College aantekeningen
College aantekeningen Persuasieve communicatie (S0N81A)
- Vak
- Instelling
Aantekeningen van alle Persuasieve communicatie colleges van Tim Smits in het collegejaar 2024/2025, semester 1.
[Meer zien]Voorbeeld 10 van de 98 pagina's
Voorbeeld 10 van de 98 pagina's
In winkelwagen
In winkelwagen
gesponsord bericht van onze partner
Verkoper
Volgen
sophievdweele
Voorbeeld van de inhoud
Persuasievecommunicatie
SAMENVATTING B-KUL-S0N81A
,Inhoud
Hoofdstuk 1 – Inleiding..................................................................................................................6
Wat is persuasieve communicatie?............................................................................................6
Professionele persuasieve communicatie.............................................................................6
Zender versus ontvanger............................................................................................................7
Onderscheid tussen persuasief en argumentatie.....................................................................7
Persuasieve communicatie: attitude & gedragsverandering....................................................7
Systeemdenken.......................................................................................................................8
Communicatie binnen systeemdenken..................................................................................9
Welke boodschappen horen bij persuasieve communicatie?..................................................9
Aanpak van persuasieve communicatie....................................................................................9
5 characteristics of paradigm cases......................................................................................9
Case ongezonde voeding...........................................................................................................10
Inleiding in experimentele (sociale) psychologie....................................................................10
Automatisch versus opzettelijk............................................................................................10
Leerprocessen.......................................................................................................................13
Experimentele methoden..........................................................................................................14
Onderzoeksmethode.............................................................................................................14
Methoden voor manipulatie..................................................................................................15
Dubbelblind onderzoek..........................................................................................................15
Deelnemersgroep..................................................................................................................16
Hoofdstuk 2 – Attitudes...............................................................................................................17
Inleiding......................................................................................................................................17
Definitie..................................................................................................................................17
Attitudemetingen...................................................................................................................17
Directe attitudemetingen..........................................................................................................19
Semidirecte attitudemetingen..................................................................................................20
Directe attitudemetingen..........................................................................................................21
Semi-directe attitudemetingen.............................................................................................21
Indirecte attitudemetingen.......................................................................................................21
Indirecte metingen gebaseerd op gedrag............................................................................21
Indirecte attitude meting gebaseerd op oordelen...............................................................22
Indirecte attitude metingen gebaseerd op fysiologische reacties.....................................23
Attitude – attitudeverandering?............................................................................................24
Hoofdstuk 3 – Link tussen attitude en gedrag............................................................................25
Bestaat er een verband tussen attitudes en gedrag?..............................................................25
, LaPiere, 1934.........................................................................................................................25
Is er een attitude-to-behavior relatie?...................................................................................25
Als die bestaat: onder welk omstandigheden gebeurt het?...................................................26
Moderator versus mediator variables (Baron & Kenny, 1986)............................................26
Kenmerken van het gedrag...................................................................................................26
Kenmerken van de persoon..................................................................................................27
Kenmerken van de situatie....................................................................................................27
Kenmerken van de attitude...................................................................................................27
Als die bestaat: hoe ontstaat de link?......................................................................................28
Theory of reasoned action (TRA).........................................................................................28
Theory of Planned Behavior (TPB).......................................................................................29
Attitude-to-behavior process model (Fazio, 1986)..............................................................30
MODE model: geïntegreerde theorie....................................................................................31
Hoofdstuk 4 – Link tussen gedrag en attitude............................................................................32
Cognitieve dissonantie: Festinger (1957)................................................................................32
Cognitieve dissonantie..............................................................................................................32
Basisfenomeen: cognitieve dissonantie..................................................................................32
Festinger & Carlsmith (1959)................................................................................................33
Ander gedrag -> attitude effecten............................................................................................33
Hoofdstuk 5 – Twee routes van overtuiging...............................................................................34
The elaboration likelihood model.............................................................................................34
Verwerking van een boodschap...........................................................................................34
Het model...............................................................................................................................35
Empirische evidentie: variabelen..........................................................................................36
Gezamenlijke effect van variabelen......................................................................................41
Vertrouwen in de eigen cognities.........................................................................................42
Perifere cue effecten.............................................................................................................42
Meervoudige rollen van variabelen in ELM..........................................................................43
Belangrijke afsluitende opmerkingen...................................................................................44
Hoofdstuk 6 – Narratieve overtuiging.........................................................................................45
‘Transportation’ theory..............................................................................................................45
Inleiding.....................................................................................................................................45
Persuasieve kracht van een narratief.......................................................................................45
Transportatie theorie.................................................................................................................46
Persoonlijkheid: transporteerbaarheid.....................................................................................47
Empirische evidentie.................................................................................................................47
Psychologische processen...................................................................................................47
, Rol van spanning..................................................................................................................48
Feit of fictie................................................................................................................................48
Persistentie van attitudeverandering.......................................................................................49
Need for (leisurely) entertainment.......................................................................................50
Interactieve verhalen.............................................................................................................50
Tekst hegemony hypothesis: ‘Some narratives are so powerful you will not be able to
resist them’ (cf. cultural canon)............................................................................................50
Epilogue.....................................................................................................................................50
Onderzoek ELM.........................................................................................................................51
Advanced effects of bodily posture/behaviour on attitudes..............................................51
Hoofdstuk 10 – Politieke communicatie.....................................................................................53
