Salesmanagement
Bronvermelding
Titel : Salesmanagement
Druk : 4
Auteur : G. Rustenburg en A. Steenbeek
Uitgever : Noordhoff Uitgevers B.V.
ISBN (boek) : 9789001807962
Aantal hoofdstukken (boek) : 12
Aantal pagina’s (boek) : 574
De inhoud van dit uittreksel is met de grootste zorg samengesteld. Incidentele onjuistheden kunnen niettemin voorkomen. Je
dient niet aan te nemen dat de informatie die Students Only B.V. biedt foutloos is, hoewel Students Only B.V. dat wel nastreeft.
Dit uittreksel is voor persoonlijk gebruik en is bedoeld als wegwijzer bij het originele boek. Wij raden aan altijd het bijbehorende
studieboek te kopen en dit uittreksel als naslagwerk erbij te houden. In dit uittreksel staan diverse verwijzingen naar het studieboek
op basis waarvan dit uittreksel is gemaakt.
Dit uittreksel is een uitgave van Students Only B.V. Copyright © 2012 StudentsOnly B.V. Alle rechten voorbehouden. De uitgever
van het studieboek is op generlei wijze betrokken bij het vervaardigen van dit uittreksel. Voor vragen kun je je per email wenden
tot info@studentsonly.nl.
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 De salesmanager in een veranderende omgeving 3
Hoofdstuk 2 Strategische verkoopplanning 8
Hoofdstuk 3 Salesprognose 14
Hoofdstuk 4 Customer relationship 20
Hoofdstuk 5 Organisatie en planning van het salesteam 26
Hoofdstuk 6 Accountmanagement 30
Hoofdstuk 7 Beursmanagement 36
Hoofdstuk 8 Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement 39
Hoofdstuk 9 Sales leadership 44
Hoofdstuk 10 Sales coaching en -training 47
Hoofdstuk 11 Sales skills 56
Hoofdstuk 12 Aspecten van internationalisatie; China als voorbeeld 59
© Students Only B.V. – Alle rechten voorbehouden.
Bron : Salesmanagement – G. Rustenburg e.a.
,Hoofdstuk 1 De salesmanager in een veranderende omgeving
1.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek
Het salesmanagement is onderverdeeld in een aantal leiderschaps- en managementactiviteiten die
planning, analyse, uitwerking en de controle inhouden. Het is primair gericht op de realisatie van
kwantitatieve en kwalitatieve verkoopdoelstellingen van een bedrijf en organisatieonderdelen. Denk
hierbij bijvoorbeeld aan een SBU (strategische business unit).
Afgeleid van het salesmanagement is business management. Hierbij worden middelen, methoden
en mensen met elkaar gestuurd en gecombineerd. Het doel hiervan is het leveren van een duurzame
bijdrage aan een organisatie. Dit geldt voor de huidige maar ook de toekomstige markt en voor de
maatschappij. De micro-omgeving van een bedrijf, zijn alle interne factoren die op langere termijn
of per direct beheersbaar zijn en betrekking hebben op de organisatie. Denk bijvoorbeeld aan het
te onderzoeken ontwikkelingsbeleid, het productiebeleid of het verkoopbeleid. Bij een flexibele
organisatie moet een geformuleerd commercieel beleid wanneer nodig, in korte tijd bijgesteld
kunnen worden.
1.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau
De marktpartijen op mesoniveau zijn onder te verdelen in de volgende groepen:
1. Toenemende concurrentie: Dit komt doordat de concurrentie steeds meer toeneemt en het
wordt agressiever. Vooral bij de marktvorm oligopolie, waarbij er maar weinig aanbieders
actief zijn, zal de hoeveelheid mededingingen hoog zijn en steeds verder groeien.
2. De concentratie in de distributiekolom: Er is een schaalvergroting waarneembaar op alle
distributieniveaus van de bedrijfskolom.
3. De afnemer is veeleisender geworden: De particuliere markt is zelfstandiger geworden, denk
bijvoorbeeld aan de online aankopen. Maar ook zakelijke afnemers stellen hogere eisen aan
leveranciers. Door goed samen te werken kan een win-winsituatie bereikt worden. Een
belangrijke reden voor uitbesteding kan zijn dat hierdoor een flexibeler situatie voor de
uitbesteder ontstaat. Voor gecompliceerde aankopen wordt een PSU (Problem Solving Unit)
ingezet. De PSU bestaat uit verkopers, technische en andere experts.
4. De toeleverancier: Er kan gekozen worden voor co-makership waarbij een bedrijf en
toeleverancier het gehele proces van ontwikkeling tot en met aan de fabricage samenwerken.
Hierdoor kunnen kosten bespaard worden en gestreefd worden naar een kortere
ontwikkelingstijd. De verkoper maakt de beslissingen niet in zijn eentje, hiervoor is een
DMU (decision making unit) opgericht, bestaande uit personen van verscheidene
bedrijfsonderdelen.
5. Publieksgroepen en brancheorganisaties: Brancheorganisaties hebben grotere invloed op de
macro-omgeving en zetten zich in voor het belang van de leden. Een voorbeeld van een
zelfreguleringsorgaan van consumentenorganisaties en producentenorganisaties is de Stichting
Reclame Code. Voorbeelden van publieksgroepen die meteen invloed kunnen hebben zijn
vakpers, afnemers of omwonenden van de onderneming.
1.3 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op macroniveau
De macrofactoren staan in de meeste gevallen niet los van elkaar, maar er is vaak een onderlinge
beïnvloeding of een zekere overlapping. Het politiek monetair beleid op nationaal, regionaal en
met name economisch niveau, bijvoorbeeld NAFTA en de EU, hebben invloed op de economische
groei van een bedrijf. De macrofactoren zijn onder te verdelen in een aantal groepen. Het
geheugensteuntje dat hiervoor gebruikt kan worden is DEPEST.
© Students Only B.V. – Alle rechten voorbehouden. 3
Bron : Salesmanagement – G. Rustenburg e.a.
,De macrofactoren bestaan uit: (als je de eerste letter van ieder aspect bekijkt krijg je het
geheugensteuntje DEPEST).
1. Demografische aspecten: Hiermee wordt de omvang van leeftijdsopbouw, bevolkingsomvang
en de samenstelling en omvang van huishoudens bedoeld. De additionele vraag is toegenomen.
Men wil bijvoorbeeld meerdere televisies in huis hebben. Ook organisaties zijn in te delen
in kleine, grote en middelgrote organisaties. Deze bestaan uit primaire sector (grondstoffen),
secundaire sector (maakindustrie), tertiaire sector (commerciële dienstverlening), quartaire
sector (niet-commerciële dienstverlening).
2. Economische aspecten: Of een markt stabiliseert, groeit of terugloopt wordt voor een groot
gedeelte bepaald door de economische conjunctuur. Een teruglopende of haperende
conjunctuur heeft een negatieve invloed op veel markten. De economische ontwikkelingen
leiden in de meeste gevallen tot een lagere of hogere uitgave.
3. Politiek-juridische aspecten: De overheid heeft enige invloed op de economische
bedrijvigheid van afzonderlijke ondernemingen. Maar meestal is de invloed gericht op het
niveau van verschillende branches of heeft het betrekking op nog grotere verbanden. Door
accijnzen, belastingen en subsidies wordt het besteedbaar inkomen voor het grootste deel
bepaald. Parallelimport vindt plaats wanneer de distributie van producten op een andere
manier gedaan wordt dan hoe de fabrikant dat het liefst had gewild. Dit kan voorkomen
wanneer er prijsverschillen zijn tussen verschillende landen. De voorwaardenstellende
overheid is het begrip dat gebruikt wordt om de regelgeving van de overheid die gericht is
op afnemers en hun omgeving en mensen te beschermen. Bijvoorbeeld de Wet
productaansprakelijkheid.
4. Ecologische aspecten, de volksgezondheid en de ethische aspecten: Door onze eigen klanten
kan de verkoop van producten op langere en korte termijn sterk negatief beïnvloed worden.
Het kan voorkomen dat de afnemers zich massaal afkeren van een product. Dit kan komen
doordat een product of de onderneming niet voldoen aan Maatschappelijk Verantwoord
Ondernemen, ecologische, ethische en volksgezondheidsaspecten. Het maakt hierbij niet uit
of de criteria subjectief zijn.
5. Sociaal-culturele aspecten: In de loop van de tijd veranderen de gedragingen en opvattingen
van individuen en groepen van de maatschappij. Passende begrippen hierbij zijn
consumentisme, individualisme, zelfstandigheid en calculerende burger. Ook wanneer men
de verkoop in een nieuw land wil bewerken is een grondige oriëntatie van groot belang. Bij
de onderhandeling en het afsluiten van transacties kan respect en kennis voor een cultuur
van groot belang zijn.
6. Technologische aspecten: De tijd die zit tussen verschillende ontdekkingen wordt steeds
korter en men spreekt van een overvloed aan nieuwe technologieën. De invloed van de
toegepaste technologieën wordt ook steeds groter. Naar aanleiding van de ontwikkelingen
in de technologie en/of de markt kan de technologie-evolutiematrix gemaakt worden.
Zie: Rustenburg, G. en A. Steenbeek. Salesmanagement, hfst. 1; p. 37; Titel; Markt en
technologie-evolutiematrix
De informatietechnologie en automatiseringstechnologie is nu al groot, maar men zegt dat deze
nog in de beginjaren zit.
Voor het invoeren van Customer Relationship Management (CRM) is het gebruik van
informatiesystemen van levensbelang. Bij e-business worden de bedrijfsprocessen op een
elektronische manier gedaan en ondersteund. De belangrijkste ontwikkeling voor de aankomende
vijf tot tien jaar is RFID (Radio Frequency Identification). Mogelijkheden die behoren tot de RFID
© Students Only B.V. – Alle rechten voorbehouden. 4
Bron : Salesmanagement – G. Rustenburg e.a.
, zijn tracking en tracing, opslag van logistieke gegevens en productinformatie, diefstalbeveiliging
en zelfscanning.
RFID zal steeds meer voorkomen op verschillende plaatsen.
Denk bijvoorbeeld aan het zeer efficiënt opslaan, verkrijgen en gebruiken van belangrijke informatie.
Maar door privacygevoeligheden zal RFID een weg van veel discussies moeten doorlopen.
Bij een connected economy zijn alle partijen van een bedrijfskolom op elektronische wijze met
elkaar verbonden. De bedrijfsmodellen zijn werkelijk beïnvloed door het gebruikmaken van de
internettechnologie. Een organisatie moet vijf fasen doorlopen voordat ze werkelijk met elkaar
verbonden zijn (connected genoemd).
Deze vijf fasen zijn:
1. De organisatie geeft vanaf 1 kant informatie op hun eigen website.
2. De organisaties wisselen informatie uit en de transacties komen tot stand via het internet.
3. De organisaties gaan zich online intensief met elkaar verbinden.
4. De organisaties zullen informatie uitwisselen over de verkoop, inkoop en voorraadsituatie.
Hierdoor kunnen de voorraden gezamenlijk op een lager gedeelte komen en daarmee ook
het werkkapitaal.
5. De organisaties gaan de bedrijfsprocessen bij elkaar zetten. Denk aan online catalogus:
offertefase > er zal e-procurement plaatsvinden na de orderontvangst > er is online
afleveringsinformatie bij de orderuitvoering > selfbilling/e-billing dat plaatsvindt bij de
facturering > E-banking bij de betaling).
Internet is een echt verkoop- en communicatiekanaal geworden. Dit geldtzowel voor B2B (business
to business), C2C (customer to customer) als B2C (business to customer).
Door de nieuwe technologieën heeft een verschuiving plaatsgevonden van aanbodgestuurd naar
ontvangergestuurd. De ontvanger neemt steeds vaker zelf het initiatief en de verkoper en/of
organisatie is enkel welkom wanneer de klant dat wenst. Maar de klant wenst wel 24 uur per dag
en zeven dagen per week geholpen te worden.
Om op een effectievere manier klantwaarde te krijgen moet de salesmanager niet twijfelen om
online technologieën te gebruiken.
1.4 Kansen en bedreigingen uit de externe omgeving
De ontwikkelingen die plaatsvinden in de macro-omgeving en de meso-omgeving leiden tot
bedreigingen en kansen voor een organisatie.
De salesmanager moet van de ontwikkelingen die in de externe omgeving plaatsvinden leren en
deze vertalen voor zijn organisatie.
Tevens moet hij de consequenties goed nagaan.
© Students Only B.V. – Alle rechten voorbehouden. 5
Bron : Salesmanagement – G. Rustenburg e.a.
