J3P2 Communicatie
1. OMGAAN MET WEERSTAND
• Kent het model van de Roos van Leary
• Kan de theorie van het model van de Roos van Leary toepassen in een (professionele) situatie waarin
weerstand wordt ondervonden.
• Herkent in een adviessituatie het gedrag van de opdrachtgever in relatie tot eigen gedrag en weet hoe
eigen gedrag te veranderen om de opdrachtgever gewenst gedrag te laten vertonen
• Kan de theorie over het creëren van draagvlak en omgaan met weerstand toepassen in een
adviestraject
• Kent verschillende manieren van omgaan met weerstanden en hoe deze worden toegepast
1.1 ROOS VAN LEARY
PowerPoint P2W1 bekijken!!
Boven/onder = relatieve machtsverhouding.
Tegen/samen = onderlinge sympathie/apathie.
Bovengedrag en bovengedrag gaan niet samen.
Een effectieve manier van ondergeschikt gedrag is
het stellen van vragen.
Samengedrag dat door iemand wordt uitgezonden,
roept samengedrag bij de ander op, net zoals
tegengedrag van de een doorgaans tegengedrag
van de ander oproept.
Om van twee kanten samengedrag te
bewerkstelligen, is het een vereiste om zelf
samengedrag uit te stralen. De verkoper, die
samengedrag uitstraalt, zal wel proberen de leiding
in het verkoopgesprek te houden.
Verticaal: . horizontaal: accepteren.
DE GEDRAGSKWADRANTEN
1. De offensieve stijl wordt gekenmerkt door
onafhankelijk, competitief, trots, kritisch,
doordrukkend, agressief, vechtgedrag. De offensieve
stijl straalt uit: kijk naar mij, jij bent
niet zo goed of je bent bang voor mij.
2. De defensieve stijl kenmerkt zich door sceptisch,
afwachtend, dwarsliggend en vluchtgedrag. De
defensieve stijl straalt opstandigheid uit of een
houding van bemoei me niet met me.
3. De proactieve stijl wordt gekenmerkt door
leidend, adviserend, sturend, steun biedend, directief
en extravert gedrag. In de
proactieve stijl straalt men uit: luister naar mij en wij
mogen elkaar graag.
4. De receptieve stijl kenmerkt zich door de volgende trefwoorden: vriendelijk, ontvankelijk, toegeeflijk,
afhankelijk en respectvol. De stijl straalt uit, ik ben bereid, zeg jij het maar en jij moet me leiding
geven.
1
,J3P2 Communicatie
Alle vier de stijlen kunnen weerstand in zich bergen. Bij de tegengedragsstijlen ligt dat meteen voor de hand,
maar achter een samengedragsstijl kan zich ook weerstand verschuilen, bijvoorbeeld door de verandering zo
innig te omarmen dat de verandering als het ware wordt doodgeknuffeld.
DIAGONAAL INTERVENIËREN
Meestal is onze natuurlijke spontane neiging om op
bijvoorbeeld defensief gedrag, offensief te reageren.
Gewoonlijk brengt dit de partijen niet dichterbij elkaar.
Daarom moet je diagonaal reageren.
Hoewel je gedrag beïnvloed wordt door de situatie, is er vaak wel een voorkeur te herkennen in jouw stijl van
omgang met anderen. Door het beantwoorden van de vragenlijst kun je op het spoor komen van je
interpersoonlijke gedragsstijl (of die van een ander). Het model moet worden gezien als een beschrijving van
mogelijke gedragsuitingen en niet als een beschrijving van persoonlijkheidstypes.
‘Boven’ gedrag van de een, botst met boven gedrag van de ander. Daarom als een iemand meer leidend is,
neemt de ander vaak een afhankelijke rol aan.
2
, J3P2 Communicatie
1.2 WEERSTANDEN
Weerstand ontstaat door gebrek aan betrokkenheid, gebrek aan inzicht en kennis en uit angst om persoonlijke
invloed te verliezen. Probeer weerstand constructief te gebruiken om zo te komen tot een beter idee.
Negeer weerstand niet, benoem het. Vaak kun je weerstand al verminderen door zaken te verduidelijken en uit
te leggen.
Reageren op weerstand:
• Wegbewegen: je negeert de weerstand
voorlopig en houdt geen rekening met de
ideeën van de ander. Indien de weerstand om
een minder belangrijke zaak gaat, kan deze
methode worden toegepast. Dit kun je
toepassen als er eerst meer informatie nodig
is, als een probleem zich vanzelf oplost als je
eerst een ander probleem aanpakt of als een
probleem onoplosbaar is.
• Tegenbewegen: je gaat de confrontatie met
de ander aan, probeert hem te overtuigen,
doet voorstellen, beloont hem als hij
meewerkt of straft hem als hij zijn weerstand
niet opgeeft.
• Meebewegen: hierbij betrek je de ander op een positieve manier, laat je je door de ander
beïnvloeden, toon je begrip en belangstelling, peil je de gevoelens van de ander, geef je
samenvattingen, beloon je iemand voor zijn inbreng van ideeën.
• Gelijk opgaan: de betrokken partijen zijn min of meer gelijkwaardig. Over de weerstand kan worden
onderhandeld of er kan gezamenlijk worden gebouwd aan een nieuwe visie. Er is een afwisseling van
meebewegen en tegen bewegen.
• Judo: hierbij beweeg je zo overdreven mee met de ander dat hij het probleem zelf gaat nuanceren en
de andere -door jou gewenste- kant op beweegt. Dit kun je gebruiken om sterke weerstand te
doorbreken, bijvoorbeeld als iemand het probleem niet wil aanpakken omdat het toch allemaal
zinloos is. Je overdrijft zijn standpunt op een overdreven manier zodat deze terugkrabbelt en
nieuwsgierig wordt naar een oplossing.
Sociaal
Een adviestraject leidt tot een organisatieverandering. Hiervoor is draagvlak nodig. Vooral voor het uitvoeren
van een adviestraject met grote veranderingen voor de medewerkers, zoals een andere manier van werken, de
computer systeem, of een andere organisatie structuur. Veel mensen hebben een beperkt
aanpassingsvermogen een hebben de neiging om vast te houden aan het oude en vertrouwde. De volgende
punten kunnen het draagvlak vergroten:
• Kondig je plannen ruim van tevoren aan. Zo kunnen betrokkenen alvast wennen en krijgen ze het
gevoel dat ze kunnen meedenken of meebeslissen.
• Onder vraag of interviewde betrokkenen.
• Vraag de betrokkene om mee te denken bij het vinden van de oplossing die het adviestraject moet
bieden.
• Organiseer brainstormsessies, informatieavonden en inspraakbijeenkomsten.
• Laat de betrokkene deelnemen aan het projectteam.
• Onderhandel met de betrokkenen.
• Maak een apart communicatieplan voor het adviestraject op basis van de voorgaande punten.
Het creëren van draagvlak is belangrijk, maar er moet wel worden voorkomen dat iedereen het adviestraject
probeert te beïnvloeden of te sturen. De adviseur is uiteindelijk verantwoordelijk voor het advies en de
opdrachtgever voor de uitvoering van het advies.
3
