Samenvatting

Samenvatting Salesmanagement H1-4

Name: Salesmanagement H1-4
SKU: doc_867664
Rating: 3.60 (5 reviews)
Author: mikadinho9

5 beoordelingen

4 keer verkocht

Vak
Salesmanagement

Instelling
Saxion Hogeschool (Saxion)

Boek
Salesmanagement

Samenvatting van het boek Salesmanagement van Gerbrand Rustenberg & Arnold Steenbeek. In deze samenvatting is hoofdstuk 1 t/m 4 samengevat inclusief aanvullende theorie vanuit de slides. ISBN: 3452 Jaar 2

[Meer zien]

Voorbeeld 4 van de 36 pagina's

Bekijk voorbeeld

Heel boek samengevat? Nee
Wat is er van het boek samengevat? Hoofdstuk 1 t/m 4
Geupload op 29 oktober 2020
Aantal pagina's 36
Geschreven in 2020/2021
Type Samenvatting

salesmanagement
inleiding sales
commerciële economie
gerbrand rustenberg arnold steenbeek
saxion

5 beoordelingen

Door: bjornluttikhuis • 2 jaar geleden

Door: larsdohmen • 3 jaar geleden

Door: pimderksen • 3 jaar geleden

Door: romanypeters • 4 jaar geleden

Door: julianvaanholt • 2 jaar geleden

Volgen

mikadinho9 Lid sinds 7 jaar 45 documenten verkocht

€5,99

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

SALESMANAGEMENT
Samenvatting Hoofdstuk 1 t/m 4

Naam: Mika boesveld
Datum: 29-10-2020

,Inhoud
Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie ...................................................... 3
1.1 Samenspel van verkoop en marketing..................................................................... 3
1.2 Veranderende rol van verkoop ................................................................................ 4
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt .......................... 5
1.4 Transitieproces van interngericht naar klantgericht.................................................. 6
Hoofdstuk 2: Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning .......................................... 7
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid.................................................................. 7
2.2.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken ..................................................... 7
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen ........................................11
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie ........................................................14
Hoofdstuk 3: De salesmanager in een sterk veranderende omgeving ..................................20
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek................................................20
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau.........................21
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op macroniveau .......................23
3.3 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken ..........................................27
Hoofdstuk 4: Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie .....................................28
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses ........................................................................28
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig ............................................29
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................31
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................32
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve en kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................33
4.5 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder
beeld 35

,Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 Samenspel van verkoop en marketing
Sales →

Salesmanagement → is een aantal management activiteiten en leiderschapsactiviteiten die
analyse, planning (forecasting, budgetering) uitwerking en controle inhouden, primair gericht
op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (kt en lt) verkoopdoelstellingen (omzet,
marge, etc) van een organisatie zoals een SBU, een speciale verantwoordelijkheid is
selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van een verkoopteam

1.1.1 Relatie tussen verkoop en marketing
Beiden afdelingen waardeert elkaars inzet onvoldoende. Er zijn vier soorten relaties tussen
marketing en sales:

• Undefined: beiden afdelingen werken onafhankelijk van elkaar en er is geen
onderlinge communicatie en ieder heeft zijn eigen afgebakende taak. Ad-hoc overleg
bij conflict
• Defined: de afdelingen werken samen op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen maar de werkzaamheden zijn afgebakend. Komt voor in verzadigde markt.
• Aligned: afstemming en afbakening tussen werkzaamheden bestaat maar zijn
flexibel. Gezamenlijke planning. Bijdragen van beiden afdelingen wordt gewaardeerd
en over belangrijke zaken wordt samen overleg, nodig in dynamische markt.
• Integrated: geen grenzen tussen de afdelingen. Systemen, beloningen en planning
worden gedeeld. Alles is op elkaar afgestemd.
Lead management: volgt, meet, stuurt en registreert de van cold → warm → hot lead →
klant → trouwe klant. Dit kan aan de hand van social selling. Lead nurturing is dat een
systeem meer de functie van persoonlijke verkoop overneemt.
1.1.2 Klantbehoeften en klantwaarden
Een klantenstrategie neemt klantbehoeften en –waarden als uitgangspunt. De resultaten
voor de onderneming zijn dus het gevolg van het volgen van deze strategie.
Drie fundamentele beweegredenen om trouw te blijven:
1. De aanbieder biedt USP’s waardoor switchen naar een concurrent onaantrekkelijker
wordt.
2. Sterk gepercipieerd merk en/of reputatie.
3. Klantrelatie voorop.
Er komen UBR’s tot stand als deze beweegredenen een organisatie onderscheidend maken.

, Value equity wordt opgebouwd door een uitgekiende waardenpropositie (value proposition).
De behoeften moeten dus de juiste invulling krijgen. Deze kun je splitsen in:

• Economische behoeften;
• Functionele behoeften;
• En psychologische behoeften.
Het doel van het analyseren van big data is een customer journey in kaart brengen om de
juiste behoefte op het juiste moment te vervullen. Disruptive nieuwkomers, die de
onderneming overrompelen, hebben de meeste kans van slagen bij:

• Gebrek aan transparantie
• Verspilling in gebruik van product of diensten
• Gebrek aan vrijheid

1.2 Veranderende rol van verkoop
1.2.1 Verkoopbenaderingen

• Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
• Solution selling: onderzoeken wat klantbehoefte is en een oplossing hiervoor
aanbieden.
• Consultative selling: is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met de
klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan klant aangepaste
oplossingen ofwel klantbehoeften. Dit kan aan de hand van de SPIN-Methode.
Verkoop moet zich drastisch onderscheiden van de concurrentie:

• Strategic selling: Verkoop richt zich op gehele inkoopproces, van begin tot einde.
Challenger sales is een mooi voorbeeld.
• Heart selling: Volledig gericht op de contacten en het beïnvloeden interactie hierbij.
• Intergrated selling: verkoop kent klant, DMU, inkoopproces en problemen. Alle
verkoopbenaderingen komen hier samen.

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper mikadinho9. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis

Samenvatting

Samenvatting Salesmanagement H1-4

Document informatie

Onderwerpen

Gekoppeld boek

Meer samenvattingen voor studieboek

Geschreven voor

5 beoordelingen

Verkoper

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

In een paar klikken geregeld

Direct to-the-point

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Van wie koop ik deze samenvatting?

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Is Stuvia te vertrouwen?