Samenvatting
Samenvatting CE7: Sales en Accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Van Amsterdam (HvA)
Samenvatting CE7: Sales en Accountmanagement. Belangrijke tentamenstof.
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 10 pagina's
Voorbeeld 2 van de 10 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting CE7Hoofdstuk 1
Sales: verkoop van producten of diensten.
o Markten groeien, er is meer concurrentie, organisaties groeien.
Product oriëntatie – product oriëntatie – verkoop oriëntatie – marketing oriëntatie –
relatiemarketing
1. Salesgerichte organisatie: bedrijven met een duidelijke salesaanpak. Er is
geen relatie met de klant.
2. Productgerichte organisatie: product verkoopt zichzelf.
3. Klantgerichte organisatie: gericht op relatie met de klant.
In de nieuwe salesconcepten staat de klantwaarde centraal
Salesbenaderingen
o Transactional selling: op verkoop gericht
o Adaptive selling: aanpassen naar de klant en het product
o Consultative selling: adviserend verkopen en zoeken naar een oplossing voor
het probleem
o Collaborative selling: samenwerking, B2B
Intern verkopen: proces waarbij sales en accountmanager hun overtuigingskracht
intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte
organisatie.
Salesleiderschap: relaties opbouwen en klanten helpen naar hun klantwensen
Transformationeel leiderschap: een leider die het transformeren van de manier van
denken van de medewerkers centraal stelt.
Þ Charisma: het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
Þ Inspiratie: visie van doelstellingen, voorbeeldrol van de leider staan centraal
Þ Intellectueel stimuleren: leider biedt de werknemers nieuwe uitdagingen en
kritisch denken over henzelf
Þ Persoonlijke betrokkenheid: coachen van de medewerkers, feedback geven
etc.
Hoofdstuk 3
Verschillende soorten salesorganisaties
o Functionele organisatie: duidelijke oriëntatie. Gedifferentieerd op functie of
salestak.
o Productgerichte salesorganisatie: interne organisatie.
o Geografische: duidelijke externe oriëntatie, het is ingedeeld op basis van
verkoopregio’s
o Afnemersgerichte salesorganisatie: externe oriëntatie. De managers richten
zich op de klantgroepen.
o Marktgerichte: managers richtten zich op specifieke markten.
, Salesfuncties
Salesdirector: heeft contacten met belangrijke afnemers, leveranciers en andere
stakeholders
Salesmanager: geeft leiding aan de salesorganisatie
Field salesmanager: stuurt de salesteamleden aan
Accountmanager: verantwoordelijk voor de relaties met de afnemers en het verkopen
van producten en diensten.
Taken van het salesteam
Realiseren van de verkoopdoelstellingen, relaties onderhouden met bestaande
klanten en nieuwe klanten werven, klanten adviseren en service verlenen.
Omvang van het salesteam
Þ Hoeveel medewerkers zijn er nodig?
1. Workloadmethode: eerst het klantportfolio in kaart brengen – hierna kijken wat
er nodig is om deze klanten te onderhouden – hierna wordt er gekeken naar
hoeveel mensen er nodig zijn.
2. Omzet percentagemethode: de gerealiseerde omzet van vorige jaar is
afhankelijk van hoeveel accountmanagers en de totale kosten van het
salesteam worden uitgedrukt in een targetpercentage van de totale omzet.
3. Extra bijdrage methode: hoeveel levert de investering op?
Þ Formule van Franke: N = K x B x (G+W+R) / 60 x U x D
Salesregio’s: regio’s per land, provincie, postcodegebied, taalgebied.
Hoofdstuk 4
Salesplanning: iedere organisatie zal streven naar het bereiken van
salesdoelstellingen. Om dit mogelijk te maken wordt er een salesplan opgesteld.
Maar waarom?
- Doelstellingen worden op basis van feiten bepaald.
- Inspelen op ontwikkelingen/ veranderende omstandigheden
- Toekomstgerichte werkwijze
- Activiteiten worden intern afgestemd
o Strategische salesplanning: (min 3 jaar) op basis van het ondernemings en
marketingbeleid worden de lijnen van het salesbeleid bepaald. De lange
termijn doelstellingen halen staat centraal.
o Tactische salesplanning: (min 1 jaar) verder uitwerken van de salestrategie.
Ook worden er beslissingen gemaakt over de inrichting van de
salesorganisatie, salesmethoden, procedures en condities.
o Operationele salesplanning: (max 1 jaar) In detail uitwerken van een concreet
meetbare plannen.
Value curve: hier zie je waar de organisatie zich bijvoorbeeld veel op focust en waar
nog niet veel.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper jada25. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 64450 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen