Samenvatting

Samenvatting Influence: Pearson New International Edition, ISBN: 9781292022291 Consumer Behavior And Influence

0 keer verkocht

Instelling
Hogeschool Van Amsterdam (HvA)

Eindelijk een Nederlandse samenvatting voor dit Engelse vak! De begrippen staan ook in het Engels vermeld, zodat je de begrippen op de goede manier uit je hoofd kan leren. Ik heb met deze samenvatting een 8,2 gehaald.

[Meer zien]

Voorbeeld 4 van de 34 pagina's

Bekijk voorbeeld

Heel boek samengevat? Ja
Geupload op 19 januari 2021
Aantal pagina's 34
Geschreven in 2018/2019
Type Samenvatting

€8,49

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

Samenvatting consumer behaviour and influence

Hoofdstuk 1 weapons of influence

Het geluid van kalkoen kuikens activeert de moeder kalkoen om te zorgen voor haar kuikens, zelfs
wanneer het keuken is vermomd als een natuurlijke vijand van de kalkoen. Dus een vijand met
piepgeluid. Maar wanneer het geluid is gestopt, zal de moeder de vijand gaan aanvallen. Deze
natuurlijke reactie op de pieptoon wordt vaste- actiepatronen genoemd (fixed action patterns). Ze
kunnen ingewikkelde geluidsvolgordes hebben van gedrag, zoals paringsrituelen. Een belangrijk
kenmerk van deze patronen is dat het gedrag bijna altijd op dezelfde manier en volgorde optreedt.
Het lijkt bijna een opgenomen band. Piepgeluid, moeder komt, moeder helpt, moeder gaat.

De vaste actiepatronen worden geactiveerd door een triggerfunctie (the trigger feature), dit is
meestal slechts een klein aspect van de totaliteit. Bijvoorbeeld een roodbosje die een hoop rode
veren zal aanvallen, wanneer deze in zijn territorium betreedt. Als er echter een perfecte replica van
een mannelijk roodbosje zonder rode veren zijn territorium betreedt zal hij niet reageren. De
triggerfunctie van het roodborstje zijn de rode veren.

Vaste actiepatronen werken bijna altijd perfect. Mensen hebben ook vaste actiepatronen ( fixed
action patterns) en hoewel ze meestal in ons voordeel werken, worden de bandjes soms op het
verkeerde moment afgespeeld. De automatische gedragspatronen van mensen hebben de neiging
om aangeleerd te worden, in plaats van aangeboren, ze zijn hierdoor flexibeler en reageren op een
groter aantal triggers. De automatische gedragspatronen worden meestal geactiveerd door een
enkel kenmerk van de relevante informatie in de situatie. Een principe van menselijk gedrag zegt dat
wanneer we iemand om een gunst vragen, het meer succesvol is als we een reden geven. Deze vorm
van menselijke automatisering wordt aangetoond in een experiment van Ellen Langer en haar
medewerkers Blank en Chanowitz. Ze vroeg om aan mensen die in de rij stonden te wachten om de
kopieermachine te gebruiken:
“pardon, ik vijf pagina’s. Mag ik kopiëren omdat ik haast heb?” 94% deed dit.
“neem me niet kwalijk, ik heb vijf pagina’s. Mag ik kopiëren?” slechts 60% deed dit.
“Pardon, ik heb vijf pagina’s. Mag ik kopiëren omdat ik een aantal kopieën moet maken?” 93% deed
dit. Hoewel er geen echte reden voor was, hielp het geven van een reden wel. Net als het piepgeluid
klinkt het woord ‘omdat’ als het automatisch activeren van een nalevingsreactie, zelfs als er geen
echte reactie wordt gegeven.

We leven in een zeer gecompliceerde omgeving waarin alles snel gaat. Om hier in te kunnen
functioneren, hebben we snelkoppelingen nodig, omdat we niet de tijd hebben om alles afzonderlijk
te behandelen. We gebruiken stereotypen om zaken die overeenkomstig lijken te zijn, te classificeren
tot enkele belangrijke functies. Het om snel te denken en te handelen. Deze snelkoppelingen en
stereotypen worden oordelend heuristiek genoemd (judgemental heuristics). Bijvoorbeeld duur is
goed of als een expert dat zegt, moet het wel waar zijn. De neiging om mechanisch te reageren heet
automatische reactie of klik, whirr reageren. (automatic of click, whirr responding). De neiging om te
reageren op basis van een grondige analyse van alle informatie wordt gecontroleerd beantwoorden
genoemd (controlled responding). Laboratoriumonderzoek heeft aangetoond dat mensen
waarschijnlijk op gecontroleerde wijze met informatie omgaan wanneer zij verlangen naar en het
vermogen hebben om het zorgvuldig te analyseren. Als informatie minder belangrijk is zullen ze
namelijk kiezen voor de klick, whirr aanpak. Bijvoorbeeld toen studenten van een universiteit
moesten luisteren naar een spraakopname waarin werd verteld dat alle studenten uit het jaar voor
hun moeilijke examens moesten halen voordat ze mochten afstuderen. Het probleem was van
persoonlijke invloed, omdat het invloed kon hebben op hun eigen diploma. Dit nieuws zorgde ervoor
dat ze de argumenten zorgvuldig analyseerden. Voor de andere onderwerpen had het probleem
echter persoonlijk belang. Hieruit is gebleken dat we dingen beter analyseren wanneer ze belangrijk

,voor ons zijn. Echter wanneer de tijd krap is, de afleidingen groot zijn, de emotionele opwindingen
sterk zijn, of de mentale vermoeidheid zo diep, zijn we gedwongen om snelkoppelingen te maken.

Tijdens de Tweede Wereldoorlog kreeg Thomas Watson de opdracht om vliegtuigongevallen te
onderzoeken waarbij hoge officieren gedood of gewond raakte. Een beroemde luchtmachtgeneraal
Ent wiens copiloot ziek werd en daardoor een vervangende copiloot toegewezen kreeg. Tijdens het
opstijgen begon Ent voor zichzelf te zingen, knikkend naar een nummer in zijn hoofd. De copiloot
beschouwede het knikken als een signaal op de wielen op te tillen, ookal gingen ze veel te langzaam
om te vliegen. Het vliegtuig crashte en maakte Ent verlamd. Hoewel de copiloot wist dat ze zouden
vertragen, tilde hij toch de wielen op omdat hij dacht dat Ent het zei. Dit fenomeen wordt Captainitis
genoemd. Ofwel als een expert dat zegt, moet het waar zijn. Wanneer je je overweldigd voelt door
een gecompliceerde en consequente keuze, willen we er nog steeds een volledige overwogen
analyse ervan. Een analyse die wij mogelijk niet bereiken zonder snelkoppeling. Met de snelkoppeling
vertrouwen op een expert lukt dit wel.

Niet weten wat onze kwetsbaarheden zijn in termen van onze automatische gedragspatronen, maakt
ons kwetsbaar voor iedereen die wel weet hoe ze werken. Om de aard van onze kwetsbaarheid
volledig te begrijpen, kijken we naar het werk van ethologen (dieronderzoekers). Een groep
organismen, genaamd apen, kopieert de trigger- eigenschappen van andere dieren in een poging om
deze dieren te misleiden om ten onrechte de juiste gedrag tapes op verkeerde tijden ‘af te spelen’.
Bijvoorbeeld een dier die zijn vijand vermijdt. Maar omdat de vijand weet wat het dier aantrekt, zal
hij dit toepassen zoals de knipperende code van een vrouwelijke vuurvlieg die het mannetje aantrekt.
Deze val van een ‘vrouwelijke vuurvlieg’ wordt profiteur genoemd (profiteers).

Mensen hebben ook profiteurs die triggerfuncties nabootsen voor ons automatisch reageren. Onze
automatische bandjes ontwikkelen zich meestal van psychologische principes of stereotypen die we
hebben leren accepteren. Hoewel ze verschillen in hun kracht, bezitten sommige principes een groot
vermogen om menselijk handelen te beïnvloeden. Ze zijn al van jonge leeftijd aanwezig, waardoor
deze kracht amper opgemerkt wordt. Elk principe is een wapen van automatische invloed, klaar en
makkelijk terug te halen.

Er zijn enkele mensen die heel goed weten wat deze wapens zijn en hoe ze gebruikt kunnen worden,
om te krijgen wat ze willen. Het geheim van hun effectiviteit is de manier waarop ze hun verzoeken
structureren. Om dit te doen mag niet meer dan één correct woord aannemen dat een sterk
psychologisch principe hanteert en onze automatische gedragstapes start. Woorden zoals vanwege
of korting. Zoals het voorbeeld in een winkel waarbij de prijs duurder zou zijn, dan de
verkoopmedewerker zegt. Klanten zouden zich haasten om te kopen vanwege het duur = goed idee.

Er is een principe in de menselijke perceptie, namelijk het contrastprincipe (the contrast principle).
Het beïnvloed de manier waarop we het verschil tussen twee zien die na elkaar gepresenteerd
worden. Als het tweede item behoorlijk verschilt van het eerste, dan zijn we geneigd om het te zien
als meer anders dan het in werkelijkheid is. Dus als we eerst een licht object optillen en vervolgens
een zwaar object, zullen we schatten dat het tweede voorwerp zwaarder weegt dan wanneer eerst
het tweede voorwerp opgetild zou worden. Het contrastprincipe is van toepassing op allerlei
percepties, zoals dat je eerst een knappe jongen ziet je de volgende jongen die je ziet minder knap
zal vinden dan hij werkelijk is.

Het wapen van invloed geleverd door het contrastprincipe wordt veel gebruikt. Het voordeel van het
contrastprincipe is dat het vrijwel onmeetbaar is. Als je bijvoorbeeld een driedelig pak wilt kopen,
laat de verkoper eerst het pak zien. Het pak is namelijk duur, in vergelijking met een trui (zelfs de
dure) die lijkt dan minder duur.

,Hoofdstuk 2 reciprocation (beantwoording) (wederkerigheid, teruggeven)

Een van de meest krachtige wapens van invloed is de regen van beantwoording (reciprocation). Deze
regel zegt dat je moet proberen terug te geven wat een ander je gegeven heeft. Als iemand je een
verjaardagscadeau geeft, mag je niet vergeten haar ook een cadeau te geven voor haar verjaardag.
Als iemand ons uitnodigt voor een feest, hoor je die ander ook uit te nodigen voor jou feest. Door de
regel van wederkerigheid zijn wij verplicht om toekomstige gunsten, geschenken en dergelijke terug
te betalen. Het indrukwekkend aspect van beantwoording met een begeleidend gevoel van
verplichting is de standvastigheid in de menselijke cultuur. Na een intensieve studie van Alvin
Gouldner en andere sociologen, blijkt dat elke menselijke samenleving deze regel volgt.

De archeoloog Richard Leakey schrijft de essentie van wat ons tot mens maakt toe aan het systeem
van wederkerigheid. Hij beweert dat we menselijk zijn, omdat onze voorouders geleerd hebben om
voedsel en vaardigheden in een geëerd netwerk van verplichting te delen. Cultureel antropologen
bekijken dit web van schulden als een uniek adaptief mechanisme van de mens, waardoor de
verdeling van arbeid, de uitwisseling van verschillende vormen van goederen en andere diensten, en
de oprichting van afhankelijkheden die mensen samen in hoog efficiënte eenheden binden. Een
algemeen gedeelde en sterk gevoel van de toekomstige verplichtingen maakte een enorm verschil in
de menselijke sociale evolutie, omdat het betekende dat een persoon iets aan iemand gaf met het
vertrouwen dat die persoon er ook iets voor terug krijgt. Voor de eerste keer in de geschiedenis, kan
een individu iets weg geven zonder het ook echt weg te geven. Het resultaat was dat de verlaging
van de natuurlijke remmingen tegen uitgaven die door één persoon moeten zijn begonnen met
persoonlijk onderzoek naar de ander. Mensen geven dus meer geld uit. Gecoördineerde systemen
van hulpverlening, cadeaus geven, defensie en handel werd mogelijk, waardoor enorme voordelen
voor de samenleving ontstonden die beschikte over hen. Met dergelijke adaptieve gevolgen voor de
cultuur, is het niet raar dat de regel van uitwisseling zo diep is ingeplant door het proces van
socialisatie die we ondergaan.

Alle moeilijke verplichtingen worden uitgesteld naar de toekomst, hun tijd is evengoed beperkt.
Vooral bij relatief kleine gunsten, blijkt het verlangen om mensen terug te betalen na verloop van tijd
te vervagen. Maar wanneer geschenken echt merkwaardig zijn, kunnen ze opvallend zijn een lange
levensduur. Iedereen heeft geleerd om de wederkerigheidsregel na te leven en ieder van ons kent de
sociale sancties voor diegene die niet de regel volgt. Vanwege een algemene afkeer voor degenen die
geen moeite doen om terug te geven, zullen mensen vaak tot het uiterste gaan om te voorkomen als
een freeloader te worden beschouwd. Deze labels zijn zo ongewenst, dat mensen soms zullen
instemmen met een ongelijke uitwisseling. De regel voor wederkerigheid is van toepassing op de
meeste relaties, echt is wederkerigheid in de puurste vorm onnodig in bepaalde langetermijnrelaties
zoals families of goede vriendschappen. In deze relaties is het belangrijker om te voorzien in wat de
ander nodig heeft. Het gaat dan meer om de algemene regel ongeveer na te leven. Toch lijkt het erop
dat onrechtvaardigheid kan leiden tot ontevredenheid.

Door te weten hoe de regel van wederkerigheid werkt, kan er misbruik gemaakt worden door
iemand die het als een wapen van invloed erkend. Een onderzoek van Dennis Regan laat dit zien. Een
persoon die deelnam aan het onderzoek beoordeelde, samen met een ander onderwerp, de kwaliteit
van sommige schilderijen. De andere beoordelaar, Joe, poseerde als een kerel het onderwerp maar
was eigenlijk assistent van het onderzoek. In sommige gevallen deed Joe een kleine, ongevraagde
gunst voor het ware onderwerp. Hij verliet de kamer een paar minuten en kwam terug met twee
flessen cola waarin hij zei: “ik vroeg de onderzoeker of ik een fles cola kon pakken en hij zei dat het
goed was, dus ik heb er ook een voor jou gekocht”. In de andere gevallen gaf Joe het onderwerp niet
met een gunst, hij kwam met lege handen terug. Toen alle schilderijen waren beoordeeld en het
experiment voor was, vroeg Joe om een gunst. Hij gaf aan dat hij loten verkocht voor een nieuwe auo

, en dat de persoon die de meeste loten verkocht een prijs kon winnen. Zonder twijfel was Joe meer
succesvol in het verkopen van zijn loten voor de gunst die hij aan andere verleende.

Regan onderzocht ook of het uit maakt hoe leuk je een persoon vindt om te voldoen aan de vragen
van die persoon. Meten hoe graag Joe de beslissing van de proefpersonen om zijn loten te kopen
beïnvloedde, Regan liet ze een aantal beoordelingen invullen met schalen die aan konden geven hoe
leuk ze Joe vonden. Hij vergeleek de reacties toen met het aantal verkochte loten. Er was significante
tendens voor onderwerpen om meer loten van Joe te kopen, hoe meer ze hem leuk vonden. De
interessante bevinding van dit experiment was dat de relatie tussen het houden van en het naleven
volledig werd weggevaagd in de conditie waaronder de proefpersonen cola kregen. Deze
proefpersonen voelde zich immers schuldig en kochten daarom loten. Het maakte daarbij niet uit of
ze Joe leuk of niet leuk vonden.

In een ander voorbeeld liet een onderzoek zien dat het versturen van een cheque van $ 5 samen met
een verzekeringsonderzoek twee keer zo effectief was als het aanbieden van een betaling van $ 50
voor het terugsturen van een ingevulde enquête. Evenzo hebben voedselservers dat eenvoudig
geleerd klanten een snoepje of munt geven, samen met hun rekening verhoogt het aantal tips
aanzienlijk. Als een marketingtechniek, het gratis monster heeft een lange en effectieve geschiedenis.
In de meeste gevallen wordt een kleine hoeveelheid van het relevante product aan het potentieel
gegeven om te zien of klanten het leuk vinden of niet. Dit is zeker een wens van de fabrikant, om het
publiek bloot te stellen aan de kwaliteit van het product. De schoonheid van het gratis voorbeeld is
echter een geschenk en kan de wederkerigheidsregel activeren. Een favoriete plek om gratis
monsters uit te delen is een supermarkt. Veel mensen vinden het moeilijk om monsters te
accepteren en weg te lopen. In plaats daarvan kopen ze enkele producten, zelfs als ze het niet erg
leuk vonden.

Er is nog een ander aspect van de regel die een volgend fenomeen mogelijk kan maken. Een persoon
kan een trigger activeren van schuldgevoel door een ongewone gunst te bewijzen. De invloedrijke
antropoloog Marcel Mauss beschrijft de sociale druk rondom het geschenkproces in de menselijke
cultuur, zeggend dat er een verplichting is om te geven, een verplichting om te ontvangen en een
verplichting tot terugbetaling. Bijvoorbeeld het cola verhaal. De wederkerigheid (reciproceting rule)
regel wordt veel gebruikt door verschillende organisaties, zoals liefdadigheidsinstellingen maar ook
commerciële organisaties.

Een kleine aanvankelijke gunst kan een gevoel van verplichting opleveren om in te stemmen met een
grotere gunst. De regel staat toe om een persoon de aard van de verschuldigde eerste gunst en de
aard van de schuldterugkeer gunst te kiezen, dat zou gemakkelijk gemanipuleer kunnen zijn. IN een
oneerlijke uitwisseling door degenen die misschien de regel wel willen gebruiken. De reden waarom
we kleine gunsten retourneren met een nog grotere gunst is dat we een hekel hebben aan het
schuldgevoel. Het weegt zwaar op ons en eist zijn te verwijderd. Omdat de wederzijdse regelingen zo
belangrijk zijn in onze sociale systemen, hebben we geleerd ons ongemakkelijk te voelen als dat
moet.

Er is een techniek die afwijzing-dan-retraitechniek (rejection-then-retreat technique) ook bekend als
de techniek van de deur- in - gezicht techniek (door-in-the-face technique). Stel dat je wilt dat er
wordt ingestemd met een bepaald verzoek. Een manier om de kansen te vergroten zijn als eerst een
groter verzoek te geven, waar ze waarschijnlijk niet mee akkoord gaan. Vervolgens ga je aan de slag
met het verzoek die aan jou is gegeven en waar je in geïnteresseerd bent. Het volgende verzoek dat
jij geeft, zullen ze waarschijnlijk wel mee akkoord gaan om hun schuldgevoel te verwijderen. Het
verzoek zal vaak in verschillende natuurlijke omgevingen worden gebruikt. Werkonderhandelaars
gebruiken bijvoorbeeld vaak de tactiek van het maken van extreme eisen die niet te volbrengen zijn,
maar waaruit ze zich kunnen realiseren en bekijken over eisen aan de andere kant. Onderzoek naar

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper bowiendontje. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,49. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis

Samenvatting

Samenvatting Influence: Pearson New International Edition, ISBN: 9781292022291 Consumer Behavior And Influence

Document informatie

Onderwerpen

Gekoppeld boek

Meer samenvattingen voor studieboek

Geschreven voor

Verkoper

Voorbeeld van de inhoud