Historisch overzicht..................................................................................................................53
Visuele media............................................................................................................................53
Nixon versus Kennedy debat (1960)....................................................................................53
Visuele en sociale media......................................................................................................53
Media effecten...........................................................................................................................54
Agenda setting.......................................................................................................................55
Priming...................................................................................................................................55
Framing..................................................................................................................................55
Hostile Media Effect/Perceptions........................................................................................56
Directe politieke beïnvloeding..................................................................................................56
Kenmerken ontvanger...........................................................................................................56
Kenmerken bron....................................................................................................................58
Mobilisatie..............................................................................................................................58
Hoofdstuk 7 – Interpersoonlijke beïnvloeding............................................................................59
Introductie..................................................................................................................................59
Zes principes van overtuiging...................................................................................................59
Reciprocity.............................................................................................................................59
Authority & expertise.............................................................................................................60
Social proof............................................................................................................................60
Commitment & consistency..................................................................................................61
Liking......................................................................................................................................63
Scarity/schaarste..................................................................................................................64
Pre-suasion................................................................................................................................64
Ethiek..........................................................................................................................................65
Weerstand bieden..................................................................................................................65
Hoofdstuk 8 – Groepsbeïnvloeding.............................................................................................66
, Inleiding......................................................................................................................................66
Effects on opinions & strategies in a group.............................................................................66
Informational versus normative social influence................................................................66
Van meerderheid naar… minderheidseffecten.....................................................................68
Effects on group decisions.......................................................................................................69
Meerderheidseffecten...........................................................................................................69
Minderheidseffecten.............................................................................................................71
Polarisatie..............................................................................................................................71
Hoofdstuk 9 – Gezondheidscommunicatie (+ nudging)............................................................73
Inleiding......................................................................................................................................73
Introductie..................................................................................................................................73
Qutteina et al. (2019): dagboekstudie waarbij adolescenten screenshots namen van alle
voedingsboodschappen die ze tegenkwamen gedurende een week op sociale media...74
Theoretische modellen.............................................................................................................74
Psychological models: TRA/TPB (Ajzen & Fishbein)..........................................................74
Health belief model (Rosenstock)........................................................................................75
Protection motivation theory (Rogers, 1983).......................................................................75
Stages of change (Prochaska).............................................................................................76
Marketing model: Censydiam (Callebout et al. & ook Geeroms)........................................76
COM-B model.........................................................................................................................77
Extended Parallel Process Model (Witte, 1992)..................................................................78
Elaboration Likelihood Model...............................................................................................78
Common sense model..........................................................................................................79
Campagnes voor volksgezondheid......................................................................................82
Nudging.........................................................................................................................................84
Achtergrond...............................................................................................................................84
Omschrijving..............................................................................................................................84
Nudging in tijden van corona....................................................................................................85
Nudging versus traditionele interventies.................................................................................86
Categorisaties...........................................................................................................................86
Mindspace model..................................................................................................................86
Choice architecture...............................................................................................................87
Korte termijn versus lange termijn...........................................................................................88
Ethiek..........................................................................................................................................88
Conclusie...................................................................................................................................88
Hoofdstuk 12 – Reclame..............................................................................................................89
Introductie..................................................................................................................................89
, Categorisatie.............................................................................................................................89
Kennis........................................................................................................................................90
Promotie.................................................................................................................................90
Preventie................................................................................................................................91
Waarde uitdrukking...................................................................................................................91
Promotie.................................................................................................................................91
Preventie................................................................................................................................92
Ego-verdediging.........................................................................................................................92
Promotie.................................................................................................................................92
Preventie................................................................................................................................92
Aanpassing................................................................................................................................92
Promotie.................................................................................................................................92
Preventie................................................................................................................................92
Subliminale advertenties..........................................................................................................93
Samenvattingen artikelen.............................................................................................................94
Perspectives on Psychological Science, John A. Bargh.........................................................94
Attitudes and Attitude Change: Social and Personality Considerations About Specific and
General Patterns of Behavior....................................................................................................95
Body posture effects on self-evaluation: A self-validation approach, Briñol.........................97
,Hoofdstuk 1 – Inleiding
Persuasion: the science of influencing through communication.
De wetenschap die gaat over hoe mensen beïnvloedt worden door communicatie.
Er zijn mensen die heel goed persuasief kunnen communiceren, zonder daarin te zijn
opgeleid. Bijvoorbeeld mensen in reclame kunnen soms vanuit een buikgevoel een
communicatie-uiting creëren die volgens de wetenschap volledig kloppend is.
Beïnvloeden van mensen.
Beïnvloeden kan een slechte bijsmaak hebben; mag je mensen wel beïnvloeden? Is dat wel
ethisch verantwoord? Onafhankelijk daarvan is het wel van belang dat je leert hoe je mensen
kan beïnvloeden.
Niet alleen communicatieve uitingen kunnen mensen beïnvloeden, maar ook hoe de weg
wordt aangelegd bijvoorbeeld. Als je een weg aanlegt waar gemakkelijk 70 km/u gereden kan
worden, maar men mag er maar 30 km/u rijden dan zal er standaard te hard gereden worden.
Niet alle vormen van mensen beïnvloeden vallen onder persuasieve communicatie.
Wat is persuasieve communicatie?
Politieke communicatie (debatten en media-optredens)
Marketing (reclame)
Overheidscommunicatie (overheidscampagnes)
Gezondheidscommunicatie (artsen, apotheek)
Iedereen maakt gebruik van persuasieve communicatie (sociale media, kindje dat
begint te huilen omdat hij/zij honger heeft, etc.)
Professionele persuasieve communicatie
Greta Thunberg - How dare you
o Deze speech kan worden gezien als persuasieve communicatie, omdat het
een wereldwijd protest creëerde maar wordt bestudeerd vanuit een ander
vakgebied.
Debat Donald Trump en Kamala Harris
o Het debat is niet persuasief opgebouwd, maar er zitten wel verschillende
persuasieve cues in verwerkt. Zoals bijvoorbeeld Kamala Harris die aan het
begin van het debat op Donald Trump afstapt om hem een hand te schudden.
Coronapersconferenties premier Alexander de Croo (retoriek)
Supermarkt bezoeken (persuasief)
,Zender versus ontvanger
Retoriek versus persuasieve communicatie
Retoriek heeft altijd heel hard als discipline gefocust op de zender.
Andere woorden gebruiken afhankelijk van het publiek dat voor je staat.
Persuasieve communicatie is ontvanger gefocust.
Er wordt meer inside out gekeken. Wat is het effect op de ontvanger? Dit is het effect
en als zender moet je daar op deze manier rekening mee houden.
Persuasieve communicatie gaat voorbij aan alleen zendereffecten. Er wordt gewerkt
aan boodschap effecten, want werken aan de omgeving kan meehelpen aan de
persuasiviteit.
Onderscheid tussen persuasief en argumentatie
Argumentatieleer/retoriek is eerder een filosofische, taalwetenschappelijke discipline die zich
richt op de zender.
Bestaat al sinds de Oude Griekse filosofen. Er is dus al heel lang aandacht voor hoe
boodschappen overtuigend werken.
Gericht op hoe kom ik er als spreker, als zender van de boodschap goed uit.
Persuasieve communicatie is een nieuwere discipline met de oorsprong in de sociale
psychologie na WOII (Hovland e.a.) gericht op meetbare effecten bij de ontvanger.
WOII heeft gezorgd voor de realisatie dat de mens heel beïnvloedbaar is.
Jongere, experimentele wetenschap.
Gericht op het manipuleren van de ontvanger en de boodschap.
Sociale psychologie, dus…
o Assumptie dat menselijk gedrag afhangt van persoonlijkheid en situatie.
Persoonlijkheid is min of meer stabiel en ook niet echt zichtbaar.
Situationele factoren onderzoeken om een zo goed mogelijke
persuasieve boodschap te creëren, zonder ieder zijn of haar
persoonlijkheid te moeten onderzoeken.
