Samenvatting
Samenvatting Active learning sales edubook sales
Volledige edubook sales samenvatting hoofdstuk 2 t/m 8 en 10 t/m 13
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 21 pagina's
Voorbeeld 3 van de 21 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting salesWeek 1:
In de B2B is het verkoopproces meestal langer en complexer dan in de
B2C. Dit komt onder meer doordat meer personen betrokken zijn bij de
koopbeslissing.
2.1 Eisen aan de salesprofessional nu en in de toekomst
AIDA staat voor ‘attention’, ‘interest’, ‘desire’ en ‘action’.
ABC staat voor Always Be Closing
Door ‘ABC’ als motto te gebruiken loop je als salesmanager het risico
vooral te irriteren in plaats van te scoren.
Pushtechniek: Het naar binnenduwen van opdrachten (outbound
marketing)
Pull: De verkoper neemt de rol aan van adviseur en biedt op basis van de
vraag van de klant de beste oplossing. (Inbound marketing)
Drie ‘A’-trends bepalen volgens Pink daarbij de toekomst van bedrijven en
professionals. 1. van de overvloed (abundantie: klanten hebben een
overvloed aan keuzes, er is geen schaarste meer)
2. van outsourcing (Asia: alles wat uitbesteed kan worden, wordt
uitbesteed)
3. en automatisering (digitalisering, robotisering, technologie en
processen).
Salesmensen dienen de volgende drie elementen mee te nemen in hun
aanpak:
1. Openheid en transparantie
2. Geluk en liefde
3. Gezamenlijkheid en eenheid
2.2 Basis- en senior vaardigheden in verkoop
Vaardigheden: Een verkoper dient allereerst kennis van het salesvak, de
eigen organisatie, het portfolio en de markt te hebben. Die kennis
gecombineerd met enige oefening leidt tot vaardigheid.
Competenties: De twee kerncompetenties van elke verkoper
zijn drive en empathie. Zonder enthousiasme om het verschil te willen
maken en om klanten en prospects te willen adviseren en begeleiden is de
verkoper nergens. Dit enthousiasme dient hand in hand te gaan met de
nodige empathie. Een goed verkoper dient zich te kunnen inleven in zowel
de klant als in andere belanghebbenden, onder wie collega’s uit de eigen
organisatie.
Sterkten: Van een sterkte wordt wel eens gezegd dat deze wordt
gevormd door een talent, versterkt door vaardigheden en kennis. Sterkten
dienen allereerst erkend en gezien te worden voordat ze kunnen worden
versterkt met kennis, vaardigheden en ervaring.
De drie kerntaken van elke verkoper:
1. Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen.
2. Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject.
, 3. Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en
klanten.
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke
vaardigheden IQ
Soft skills: persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele
vaardigheden (niet te leren) EQ
2.3 De skills van de super salesman of -vrouw
Zeven kritieke succesfactoren in de sales die in het verlengde liggen van
drive en empathie.
- Bescheiden; Topverkopers beschikken over de vaardigheid
van teamoriëntatie. Zij richten zich op teamwerk en de relatie.
- Plichtsgetrouw; komen hun afspraken na en nemen hun taken en
verantwoordelijkheden bijzonder serieus. Resultaat- en
klantgerichtheid.
- Resultaatgericht; Ze stellen smart doelen en meten stap voor stap
de voortgang. Ze verplaatsen zich in de schoenen van hun klant en
willen het proces van besluitvorming optimaal begrijpen.
- Nieuwsgierig; continue honger naar nieuwe, relevante informatie
en kennis.
- Autonoom; Gaan hun eigen gang en kunnen dominant zijn
- Veerkrachtig; Geven niet zomaar op
- Minimaal ego en maximaal dienstbaarheid: Vechtlust, ze zien
een vervelende vraag of reactie niet als een persoonlijke aanval
Account control: ze kennen hun klant of klanten door en door en
bewaken daarbij de balans tussen waarde voor de klant, als de waarde van
bestaande en nieuwe business in de vorm van opdrachten en dus omzet
voor de leverancier.
2.4 Persoonlijke kracht in sales
Een gedreven verkoper is continu op zoek naar manieren om zichzelf
verder te ontwikkelen.
De effectieve verkoper combineert het denken, doen en voelen.
- Denken draait om het verwerken van grote hoeveelheden
informatie en het toepassen van modellen
- Doen gaat om de toepassing, om de executie in de praktijk via
praktische processen en tools.
- Voelen heeft alles te maken met empathie voor de klant en voor de
eigen, interne organisatie.
2.5 Sales skills in actie: vier verschillende verkoopprocessen
Het bekendste en oudste verkoopmodel is AIDA
- Attention, Interest, Desire, Action
Paul Postma gaat ervan uit dat AIDA in de praktijk andersom werkt.
Stappen in het verkoopkompas:
Voorbereiding:
Een effectieve verkoper heeft oog voor zowel de interne als externe
voorbereiding.
, Hij richt zich op:
- De juiste salesinstrumenten (intern): 5 p’s: Product, prijs, plaats,
promotie, presentatie
- Het stellen van doelen (intern en extern): Smart doelen. We
onderscheiden input- en outputdoelen. Inputdoelen hebben
betrekking op de inspanning en activiteiten die de verkoper plant en
uitvoert. Outputdoelen zijn al die doelen die betrekking hebben op
de uitkomst, het resultaat.
- De juiste contacttechniek (extern).
Contact:
Drie stappen uit het contactmoment met de klant of prospect: focus,
contact en verdiepen.
- Focus: De verkoper krijgt maar één kans voor een eerste
indruk. Focus bereikt de verkoper door het geven van aandacht,
visualiseren en het bedenken van een sterk entree.
- Contact: De verkoper maakt echt contact door een open en
geïnteresseerde houding en de vragen die hij stelt gaan van
algemeen naar specifieker.
- Verdiepen: De vragen die hij stelt zijn een combinatie van het
toetsen van eerdere inzichten en het verder verdiepen daarvan. De
agenda dient aan te sluiten bij de onderwerpen die de verkoper
vanuit het verkoopkompas wil behandelen:
1. Contact
2. Analyse
3. Presentatie van een mogelijke oplossing;
4. Afsluiten/vervolg.
Analyse:
LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen
SPIN-methodiek: Vragen per stap van het verkoopproces
Situatie-, probleem, implicatie en nuttig-effectvragen.
- Situatievragen: in het begin van het verkoopgesprek stellen
succesvolle verkopers vragen over de situatie van de klant. Deze
fase draait om feiten en achtergronden. Een overdaad aan
situatievragen wekt irritatie op. Ze leveren voor de klant geen
nieuwe inzichten op.
- Probleemvragen: Met deze vragen zoekt de verkoper naar
problemen, eventuele ontevredenheid van de klant en andere
moeilijkheden die de klant ondervindt. Hij zoekt naar problemen
waarvoor hij de beste oplossing heeft ten opzichte van zijn
concurrenten.
- Implicatievragen: de verkoper gaat dieper in op de problemen van
de klant en brengt hij de effecten en consequenties in kaart. De
verkoper doet dit vragenderwijs en dus ontdekt de klant zelf de
gevolgen van de problemen.
- Nuttige-effectvragen: topverkopers laten de klant zelf de beste
oplossing bedenken.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper jasmijn339. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,48. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 59063 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen