Samenvatting
Samenvatting Industriële marketing
Samenvatting industriële marketing
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 24 pagina's
Voorbeeld 3 van de 24 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 11.1 Welke betekenissen van marketing zijn er? Leg ze uit.
Marketing als wetenschap:
Marketing als wetenschappelijke discipline is ontstaan rond het begin van de twintigste
eeuw in Illinois in de Verenigde Staten, waar aanhoudende agrarische overschotten ertoe
leidden dat er structureel naar nieuwe afzetmogelijkheden gezocht moest worden.
Marketing als maatschappelijk proces (macrobenadering):
De afstemming tussen vraag en aanbod door middel van ruilprocessen.
Marketing als bedrijfsfunctie:
Gaat over de taken en verantwoordelijkheden die binnen organisaties worden vervuld.
Marketing als visie:
Verwijst naar een mentaliteit of filosofie waaruit de manager beslissingen kan nemen.
(De visie waarin de wensen en verlangens van de afnemers centraal worden gesteld, is de
marketingconceptie)
Marketing als een verzameling activiteiten:
Het sluit het best aan bij de optiek van de (marketing) manager die activiteiten
onderneemt bij het vervullen van de marketingfunctie. Bijvoorbeeld het hanteren van
marktinstrumenten, vertegenwoordigers die klanten bezoeken en het (laten) uitvoeren
van marktonderzoek.
1.2 Leg uit wat de verschillen tussen business-marketing en consumentenmarketing zijn.
Business-marketing:
Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties.
Consumentenmarketing:
Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op consumenten (particulier).
Het onderscheid tussen consumenten- en business-marketing valt aldus samen met het criterium
‘wie vraagt/consumeert?’.
1.3 Op welke manieren kun je afnemers in business-marketing indelen?
Overheidsinstanties:
Maatschappelijke en sociale functies van overheidsinstanties en instellingen leiden tot
grote verschillen in het verloop van koopprocessen ten opzichte van het bedrijfsleven.
Belangrijke aankopen zijn vaak onderworpen aan politieke besluitvorming.
Instellingen:
Semi-particuliere organisaties die met name sociale, maatschappelijke functies vervullen.
Ze zijn daarom vaak gelieerd aan overheidsinstanties en werken vanuit non-profit
doelstellingen.
Bedrijven:
Original Equipment Manufacturers (OEM): producenten die componenten
kopen, met als doel deze in te bouwen in eigen producten. Het fysieke product
van de oorspronkelijke producent blijft herkenbaar in het eindproduct.
Gebruikers: gaat het bij de OEM’s alleen om de assemblage van componenten,
de groep gebruikers verbruiken de ingekochte producten binnen de eigen
bedrijfsvoering, bijvoorbeeld ten behoeve van de productie.
Distributeurs: zijn intermediairs die een handelsfunctie vervullen: zij kopen
producten in die ze vervolgens (vrijwel) onveranderd doorverkopen aan
gebruikers en OEM’s.
1.4 Op welke manieren kun je producten in business-marketing indelen?
, Categorie Korte aanduiding Voorbeelden
1. Kapitaalgoederen
Equipment Duurzame productiemiddelen Gereedschappen, machines,
computers.
Systems Samenstel van goederen en Flexibel productiesysteem,
diensten; multifunctioneel handling system.
2. Materialen (verwerkt in
producten)
Raw materials Grondstoffen, niet Ijzererts, aardgas, ruwe olie,
voorbewerkt hout
Processed materials Halffabrikaten, gedeeltelijk Plastic, glas, chemicaliën, staal
voorbewerkt
Components Onderdelen, gereed voor Pompen, schakelaars,
assemblage motoren, lampen, micro-chips.
3. Verbruiksgoederen
Suppliers (MRO) Gebruikt in de Schoonmaakmiddelen, boren,
bedrijfsuitoefening kantoorbenodigdheden,
verpakkingen, drijfriemen.
4. Diensten
Services Activiteiten, niet-tastbare Onderhoud, beveiliging,
producten. telefoon, verzekeringen, fax,
advisering.
1.5 Leg het begrip “afgeleide vraag” uit.
De vraag naar producten door organisaties, die ontstaat als gevolg van de vraag van consumenten
(finale afnemers) naar een bepaald product.
Hoofdstuk 2
2.1 Geef aan welke fasen in een industrieel inkoopproces te onderkennen zijn.
1. Specificeren:
in de specificatiefase wordt de behoefte bepaald aan de hand van specificaties. We
onderscheiden zeven groepen van eisen.
- Functionele eisen (exacte functies/gebruikersdoelen)
- Technische eisen (kenmerken materialen, afmetingen, gewichten, etc.)
- Logistieke eisen (beschikbaarheid, levertijden, leverschema, servicegraad, etc.)
- Kwaliteitseisen (normen, toleranties, procedures, inspecties, etc.)
- Commerciële eisen (contractvorm, prijscondities, betalingswijze, garantieopties, etc.)
- Milieueisen (de effecten van de dienst of het product op het milieu)
- Sociale eisen (respecteren van mensen- en arbeidsrechten)
2. Selecteren:
het selecteren van een leverancier door middel van offreren. Vaak hebben bedrijven een
voorkeurslijst met goedgekeurde leveranciers, de approved vendor list.
3. Contracteren:
op basis van de offerte-evaluatie kan vervolgens met de geselecteerde leveranciers
verder worden onderhandeld over de uiteindelijke overeenkomst, de prijs en andere
condities in het contract. Bij complexe producten kan het ook gaan over installatie,
technische ondersteuning en training. Dit vormt een contract en legt de
wilsovereenstemming tussen de koper en de leverancier zo goed mogelijk vast. Het
, opstellen van een contract is vaak de verantwoordelijkheid van inkoop, in samenwerking
met andere divisies.
4. Bestellen:
is een opdracht tot levering. Dit kan alleen worden gedaan door bevoegd personeel. Het
percentage dat per artikelgroep onder contract wordt ingekocht, wordt ook wel de
participatiegraad of de p-graad genoemd.
5. Bewaken:
hierbij wordt gezorgd dat de gemaakte afspraken worden nagekomen. Hieronder vallen
de levertijden, hoeveelheden en eventuele documenten en certificaten.
6. Nazorg:
hieronder vallen meerwerk en budgetoverschrijdingen of het afwikkelen van claims en
boeteclausules.
2.2 Welke koopsituaties kunnen we tegenkomen in een industrieel inkoopproces?
New-task situatie:
Doet zich voor wanneer de organisatie besluit een geheel nieuw product aan te schaffen
(kenmerk: grote onzekerheid). Besluitvorming wordt gekenmerkt door uitgebreide
probleemoplossing.
Gewijzigde herhalingsaankoop (modified rebuy):
Wanneer men wenst een nieuw product aan te schaffen van een bekende leverancier óf
een bestaand product van een nieuwe leverancier. Besluitvorming wordt gekenmerkt
door beperkte probleemoplossing.
Rechtstreekse herhalingsaankoop (straight rebuy):
Komt in de praktijk het meeste voor. Betreft de aankoop van een bestaand product bij
een leverancier met wie men ervaring heeft (kenmerk: minste risico).
2.3 Leg de begrippen DMU en PSU uit, en geef het verband tussen deze twee aan.
DMU (decision making unit) ookwel koopcentrum of buying centre:
Bestaat uit de groep personen die betrokken is in het inkoopproces, en invloed hebben op de
koopbeslissing. De leden zijn afkomstig van verschillende afdelingen (inkoop, financiën,
marketing, productie, research & development en een lid van de directie.
Rollen binnen DMU’s:
Gebruikers, functionarissen die later met het product zullen gaan werken.
Beïnvloeders, personen die door middel van (on)gevraagd advies de uitkomst van het
inkoopproces kunnen beïnvloeden. Zij kunnen informatie verschaffen over specificaties
en koopcriteria.
Kopers, formeel bevoegd om te onderhandelen met de leveranciers over
contractvoorwaarden, plaatsen orders en bewaken orders.
Beslissers, bepalen de facto de leverancierskeuze. Vaak inkopers die deze rol vervullen,
maar ook technici, financieel deskundige en directie kunnen dit.
Gatekeepers, beheersen informatiestroom aan de andere leden van de DMU. Vaak zijn
het inkopers die deze rol vervullen, maar ook de secretaresse van een technisch
directeur kan dit.
PSU (problem solving unit):
De verkopende partij werkt met een PSU om te voorkomen dat bij een complexe koopbeslissing
alle contacten via één persoon lopen. Ook dit unit heeft leden uit verschillende afdelingen:
logistiek, productie, engineering, research & development en marketing.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper LdeJong. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 64438 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen