Samenvatting
Samenvatting Commerciële vaardigheden
- Vak
- Instelling
- Boek
Een samenvatting van Commerciële vaardigheden. De samenvatting is een combinatie van het boek en de powerpoints.
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 29 pagina's
Voorbeeld 3 van de 29 pagina's
In winkelwagen
In winkelwagen
gesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgendoriendemeyer
Ontvangen beoordelingen
Voorbeeld van de inhoud
Commerciële vaardighedenInhoudsopgave
1 IMAGO VAN HET VERKOOPVAK................................................................................................................... 4
1.1 HET CLICHÉ VAN DE HARDSELLERS........................................................................................................................4
1.2 DE MYTHE VAN HET GUNNEN..............................................................................................................................4
1.3 INVLOED VAN SALESMANAGEMENT.......................................................................................................................4
1.4 PLAATS VERKOOPVAK IN ONDERWIJSAANBOD..........................................................................................................4
1.5 DE RELATIE TUSSEN MARKETING EN VERKOOP.........................................................................................................4
1.5.1 Tijdsaspect...............................................................................................................................................4
1.5.2 Afstand van de markt..............................................................................................................................5
1.5.3 Micro- en macrobenadering....................................................................................................................5
1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan.......................................................................................................5
1.6 DE VISIE VAN DE ALGEMENE DIRECTIE....................................................................................................................5
1.7 DE ROL VAN MEDIA...........................................................................................................................................5
1.8 DE INVLOED VAN VERKOPERS MET WEINIG TALENT..................................................................................................5
1.9 TOENEMENDE VOORINFORMATIE..........................................................................................................................5
1.10 TOENEMENDE CONCURRENTIE VAN ONLINE VERKOOPSYSTEEM.................................................................................5
2 VERKOPEN IS EEN VAK................................................................................................................................ 6
3 DE SOCIALE KLANT VAN VERKOPEN............................................................................................................. 6
4 DE HISTORIEK VAN HET VERKOOPVAK......................................................................................................... 6
5 VERKOOPSTIJLEN........................................................................................................................................ 7
6 VERKOOPAVERSIE....................................................................................................................................... 8
7 EVOLUTIE VAN HET VERKOOPVAK............................................................................................................... 9
7.1 EVOLUTIE VAN DE RELATIE TUSSEN WERKGEVER EN VERKOPER...................................................................................9
7.2 BLIJFT HET VERKOOPVAK BESTAAN?......................................................................................................................9
8 MARKTTRENDS EN VERKOOPFILOSOFIE....................................................................................................... 9
8.1 CONJUNCTUUR.................................................................................................................................................9
8.2 STAGNERENDE VERZADIGDE MARKTEN...................................................................................................................9
8.3 PRIJSDRUK.......................................................................................................................................................9
8.4 INKOPERS EN BEÏNVLOEDERS STEEDS BETER OPGELEID.............................................................................................10
8.5 EVOLUTIE IN INKOOPBESLISSINGEN.....................................................................................................................10
8.6 LEVERANCIERS BEPERKEN..................................................................................................................................10
8.7 ALTIJD ONLINE................................................................................................................................................10
8.8 GEÏNTEGREERDE MARKETING.............................................................................................................................10
8.9 AANTAL VERKOPERS VERMINDERT......................................................................................................................11
8.10 UITDAGERS WINNEN MEER ORDERS..................................................................................................................11
8.11 TOTALE KLANTENRELATIE MANAGEN.................................................................................................................11
8.12 VAN EEN VERNIEUWDE SALES FUNNEL NAAR LOYALTY LOOP...................................................................................11
8.12.1 De rol van sales vroeger......................................................................................................................11
8.12.2 Rol van sales: nu..................................................................................................................................11
8.12.3 Social selling........................................................................................................................................12
8.13 CUSTOMER EXCELLENCE..................................................................................................................................13
9 WAT IS VERKOPEN.................................................................................................................................... 13
10 VUCA...................................................................................................................................................... 14
1 INLEIDING................................................................................................................................................. 14
2
,2 STRUCTUUR VAN HET VERKOOPGESPREK..................................................................................................15
3 KENNISMAKINGSFASE TIJDENS PROSPECTIE IN DE B2B VERKOOP..............................................................15
3.1 DOELSTELLINGEN VAN DE KENNISMAKINGSFASE.....................................................................................................15
3.2 FOUTEN BIJ HET OPENEN VAN HET PROSPECTIEGESPREK..........................................................................................16
3.2.1 De klant bedanken voor het gesprek.....................................................................................................16
3.2.2 Een veel te lange inleiding.....................................................................................................................16
3.2.3 Vertellen dat je de firma komt voorstellen............................................................................................16
3.2.4 Tegenspraak: zeggen dat je vragen wilt stellen maar toch eerst uitleg geven.....................................16
3.2.5 Uitgaan van het eigen belang...............................................................................................................16
3.2.6 Beginnen met een verborgen verwijt....................................................................................................16
3.2.7 Veronderstellen.....................................................................................................................................16
3.2.8 Mes op de keel.......................................................................................................................................16
3.3 MANIEREN OM HET BEGIN VAN EEN RELATIE TE BEVORDEREN..................................................................................16
3.3.1 De naam van de klant............................................................................................................................16
3.3.2 De naam van de verkoper......................................................................................................................16
3.3.3 De handdruk..........................................................................................................................................16
3.3.4 Het visitekaartje.....................................................................................................................................17
3.3.5 De glimlach............................................................................................................................................17
3.4 STRUCTUUR VAN DE KENNISMAKINGSFASE...........................................................................................................17
3.4.1 Jezelf voorstellen bij het eerste prospectiebezoek.................................................................................17
3.4.2 Hoe het niet moet..................................................................................................................................17
3.4.3 Script voor een kennismakingsfase.......................................................................................................17
3.4.4 Openen met een agendavoorstel..........................................................................................................17
3.4.5 De essentie van de kennismakingsfase.................................................................................................18
3.4.6 Psychologische aspecten van de kennismakingsfase............................................................................18
3.5 VALKUILEN TIJDENS DE KENNISMAKINGSFASE........................................................................................................18
3.6 SLOTBESCHOUWING.........................................................................................................................................18
4 DE BEHOEFTEANALYSE.............................................................................................................................. 18
4.1 DE ESSENTIE VAN DE BEHOEFTEANALYSE..............................................................................................................18
4.2 IMPLICIETE EN EXPLICIETE BEHOEFTE...................................................................................................................19
4.3 OPENEN VAN DE BEHOEFTEANALYSE...................................................................................................................19
4.3.1 Foutieve opening van de behoefteanalyse............................................................................................19
4.3.2 De behoefteanalyse openen..................................................................................................................19
4.4 STRUCTUUR VAN DE BEHOEFTEANALYSE...............................................................................................................20
4.4.1 Structuur voor junior verkopers.............................................................................................................20
4.4.2 Enquêteformule.....................................................................................................................................20
4.4.3 De organische ontwikkeling van de behoefteanalyse...........................................................................20
4.4.4 De thematische behoefteanalyse..........................................................................................................20
4.5 DE VRAAGSTELLINGSTECHNIEK VERBETEREN..........................................................................................................20
4.6 ACHTTIEN FOUTEN IN DE VRAAGSTELLINGSTECHNIEK..............................................................................................20
4.7 TWAALF OORZAKEN VAN GEBREKKIGE LUISTERVAARDIGHEID....................................................................................21
4.8 VALKUILEN TIJDENS BEHOEFTEANALYSE................................................................................................................22
4.9 DE BEHOEFTEANALYSE AFSLUITEN.......................................................................................................................22
5 VISUEEL ONDERBOUWEN.......................................................................................................................... 22
5.1 ANALYSE VAN DE ACHTERGRONDEN....................................................................................................................22
5.2 DOELSTELLINGEN VAN HET VISUEEL ONDERBOUWEN..............................................................................................22
5.3 DEMONSTRATIETECHNIEK..................................................................................................................................22
5.3.1 Vijf demonstratietips.............................................................................................................................23
5.4 VALKUILEN TIJDENS HET VISUEEL ONDERBOUWEN..................................................................................................23
5.5 VERBALE EN NON-VERBALE COMMUNICATIE.........................................................................................................23
2
, 5.5.1 Referentiekader.....................................................................................................................................23
5.5.2 Verbale taal en non-verbaal gedrag......................................................................................................23
5.5.3 Kleding...................................................................................................................................................23
5.5.4 Territoriumvorming...............................................................................................................................23
5.5.5 Praktijkvoorbeelden...............................................................................................................................23
6 ARGUMENTEREN...................................................................................................................................... 24
6.1 DOELSTELLINGEN VAN DE ARGUMENTATIEFASE.....................................................................................................24
6.2 DE OVERGANG NAAR DE ARGUMENTATIEFASE.......................................................................................................24
6.3 VERKOOPARGUMENTEN ONTWIKKELEN................................................................................................................24
6.3.1 Sellogram...............................................................................................................................................24
6.3.2 Technische kenmerken..........................................................................................................................24
6.3.3 Voordelen..............................................................................................................................................24
6.3.4 Belangrijke koopmotieven.....................................................................................................................25
6.3.5 Verkoopargumenten..............................................................................................................................25
6.4 HULPMIDDELEN BIJ DE ARGUMENTATIE................................................................................................................25
6.5 VALKUIL TIJDENS DE ARGUMENTATIEFASE.............................................................................................................25
7 BEZWAREN BEHANDELEN.......................................................................................................................... 25
7.1 WAAROM OPPEREN KLANTEN BEZWAREN............................................................................................................25
7.2 BEZWAREN OF IETS ANDERS..............................................................................................................................25
7.3 WANNEER KOMEN BEZWAREN VOOR IN DE VERKOOPPRESENTATIE............................................................................26
7.4 BEZWAREN REMMEN HET VERKOOPPROCES AF......................................................................................................26
7.5 METHODEN EN TECHNIEKEN OM BEZWAREN TE BEHANDELEN..................................................................................27
7.5.1 Hoe pak je bezwaren aan......................................................................................................................27
7.5.2 Technieken om bezwaren te behandelen..............................................................................................27
7.6 PROEFAFSLUITEN.............................................................................................................................................27
7.7 PRAKTIJKGEVALLEN..........................................................................................................................................27
8 KOOPSIGNALEN........................................................................................................................................ 28
8.1 NON-VERBALE KOOPSIGNALEN...........................................................................................................................28
8.2 VERBALE KOOPSIGNALEN..................................................................................................................................28
8.3 KOOPSIGNALEN PROVOCEREN............................................................................................................................28
8.4 KOOPSIGNALEN GEBRUIKEN OM AF TE SLUITEN.....................................................................................................28
9 AFSLUITEN................................................................................................................................................ 28
9.1 WAAROM GAAT AFSLUITEN DE MIST IN...............................................................................................................28
9.2 AFSLUITMETHODE...........................................................................................................................................28
9.2.1 Proefafsluiten........................................................................................................................................28
9.2.2 Echt afsluiten.........................................................................................................................................29
9.3 VRAGEN WAT JE NODIG HEBT............................................................................................................................29
9.4 TWAALF MANIEREN OM NEE TE ZEGGEN..............................................................................................................29
9.5 TIEN FOUTEN BIJ HET AFSLUITEN........................................................................................................................29
2
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper doriendemeyer. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen