie:
= gefocust op de ontvanger → meer inside-out kijken, wat is het effect op de ontvanger en hoe moet
je hier als zender rekening mee houden, afhv omstandigheden
3
, Persuasieve Communicatie (KUL) 2024-2025
Dit is een nieuwere, jongere discipline en experimenteel vaan aard.
Oorsprong in sociale psychologie na WOII want deze heeft voor veel wetenschappers tot de
onaangename vaststelling geleid dat mensen zeer beïnvloedbaar zijn.
Sociale psychologie dus…: veel van persuasieve communicatie rust op de assumptie dat menselijk
gedrag afhangt van:
- Persoonlijkheid: min of meer stabiel en niet echt zichtbaar, moeilijk te manipuleren én
moeilijk om persoonlijkheid te weten te komen
- Situatie: gaat men dus eerder onderzoeken dan persoonlijkheid zodat men de best mogelijke
omstandigheden voor overtuiging kan creëren
→ situationele argumenten (breed te interpreteren! ; veel kan inspelen)
Focus op situationele omdat je de persoonlijkheid van ontvanger niet kent. Gericht op
meetbare effecten bij de ontvanger. Je kan geen rekening houden met persoonlijkheid, maar
wel met de situatie!
- We willen iets veranderen/beïnvloeden bij de ontvanger ( retoriek: zender (bv. hoe kom ik
er als spreker/zender boodschap goed uit
- Kan op niveau van attitude- & gedragsverandering
Voorbeelden:
- We worden overtuigd om een bepaald product te kopen. Dit kan door verpakkingen, door
stickers, reclame, … Er is hierbij weinig retoriek. Het draait minder om de retorische
elementen maar eerder om de uiterlijke elementen! We worden constant omringd door
prikkels die potentieel persuasief zijn. Bv. als je in de winkel komt, allemaal verschillende
merken,…
- Door massa van boodschappen uiteindelijk ons gedachten sturen.
- Alles om jouw aandacht te trekken is persuasieve communicatie (bv. plaats producten in
supermarkt en billboards op stellingen)
Persuasieve communicatie vs argumentatie
Dit kan historisch bekeken worden. De oude Grieken hadden al ideeën over mensen overtuigen. Ze
gingen focussen op de zender van de boodschap en focussen op de argumenten (hierin ook trucjes).
Persuasieve communicatie verschilt hiervan. De focus ligt meer op de ontvanger en de psychologische
processen hieromheen. Dit is ontstaan na WOII. Hoe kunnen we begrijpen hoe mensen zich gedragen
hebben? Ze hebben dit toegepast op communicatie. De focus lag op het begrijpen van de effecten bij
de ontvangers. Het menselijk gedrag is een functie van de eigen persoonlijkheid en de situatie waarin
je je bevindt. Niet iedereen reageert op dezelfde manier. De zender van de boodschap en de
boodschap zelf zijn voor de zender niet meer dan situatiehelpend. Je eigen gedrag wordt beïnvloed
door de situatie. De persoonlijkheid van de ontvanger wordt niet beïnvloed door de zender. Je kan
wel de situatie zo maken dat die maximaal persuasief is. Je kan bv. grote lettertypes gebruiken. Dit
soort van effecten zijn tamelijk universeel.
Overtuigingskracht: attitude en gedragsverandering
Persuasieve communicatie: je wil mensen hun gedrag veranderen (gedrag in meest brede betekenis,
denken is ook gedrag. Iemand van mening veranderen is ook gedragsverandering (gedrag =
persoonlijkheid x situatie))
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper mmro. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €10,46. Je zit daarna nergens aan vast.