Focus bij persuasieve communicatie ligt net als bij sociale psychologie
op situationele elementen.
o Onderzoek focust op situationele determinanten, omdat we die kunnen
beïnvloeden en omdat we veronderstellen dat die universele effecten hebben.
Hier gaan zowel persuasieve communicatie en sociale psychologie de
mist in. We veronderstellen gemakkelijk dat wat we onderzocht hebben
gegeneraliseerd kan worden.
Persuasieve communicatie: attitude & gedragsverandering
,Persuasieve communicatie is niet de enige manier om attitude- of gedragsverandering te
laten plaatsvinden, er zijn ook nog andere tools.
Wettelijke beperking
o Je kan eisen van de bevolking dat een bepaald gedrag gesteld moet worden of
niet meer gesteld mag worden.
Bijvoorbeeld: roken. Roken mocht eerst in kantoren/leslokalen.
Vervolgens moest je op de gang roken. Daarna buiten het gebouw. En
nu zelfs op zoveel meter afstand van het gebouw.
Harde campagnes
o Deze campagnes zitten voornamelijk op het gebied van retoriek met een klein
beetje persuasieve communicatie.
Bijvoorbeeld: anti-rookcampagnes.
Zachte campagnes
o Deze campagnes zitten op het gebied van persuasieve communicatie
Bijvoorbeeld: de wetgeving over het verbod op schreeuwerige tabak
verpakkingen.
Design
o Het design van situaties waarin mensen keuzes maken zo ontwerpen dat de
kans op goed gedrag toeneemt en de kans op slecht gedrag afneemt.
Systeemdenken
Systeem 1 (nudging)
o Men neemt de meeste beslissingen op de systeem 1 manier.
o Voornamelijk onbewust en hyperefficiënt. De beslissingen worden gemaakt
zonder na te denken of zonder hard na te denken.
o Het is snel, automatisch, emotioneel en onderbewust.
o Zachte campagnes en design.
Systeem 2
o Langzaam en doelbewust. Je denkt lang en goed na over je beslissing.
o Wettelijke beperkingen en harde campagnes.
Je kan een systeem 2 activiteit zo activeren dat het een systeem 1 activiteit wordt door
middel van:
Tijd
Energie
Motivatie
, Communicatie binnen systeemdenken
Communicatie is systeem 1 of 2 (of iets ertussen), maal 2
Communicatie zit niet alleen in systeem 1 of 2 in de gedragsverandering die we beogen,
maar het is een dubbelprobleem. Je kan communicatie gebruiken om gedrag te veranderen.
Bij het gebruiken van communicatie als tool om gedrag te veranderen moet je je realiseren
dat de eerste stap het verwerken van de boodschap is, wat zowel bewust als onbewust kan
zijn. En dan is het daarna nog de vraag of het effect van de al dan niet verwerkte boodschap
op het gedrag bewust of onbewust is.
Stap 1: verwerking van de boodschap
o Systeem 1: onbewust
o Systeem 2: bewust
Stap 2: effect van de al dan niet verwerkte boodschap(pen) op gedrag
o Systeem 1: onbewust
o Systeem 2: bewust
Als de boodschap verwerkt wordt, betekent dit niet direct dat er een effect te zien is
op het gedrag.
Welke boodschappen horen bij persuasieve communicatie?
Alleen verbaal?
o Nee, want niet alleen communicatie met woorden is communicatie.
o Communicatie-uitingen zoals bijvoorbeeld afbeeldingen en/of verpakkingen
kunnen ook communiceren.
Alleen geslaagde overtuigingen?
o Binnen persuasieve communicatie moet je niets alles of niets interpreteren.
Het is niet een knopje dat je aan of uit zet.
o Of een overtuiging geslaagd is of niet, is afhankelijk van de ontvanger. Hierbij
komen ook nog een aantal extra vragen kijken.
Wat is geslaagd?
Betekent geslaagd dat er een cognitief effect is op ontvanger?
Of is het effect gedragsmatig? Betekent dat dan een invloed op het
gedrag, of echt een verschuiving van het gedrag?
Moet het een bedoelde overtuiging zijn, of ka het ook per ongeluk
gebeuren? Of zelfs in de tegengestelde richting?
Aanpak van persuasieve communicatie
Dit is om aan te geven dat er ook een andere aanpak is van persuasieve
communicatie.
5 characteristics of paradigm cases
Daniel O’Keefe (Northwestern University)
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper sophievdweele. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,16. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 59063 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen