Samenvatting
Samenvatting distributiebeleid sem5
- Instelling
- TMO Fashion Business School (TMO)
Samenvatting van 16 pagina's voor het vak distributiebeleid sem5 aan de TMO (tmo)
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Bedrijfstak= groep organisaties/bedrijven in 1 industrie. Organisaties in bedrijfstak vervullenalle functie in voortbrengingsproces van bepaald product.
Binnen bedrijfstak/kolom zitten stappen uit onafhankelijke ondernemingen of uit
onderneming die diverse onderdelen in eigen beheer heeft. In veel productielanden maken
overheidsbepalingen onmogelijk, maar ook is niet altijd goede strategische keuze. Zijn hoge
investeringen mee gemoeid, maakt minder flexibel. Fabrikanten zijn gespecialiseerd in
productie van specifieke materialen/breien/weven. Als deze specialisatie bijv niet in trend
zit, is voor merk moeilijk over te schakelen. Ook zijn merken continu op zoek naar
goedkopere/betere fabrikanten. Doordat landen succesvoller worden en zo meer
ontwikkelen, stijgen lonen en productieprijzen. Merken zoeken dan andere landen op, die
nog goedkoper produceren.
Suppliers, wholesalers of groothandel= elke aanbieder van goederen aan detaillist. Deze
aanbieders zijn (commerciële) ondernemingen die voor eigen rekening/risico goederen
verhandelen die:
1. Buiten eigen onderneming zijn vervaardigd
2. Aan bedrijfsmatige (niet-consumptieve) afnemers, andere ondernemingen worden
afgeleverd.
Is variatie aan namen die allemaal ander soort groothandel aanduiden en die in verdere tekst worden
aangeduid als leverancier:
- Importeurs/Distributeur: richten op aankoop van goederen op buitenlandse markt en verkoop
daarvan op binnenlandse markt.
- Exporteurs: verkopen producten uit eigen land aan buitenlandse markt.
- Import/exportbedrijven: actief op buitenlandse markt. Via wederexport voeren ze ook
importgoederen uit.
- Handelshuizen: handelsorganisaties die veel uiteenlopende assortimentsgroepen voeren en sterk
gericht zijn op internationale handel, al dan niet via hun moederland.
- Binnenlandse groothandel: gericht op in/verkoop op binnenlandse leveranciers en afnemers.
- Grossiers: inkopen in binnenlandse markt en leveren aan detailhandel en grootverbruikers.
- Heeft Europees opererend merk vestiging in NL= subsidieer of verkoopkantoor.
H2 (stond wel in pp)
Ontwikkeling detailhandel NL in 6 fases:
Fase 1: 1945-1960 Verkopers markt – macht bij toeleveranciers
Fase 2: 1960-1980 Kopers markt – herstructurering aanbod
Fase 3: 1980-1990 Recessie en consolidatie – koopmomentmarketing
Fase 4: 1990-2000 Verticalisering en schaalvergroting – meer m2, minder winkels
Fase 5&6: 2000-nu Consumentenmarkt – verschuiving macht in waardekolom
H3
Distributie= verdeling van goederen in markt (betreft verkoop). Op welke plaats men
goederen kan krijgen (vanuit consument) of via welk kanaal goederen worden
voortgestuwd (vanuit producent). Fysieke distributie= vervoer van goederen als onderdeel
van logistiek en supply chain. Soorten distributiekanalen:
- Ultrakort of direct kanaal: direct vd producent (of merkeigenaar) naar consument
- Kort kanaal: via tussenschakeling vd detailhandel
- Lang kanaal: via tussenschakeling van (meerdere) groothandel(aren) en detailhandel
Doelstelling van distributeur is juiste product via juiste weg om juiste doelmarkt krijgen, soms
ultrakort, soms is lang beter. 2 aspecten onderscheiden:
- Kwaliteit vd verkooppunten: zowel grootte als andere kwalitatieve aspecten, zoals wil
tot samenwerking en toegevoegde waarde die verkooppunt biedt. Keuze bepaalt door:
Omzetgrootte
Marktaandeel
, Assortiment
Niveau/imago
Vestigingsplaats (dekking, traffic & visibility)
Mate van controle en risicobeheersing
Klik/match/samenwerkingsbereidheid
- Distributie-intensiteit: aantal verkooppunten, in % van totale aantal mogelijke
verkooppunten (of numerieke distributie).
