Samenvatting voor het vak Commerciële vaardigheden.
We hebben hiervoor ter ondersteuning het boek 'operationele verkoop' gebruikt, maar niet helemaal besproken.
Vak gegeven door R. Beliën.
Samenvatting commerciële vaardigheden
Inhoudstafe
1 VERKOPEN: EEN VAK APART..........................................................................7
1.1 Het imago van het verkoopvak....................................................................7
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.........................................................................7
1.1.2 De mythe van het gunnen.............................................................................7
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager........................................................................................8
1.1.3 De invloed van het salesmanagement............................................................9
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod......................................9
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop..........................................................9
1.1.5.1 Het tijdsaspect........................................................................................................................9
1.1.5.2 Afstand van de markt..............................................................................................................9
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering......................................................................................................9
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan..........................................................................................9
1.1.6 De visie van de algemene directie................................................................10
1.1.7 De rol van de media...................................................................................10
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent..................................................10
1.1.9 Toenemende voorinformatie........................................................................10
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................10
1.2 Verkopen is een vak..................................................................................11
1.3 De sociale kant van verkopen...................................................................11
1.4 De historiek van het verkoopvak...............................................................11
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.....................................................12
1.5 Verkoopstijlen...........................................................................................12
1.5.1 Provocative selling.....................................................................................13
1.6 Verkoopaversie.........................................................................................13
1.7 Evolutie van het verkoopvak.....................................................................14
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie...............................................................15
1.8.1 Conjunctuurwisselingen..............................................................................15
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.................................................................15
1.8.3 Prijsdruk...................................................................................................15
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.............................................16
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen......................................................................16
1.8.6 Leveranciers beperken................................................................................17
1.8.7 Altijd online...............................................................................................17
1.8.8 De geïntegreerde marketing........................................................................17
1.8.9 Aantal verkopers vermindert.......................................................................17
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders...................................................................17
1.8.11 Totale klantrelatie managen......................................................................18
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop.................................18
1.8.13 Customer excellence.................................................................................19
, 3
1.9 Wat is verkopen?......................................................................................19
2 ADRESMANAGEMENT....................................................................................19
4.1 Inleiding...................................................................................................20
4.2 Structuur van het verkoopgesprek............................................................20
4.3 Kennismakingsfase...................................................................................21
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase......................................................21
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek...........................................22
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen................................................22
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase............................................................23
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase........................................................23
4.3.6 Slotbeschouwing........................................................................................23
4.4 De behoefteanalyse..................................................................................23
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.............................................................23
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften................................................................24
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse..................................................................24
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse................................................................24
4.4.4.1 Voor beginners......................................................................................................................24
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren...........................................................25
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek..........................................................25
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid........................................25
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse............................................................26
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten.......................................................................26
4.5 Visueel onderbouwen................................................................................26
4.5.1 Analyse van de achtergronden.....................................................................27
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen.......................................................27
4.5.3 Demonstratietechniek.................................................................................27
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen....................................................27
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie..........................................................28
4.5.5.1 Referentiekader....................................................................................................................28
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag...............................................................................................28
4.5.5.3 Kleding................................................................................................................................28
4.5.5.4 Territoriumvorming................................................................................................................28
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...............................................................................................................28
4.6 Argumenteren...........................................................................................28
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase........................................................28
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase........................................................29
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen.................................................................29
4.6.3.1 Het sellogram.......................................................................................................................29
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie................................................................30
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..............................................................30
4.7 Bezwaren behandelen...............................................................................30
4.8 Koopsignalen............................................................................................31
4.8.1 Non-verbale koopsignalen...........................................................................31
4.8.2 Verbale koopsignalen.................................................................................31
4.8.3 Koopsignalen provoceren............................................................................31
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten.......................................................32
4.9 Afsluiten...................................................................................................32
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?...............................................................32
4.9.2 Afsluitmethode..........................................................................................32
4.9.2.1 Proefafsluiten........................................................................................................................32
, 4
4.9.2.2 Echt afsluiten........................................................................................................................32
4.9.3 Vragen wat je nodig hebt............................................................................33
4.9.4 12 manieren om nee te zeggen....................................................................33
4.9.5 10 fouten bij het afsluiten...........................................................................33
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN INHOUDSTAFEL...............................2
1 VERKOPEN: EEN VAK APART.................................................................4
1.1 Het imago van het verkoopvak.............................................................4
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.....................................................................4
1.1.2 De mythe van het gunnen.........................................................................4
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager....................................................................................5
1.1.3 De invloed van het salesmanagement.........................................................5
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod..................................6
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop......................................................6
1.1.5.1 Het tijdsaspect....................................................................................................................6
1.1.5.2 Afstand van de markt..........................................................................................................6
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering..................................................................................................6
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan......................................................................................6
1.1.6 De visie van de algemene directie..............................................................6
1.1.7 De rol van de media.................................................................................7
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent................................................7
1.1.9 Toenemende voorinformatie......................................................................7
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................7
1.2 Verkopen is een vak..............................................................................8
1.3 De sociale kant van verkopen...............................................................8
1.4 De historiek van het verkoopvak...........................................................8
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.........................................................8
1.5 Verkoopstijlen......................................................................................9
1.5.1 Provocative selling...................................................................................9
1.6 Verkoopaversie.....................................................................................9
1.7 Evolutie van het verkoopvak...............................................................11
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie.........................................................11
1.8.1 Conjunctuurwisselingen...........................................................................11
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.............................................................11
1.8.3 Prijsdruk...............................................................................................12
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.........................................12
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen..................................................................12
1.8.6 Leveranciers beperken............................................................................13
1.8.7 Altijd online...........................................................................................13
1.8.8 De geïntegreerde marketing....................................................................13
1.8.9 Aantal verkopers vermindert....................................................................13
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders.................................................................13
1.8.11 Totale klantrelatie managen....................................................................14
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop...............................14
1.8.13 Customer excellence...............................................................................15
, 5
1.9 Wat is verkopen?................................................................................15
4.1 Inleiding.............................................................................................15
4.2 Structuur van het verkoopgesprek......................................................16
4.3 Kennismakingsfase.............................................................................17
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase..................................................17
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek.......................................17
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen............................................18
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase.........................................................18
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase.....................................................18
4.3.6 Slotbeschouwing....................................................................................19
4.4 De behoefteanalyse............................................................................19
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.........................................................19
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften............................................................19
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse...............................................................19
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse............................................................20
4.4.4.1 Voor beginners..................................................................................................................20
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren........................................................20
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek......................................................20
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid.....................................21
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse........................................................21
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten...................................................................22
4.5 Visueel onderbouwen..........................................................................22
4.5.1 Analyse van de achtergronden.................................................................22
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen...................................................22
4.5.3 Demonstratietechniek.............................................................................22
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen.................................................22
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie.......................................................23
4.5.5.1 Referentiekader.................................................................................................................23
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag............................................................................................23
4.5.5.3 Kleding............................................................................................................................23
4.5.5.4 Territoriumvorming............................................................................................................23
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...........................................................................................................23
4.6 Argumenteren.....................................................................................23
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase....................................................24
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase.....................................................24
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen..............................................................24
4.6.3.1 Het sellogram...................................................................................................................24
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie............................................................24
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..........................................................25
4.7 Bezwaren behandelen.........................................................................25
4.8 Koopsignalen......................................................................................26
4.8.1 Non-verbale koopsignalen.......................................................................26
4.8.2 Verbale koopsignalen..............................................................................26
4.8.3 Koopsignalen provoceren........................................................................26
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten...................................................26
4.9 Afsluiten.............................................................................................26
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?............................................................27
4.9.2 Afsluitmethode.......................................................................................27
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper alinemarin. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
