College 1: Inleiding
Perloff H1: Introduction to persuasion
Perloff H2: Historical and ethical foundations
Persuasieve communicatie: een activiteit of proces waarin een zender probeert opvattingen,
attitudes en/of gedrag van een ontvanger te beïnvloeden door het versturen van een boodschap
waarin de ontvanger een zekere keuzevrijheid heeft.
Aristoteles: speakers have to adapt to their audiences by considering in their speeches those factors
that were most persuasive to the audience member.
o Ethos: is de spreker geloofwaardig.
o Pathos: emotie van het publiek die de spreker los weet te krijgen.
o Logos: hoe goed zijn de woorden die je gebruikt en klopt het in wat jij zegt.
Normatieve theorieën: wat mensen zouden moeten doen.
Utilitarisme: acties worden beoordeeld op of zij meer positieve dan negatieve uitkomsten
veroorzaken. Grootste hoeveelheid geluk voor de meeste mensen. Neemt de intenties en
morele overwegingen niet mee.
Deontologie: acties worden beoordeeld op de intentie waarom het is uitgevoerd. Mensen
zien als doel op zich. Houdt geen rekening met uitzonderingen in bepaalde situaties.
College 2: Attitudes en balans
Perloff H3: Attitudes: definition and structure
Attitude: een psychologische tendentie die uitgedrukt wordt door het evalueren van een bepaalde
entiteit in mate van gunstigheid of ongunstigheid.
Functies van attitudes
o Ego-defensieve functie: helpen om een positief zelfbeeld te krijgen/behouden.
o Ingroup versus outgroup: negatieve attitude t.o.v. andere groepen bevestigt eigen
superioriteit.
o Waarde-expressieve functie: laten zien wie je bent.
o Instrumentele functie: positieve attitude en bijbehorend gedrag t.o.v. een object helpt bij het
verkrijgen van een positieve uitkomst. Goed gevoel bij leren door het halen van goede cijfers,
volgende keer weer doen.
o Kennisfunctie: organiseren het denken en maken de wereld voorspelbaar. Je kunt sneller
inschattingen van mensen, situaties of objecten maken.
o Sociale aanpassingsfunctie: sympathie voor anderen met gelijke opvattingen. Helpt bij het
aangaan of in stand houden van sociale relaties.
Expectancy-value approach (Fishbein & Ajzen, 1975): Attitude = beliefs * evaluations
Toegankelijkheid beliefs: saillantie, wat het eerst in je opkomt, reactietijden meten.
Sterkte beliefs:
- Zekerheid van belief: weerstand tegen verandering
- Uniciteit van belief
- Relatief belang van belief
Descriptive beliefs: hoe je dingen beschrijft zoals ze zijn. Beliefs
Prescriptive beliefs: hoe zou willen dat het is. Attitude
Values
, Balance theory (Heider, 1946): de cognitieve elementen in iemands hoofd moeten in balans met
elkaar zijn.
++- imbalanced
--+ balanced
+++ balanced
--- balanced
Gebrek aan balans opheffen door:
o Ontkenning: vergeet de onenigheid over de kwestie.
o Bolstering: maak je argument sterker zodat je zekerder bent van het belief.
o Differentiëren: onderscheid de mening over de persoon van het probleem.
o Integratie: integreer weergaven zodat ze vreedzaam naast elkaar kunnen bestaan.
o Compensatie: andere dingen erbij halen.
o Transcendentie: doen alsof je het niet erg vindt.
College 3: Cognitieve dissonantie
Perloff H11: Cognitive dissonance theory
Cognitieve dissonantie (Festinger, 1957), gaat om relaties tussen cognitieve elementen (attitudes,
overtuigingen en gedrag).
Drie mogelijke relaties:
- Irrelevant: niet belangrijk/niets met elkaar te maken.
- Consonant: je vindt iets leuk en daarom doe je het ook.
- Dissonant: je vindt iets leuk, maar doet het niet (of andersom).
Dissonantie is een aversieve toestand. Is alleen aanwezig na het maken van een keuze, hoe gelijker
de alternatieven, hoe meer dissonantie.
Hoe kan dissonantie opgelost worden?
1. Het belang van de dissonante cognities kan verminderd worden.
2. De dissonante cognities kunnen veranderd worden.
3. Er kunnen consonante cognities worden toegevoegd.
4. Belang van consonante cognities kan vergroot worden.
Toepassing:
o Keuzegedrag: post-choice spreading of alternatives. Je beoordeelt een product positiever
nadat je het gekocht hebt.
o Selective exposure: mensen zoeken informatie die hun attitudes bevestigt en gaan informatie
dat hun attitude weerspreekt uit de weg.
o Negatief beloningseffect (induced compliance): een slecht beloonde taak wordt positiever
beoordeeld. Attitude wordt aangepast aan gedrag (self-perception theory; Bem, 1972).
Producten expres duur en moeilijk verkrijgbaar maken.
o Sunk cost: nadat mensen hun geld hebben ingezet schatten zij hun winkansen hoger in dan
ervoor. De gedachte dat het geld verkeerd is besteed roept dissonantie op. Als je veel
investeert in een project is het heel lastig ermee te stoppen.
o Hypocrisy induction: eerder (publiek) geuite attitude wordt gevolgd.
College 4: Attitudes en gedrag
Perloff H5: Attitudes: Functions and consequences
Perloff H6: Attitude measurement
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper marloubommer. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