Strategische distributiebeslissingen om distributie vorm te kiezen:
- Voor welke lengte van distributiekanaal kies je?
- Voor welke distributie-intensiteit kies je?
- Welke winkelformules, filiaalbedrijven en individuele winkels kies je? Aka kanaalkeuze
- Kies je push- of pulldistributie?
- Kwaliteit verkooppunten
Lengte van distributiekanaal wordt bepaald door aantal tussenschakels:
- Directe distributie: fabrikant levert direct aan eindgebruiker (postorderverkoop,
internetverkoop, eigen brandstore winkels, factory outlet en soms sample sales).
- Indirecte distributie:
via korte kanaal: 1 schakel tussen fabrikant en eindgebruiker, meestal
detailhandel
via lange kanaal: naast detailhandel wordt ook groothandel/agent ingeschakeld
Criteria voor lengte van distributiekanaal bepalen zijn naast kosten-opbrengstencriterium,
expertise voor goed bewerken van kanaal en grip die je op kanaal wilt houden.
Bij multikanalenstrategie gebruikt fabrikant meer kanalen/organisaties van
wederverkopers naast elkaar. Voordeel= groot bereik/afzet. Nadeel= ene kanaal kan
concurrerend zijn tov andere kanaal (kanaaloverlapping). Kiezen voor multikanalenstrategie
als noodzakelijk is meerdere kanalen in te schakelen om hele markt te bereiken en als je
intensieve distributie nastreeft. Vooral in mode streven bedrijven distributiekanaal in zicht
en grip te houden om imago van product/merk op niveau te houden.
Bijv multikanaaldistributie: Hilfiger verkoopt aan groothandel (Makro), detailhandel (dames en
herenmodezaken, webshops) via monobrandstores (franchise) en direct aan consument via eigen
monobrandstores en zijn webshop op website (foto’s en ss in schema zetten). Grote, mondiale merken
hebben probleem van parallelimport, is vorm van multikanaaldistributie.
Parallelimport= producten invoeren buiten officiële distributiekanalen om.
Positionering, valuta en overschot. Kan interessant en winstgevend zijn omdat producenten in
diverse landen diverse prijzen hanteren. Merkjeans in NL kost €70, terwijl zelfde broek in Turkije €35 is
en Mexico €15. Ook kan distributeur in dat land andere selectiecriteria voor afnemers
toepassen en anders (lager) gepositioneerd zijn. Levi’s is in VS door andere positionering goedkoper
in supermarkten dan bij selected dealers in Europa. Parallelimporteurs profiteren van deze
prijsverschillen. Selected dealers kunnen dan hun interesse voor merk verliezen, omdat door
prijsconcurrentie winstgevendheid onder druk komt te staan. Bij distributie-intensiteit is
onderscheid tussen strategische keuzemogelijkheden:
- Intensieve distributie. Zo groot mogelijk aantal (diverse) verkooppunten
inschakelen (waar verwacht wordt dat consument product wil kopen). Wordt dus
gekozen voor zo hoog mogelijke numerieke distributie. Intensieve distributie is bij
convenience goods (Copeland), omdat consumenten voor dit soort goederen geen
, grote koopinspanningen doen. Ook kan dat producten in diverse verkoopkanalen
verkocht worden. Bijv modetassen behalve in lederwarenzaken ook te koop zijn in
kleding/schoenen/accessoireswinkels. Leverancier kan dan kiezen voor agent of
groothandel voor elk verkoopkanaal. Risico/nadeel is dat conflicten ontstaan als
producten door diverse kanalen samenkomen op 3-4 plaatsen in 1 winkelstraat. Door
dit risico zal niemand in productiekanaal afhankelijk van dit product/merk willen zijn
en zijn inzet en investering hierop aanpassen. Voordeel= grote afzet.
- Selectieve distributie: van alle beschikbare verkooppunten wordt beperkt aantal
ingeschakeld. Voor shopping goods gebruikt= producten die worden gekocht na
duidelijk/bewust onderzoek en vergelijking vd keuzemogelijkheden. Consumenten
hebben hoge bereidheid tot winkelen. Leverancier selecteert op basis van aantal
criteria detaillisten en benoemt hen als dealers. Criteria voor selectie:
Omzetgrootte vd detaillist. Kan detaillist aantallen verkopen?
Marktaandeel. Als dealer in zijn vestigingsgebied hoog marktaandeel heeft is dat
gunstig voor leverancier.
Assortiment vd detaillist. Welke andere merken verkoopt detaillist? Wie wordt concurrent in
deze winkel of welke merken hebben aantrekkingskracht? Hoeveel andere merken verkoopt
detaillist? Hoe groot is marktaandeel van merk in winkel?
Imago vd detaillist. Hoe staat hij bekend in zijn verzorgingsgebied, heeft hij goede naam?
Ervaringen van/met detaillist. Hoe is zijn betalingsmoraal? Hoe werkt hij samen
met leveranciers? Hoe lang doet hij al zaken en wat is zijn trackrecord?
Vestigingsplaats (gemeente/straat) vd detaillist. Zit individuele detaillist in plaats waar ik
zou willen verkopen? Zit er geen andere afnemer te dicht in buurt? Bij keten geldt zelfde: is
er niet te veel overlap met andere afnemers en zitten winkels vd keten in
plaatsten waarvan merk vindt dat ze willen verkopen (i.v.m. verzorgingsgebied en
doelgroepen)?
Wordt gestreven optimum te bereiken tussen kosten van marktbewerking en noodzakelijke
distributiespreiding. Geselecteerd aantal detaillisten wordt eenvoudig bediend door
compacte verkooporganisatie.
Voordeel selectieve distributie= nauwe samenwerking in distributiekanaal. Leverancier
kent klanten goed en klant leverancier. Contact is direct/vaak. Hierdoor heeft leverancier
veel grip op detaillist. Afhankelijkheid van elkaar wordt groter en daardoor ook wil om
samen te werken. Beide partijen kiezen voor elkaar en voor lange tijd wat gunstig is op
omzetontwikkeling en merkenbeleid. Geselecteerde detaillisten verkopen wss ook beperkt
aantal (in)direct concurrerende merken, maar genieten enigszins beperkte bescherming
tegen meerdere andere detaillisten die deze merken ook kunnen/willen verkopen. Door
deze bescherming voelt dealer zich veilig tegen bijv prijsoorlog en hij vergroot zijn inzet voor
merk/leverancier. Detaillisten krijgen zo tijd om te investeren in merk, door hun klanten
goed te informeren en clientbase van kopers en liefhebbers op te bouwen (klanten over te
halen ook dit merk aan te schaffen).
Afhankelijk vd grootte van verzorgingsgebied en positionering van merk schakelt leverancier
meer/minder dealers in. In grote steden worden populaire merken wel 2/meer keer in straat
verkocht. In kleinere plaatsen is meestal maar 1 dealer. Probleem met selectieve distributie
in middelgrote plaatsen= samenwerking met ketens. Ketens zoeken elkaar op in interessante
winkelcentra. Als daar eenmanszaak zit met zelfde merken, heeft deze geen macht om hier iets
tegen te doen en zal stoppen met merk en zoeken naar iets exclusievers, afhankelijk van hoe
sterk hij merk kan missen.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper elsemaresch. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,48. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 61231 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen