College aantekeningen
Aantekeningen Hoorcolleges Key Accountamanagement & Trademarketing K2
- Instelling
- Avans Hogeschool (Avans)
Alle aantekeningen van de hoorcolleges van het vak Key Accountmanagement & Trademarketing in K2.
[Meer zien]Voorbeeld 6 van de 35 pagina's
Voorbeeld 6 van de 35 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
1 beoordeling
Door: jeroenvg2000 • 3 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Week 1Werkzaamheden Accountmanager
Klantafspraken
- Bestaande klanten
Verkoop gerelateerd
Uitvoering gerelateerd, voortgang projecten
- Prospects (potentiële nieuwe klanten)
Interne klant
- Verkoop gerelateerd, offerte, voorbereiding
- Uitvoering gerelateerd, aanpak bespreken, voorbereiding
Rapportage en overleg
- Salesoverleg
- Sales rapportage
Accountmanagement (B2B)
Account management omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht,
productie, tijd, …) om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van
geselecteerde klanten, die een aanzienlijke bijdrage leveren aan het bereiken van de huidige en
toekomstige bedrijfsdoelstellingen.
➔ Klantrelaties onderhouden
➔ Vertegenwoordiger
Trademarketing richt zich vooral op B2R (business to retail)
Ontwikkelingen Accountmanagement
,Verkoper VS Account manager
Week 2
Voorbeelden van selectiecriteria voor (key) accounts
Account gerelateerde selectiecriteria • Strategisch belang van de klant
• Omzetevolutie en – potentieel
• Winstbijdrage-evolutie en potentieel
• Financiële positie
• Aantal werknemers
• Marktaandeel
• Conjunctuurgevoeligheid
• Imago/reputatie/prestige
• Geografische spreiding
• ...
Relatie gerelateerde selectiecriteria • Klantaandeel
• Groeitempo
• Breedte/spreiding inkoop
• Besluitvormingsproces
• Tevredenheid klant
• Omzet/afzet-potentieel
• Fase in de klantenlevenscyclus
• ...
Product gerelateerde selectiecriteria • Gemiddelde ordergrootte
• Inkooprisico voor de klant
• Aandeel in de kostprijs
• Servicebehoefte
• Prijsgevoeligheid
• ...
,Een ‘gewogen’ waardebepaling
Klant Actuele Potentiële Marge: Strategische Gewogen score
Omzet: omzet: 35% waarde:
25% 30% 10%
A 5 2 0 2 2,05
B 3 8 2 1 3,95
C 1 1 2 0 1,25
D 9 1 0 5 3,05
E 8 5 5 4 5,65
F 3 4 4 8 4,15
G 2 2 3 1 2,25
(toegevoegde) waarde – wat is dit?
Strategisch: de key accountmanager ontwikkelt korte termijn activiteiten die bijdragen aan lange
termijn doelstellingen.
Voorbeelden:
(toegevoegde) waarde – praktijk
Leverancier: HI-Systems: Software dienstverlener
Klant: Ziekenhuizen
Product/dienst: medicatie veiligheidssoftware voor ziekenhuisapotheek en medisch specialisten
Waarde: terugdringen van medicatiefouten
Voorwaarden toegevoegde waarde
Je moet inzicht hebben in:
- De markt van de klant (wie is de klant van de klant, wie zijn concurrenten, etc.)
- Het business model van de klant (hoe verdienen ze geld, hoe kunnen ze kosten besparen,
etc.)
- De belangrijkste drijfveren van de klant (missie, visie, prestatie-indicatoren, etc.)
- Hoe de klant georganiseerd is (DMU, stakeholders, etc.)
“Een goede accountmanager heeft beter inzicht dan de klant zelf”
,“Value chain” – model van Porter
De waardeketen leert ons:
- hoe een organisatie is opgebouwd
- over het proces van waarde toevoeging
- hoe waarde wordt toegevoegd tussen organisaties
Koppelen van outbound van de leverancier aan inbound van de klant
Afstemmen van Procurement en Infrastructuur (door middel van EDI)
Wederzijdse R&D inspanningen
…
Door het koppelen van ‘value chains’ onstaan meerdere strategische opties die van belang zijn voor
de accountmanager:
Waarde is in de perceptie van iemand en kan dus verschillen per persoon
Intern proces (van een productiebedrijf)
,Toegevoegde waarde samengevat
Dit leidt tot waarde perceptie en de bereidheid om daarvoor te betalen (value based pricing)
Value based pricing volgens Vanderbeke
Toegevoegde waarde – maar…
, Analyse tool
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper FemkedeWitCE. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 53249 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen