Samenvatting
NIMA A Sales Exameneisen Samenvatting
Samenvatting van 26 pagina's voor het vak Sales A aan de NIMA
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 26 pagina's
Voorbeeld 3 van de 26 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
3 beoordelingen
Door: pascal1987 • 5 jaar geleden
Door: annehendricksen • 5 jaar geleden
Door: rosemarijnvanderhulst • 7 jaar geleden
Onvolledige informatie!
Voorbeeld van de inhoud
Exameneisen NimA - samenvatting_________________________________________________________
Hoofdstuk 1 - Basis commerciële communicatie
1.1 Kan algemene communicatiemodellen definiëren
Communicatie =
- Lavidge en Steiner model
Er is eerst sprake van kennis of leerfasen en vervolgens van een bepaling
van gedragintenties (Bewustheid, kennis, waardering, voorkeur, overtuiging,
koopbeslissing)
- AIDA-formule
Attention Aandacht
Interest Interesse
Desire Verlangen
Action Actie
- Starch model
Advertentiegericht model:
Gezien worden, gehoord worden, geloofd worden, herinnerd worden, tot koop
aansporen
- DAGMAR model
Doel ervan was om aanknopingspunten te vinden voor het meten van
reclameresultaten om daardoor de effectiviteit van de reclame te vergroten.
1. Unawareness Onbekendheid
2. Awareness Bekendheid
3. Comprehension Begrip, merkbegrip
4. Conviction Overtuiging
5. Action Aankoop, probeeraankoop
1.3 Kan het 'two-step-flow' communicatiemodel beschrijven
Een meerderheid van de mensen ontvangen informatie door de media en
laten zich beïnvloeden daardoor.
1.4 Kan uitleggen hoe communicatiestoringen ontstaan
Communicatiestoringen kunnen onder andere ontstaan door een ruis die men
heeft tijdens het gesprek, deze ruis komt van buiten af.
1.5 Definitie van selectieve perceptie
Selectieve perceptie wil zeggen dat je keuzes maakt bij het waarnemen van je
aankoop.
1.6 Kan vaststellen wanneer er sprake is van cognitieve dissonantie
In de marketing probeert men een duurzame relatie met een klant op te
bouwen. Er moet voorkomen worden dat een klant onjuiste effecten of
voordelen van een product of dienst verwacht, omdat een klant dan na
aankoop van het product of de dienst niet tevreden zal zijn en daarmee
,verloren zal zijn als klant. Hier is cognitieve dissonantie dus te verstaan als
"spijt na aankoop", op grond van verkeerde verwachtingen.
1.7 Oorzaken van het ontstaan van cognitieve dissonantie opsommen
Probleem bij motivatie
1.8 Voorbeelden van non-verbale communicatie
Lichaamstaal: horen, zien, gezichtsuitdrukkingen, kleuren, lichaamshouding
Voorbeeld: iemand die zucht, hand onder het hoofd
1.10 KVVB-matrix
- Kenmerk van het product
- Verschil met andere producten
- Voordeel ten opzichte van de concurrent
- Bewijs voor het argument
1.11 Kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe bij bezwaren
1.12 van klanten de tegenspraaktechnieken van Hasper kunnen
worden toegepast
Verzachtende tegenspraaktechniek
Beaam wat de klant zegt en geef aan dat dat bezwaar nu verleden
tijd is. ‘Ja, wat u zegt, het is bekend dat draadloze telefoons vaak storen.
Maar met dit nieuwe model komt dat nauwelijks meer voor.’
Ja-maar-techniek, ook voorwaardelijke-instemmingstechniek genoemd
Stem in met wat de klant zegt en geef daarbij de reden waarom het zo is. De
klant vindt bijvoorbeeld de levertijd te lang. ‘Ja, dat klopt die is nogal lang,
maar dat komt omdat wij al onze producten uitgebreid testen, zodat u
verzekerd bent van kwaliteit.’
Derde-persoontechniek
Een figuurlijke onbekende in het gesprek halen om tegenspraak te geven.
‘Mijn zwager is fotograaf en toen ik hem proefopnames heb laten maken met
dit toe- stel was hij overtuigd. Hij heeft het direct gekocht.’
Identificatietechniek
Lijkt op de vorige techniek, maar nu plaatst de verkoper zichzelf in de positie
als degene die moest worden tegengesproken. ‘Ja, ik dacht ook altijd dat een
ski- vakantie niets voor mij was totdat ik ontdekte dat...’
Boemerangtechniek
Het bezwaar van de klant juist aanpakken om er een argument van te maken.
De klant zegt bijvoorbeeld dat hij geen magnetron hoeft omdat hij nooit kookt.
‘Dan moet u juist een magnetron hebben, want dat is ideaal voor mensen die
weinig tijd hebben om te koken.’
Transformatietechniek
Het koopbezwaar ombuigen tot een vraag waarop de verkoper zelf het
antwoord kan geven. De klant zegt bijvoorbeeld: ‘Dit toestel biedt te weinig
, mogelijkhe- den.’ Verkoper: ‘U vraagt zich af of de mogelijkheden voldoende
zijn voor uw si- tuatie? Nou, ik kan u laten zien dat dit toestel veel meer
mogelijkheden heeft dan u misschien denkt.’
Compensatietechniek
De tegenwerping van de klant beamen (omdat die gewoon waar is) en er on-
middellijk iets aan toevoegen om het bezwaar te compenseren. De klant
consta- teert bijvoorbeeld dat dit geen pure katoen is.
1.13 Kan opsommen welke technieken er zijn om een verkoopgesprek
1.14 af te sluiten
Directe afsluiting : Gesloten vraag gericht op de order.
- "Zal ik de order dan maar noteren?"
Hypothese vraag : Oefen geen directe druk uit, maar laat de klant via een
suggestie wennen aan het idee.
- "Stel dat we nu tot zaken komen, welke levertijd wilt u dan?"
Alternatief techniek : Je laat de klant kiezen uit 2 mogelijkheden, de kans op
"nee" is hierdoor kleiner.
- "Wilt u over een maand geleverd krijgen of liever volgende week?"
Voorwaardelijke afsluiting : Hypothese i.c.m. alternatief, een test of de klant
al rijp is voor de order.
- "Stel dat we nu tot zaken komen, wilt u dan deze week of volgende week
geleverd krijgen?"
Urgentie afsluiting : De klant wilt iets extra's van u hebben, dit doet u alleen
wanneer "voor wat, hoort wat" geldt.
- "We zijn bereid sneller te leveren dan gebruikelijk, maar dan moeten we wel
nu afronden"
Ja-techniek
1.15 Opsommen welke factoren effectieve communicatie kunnen
belemmeren
- Prijs
- Leveringsvoorwaarden
- Betalingscondities
1.16 Opsommen welke factoren effectieve communicatie kunnen
stimuleren
- Kortingen
- Levertijd van dienst of product
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper niksales. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 50843 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen