Samenvatting voor het tentamen SMM. De stof die verwerkt is in de samenvatting is bladzijde 14 tm 51 van het boek business model generatie + hoofdstuk 1, 2 en 3 van het online boek marketing de essentie. Deze samenvatting bevat afbeeldingen
Strategische management en
marketing samenvatting
Business model generatie boek
Canvas
Het businessmodel
Businessmodel = beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en
behoudt. Heeft 9 bouwstenen:
1. Klantsegmenten (KS): organisatie bedient een/meer klantsegmenten.
2. Waardeproposities (WP): zij streeft ernaar problemen van klanten op te lossen en in
klantbehoeften te voorzien met waardeproposities.
3. Kanalen (KN): waardeproposities worden aan klanten geleverd via communicatie-,
distributie- en verkoopkanalen.
4. Klantrelaties (KR): worden opgebouwd en onderhouden met elk klantsegment.
5. Inkomstenstromen (IS): het resultaat van waardeproposities die met succes aan klanten
worden aangeboden.
6. Key resources (Kres): de assets die nodig zijn om de eerder beschreven elementen te bieden
en leveren …
7. Kernactiviteiten (KA): … door een aantal kernactiviteiten uit te voeren.
8. Key partners (KP): sommige activiteiten worden geoutsourcet en sommige resources worden
buiten de onderneming ingekocht.
9. Kostenstructuur (KStr): de businessmodelelementen resulteren in de kostenstructuur.
Zie afbeelding blz 18 en 19.
Klantsegmenten
Bouwsteen klantsegmenten: de verschillende groepen mensen/organisaties die de onderneming wilt
bereiken en bedienen.
Klanten zijn hart van elk businessmodel (zonder klanten geen winst) groeperen in verschillende
segmenten met gemeenschappelijke behoeften, gedragingen etc. om beter tevreden te stellen.
- Klantgroepen vertegenwoordigen verschillende segmenten als:
o Hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen.
o Zij via verschillende distributiekanalen worden bereikt.
o Zij verschillende soorten relaties vereisen.
o Zij in winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen.
o Zij bereid zijn te betalen voor verschillende aspecten van het aanbod.
Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?
Verschillende soorten klantsegmenten:
- Massamarkt geen onderscheid gemaakt tussen verschillende klantsegmenten.
o De waardeproposities, distributiekanalen en klantrelaties focussen allemaal op één
grote groep klanten, die in grote lijnen vergelijkbare behoeften/problemen hebben.
o Komt vaak voor in consumentenelektronicabranche.
- Nichemarkt bedienen specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten.
o De waardeproposities, distributiekanalen en klantrelaties zijn allemaal op maat
afgestemd op de specifieke eisen van een nichemarkt.
o Komt vaak voor in leverancier-koperrelaties.
, - Gesegmenteerd onderscheid tussen marktsegmenten met net iets verschillende behoefte
en problemen.
o Beide segmenten hebben vergelijkbare, maar verschillende behoeften/problemen.
Dit heeft implicaties voor de andere bouwstenen van het businessmodel.
- Gediversifieerd twee niet met elkaar samenhangende klantsegmenten met zeer
verschillende behoefte/problemen worden bedient.
- Multi-sided platforms/markten organisatie bedient twee/meer onderling afhankelijke
marktsegmenten.
o Beide segmenten zijn noodzakelijk wil het businessmodel werken (zie blz 76).
Waardeproposities
Bouwsteen waardeproposites: beschrijft de bundel van producten en diensten die waarde creëert
voor een specifiek klantsegment.
- De reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere verkiezen.
- Lost een klantprobleem op of voorziet in klantbehoefte.
- Bestaat uit geselecteerde bundel van producten en/of diensten die voorziet in de eisen van
een specifiek klantsegment.
Kwantitatieve waarde: prijs, snelheid of service // Kwalitatieve waarde: ontwerp, klantervaring, etc.
Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In
welke klantbehoeften voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk
klantsegment?
Elementen die kunnen bijdragen aan de creatie van klantwaarde (hechten klanten waarde aan):
- Nieuwheid: voorzien in nieuwe reeks behoefte die klanten niet eerder hadden
waargenomen, omdat er geen vergelijkbaar aanbod was.
o Vaak gepaard met technologie.
- Performance: verbeteren van product- of dienstperformance.
o Kent zijn grenzen; op een gegeven moment is er geen overeenkomstige groei in
klantvraag.
- Customization: op maat afstemmen van producten/diensten op specifieke behoefte van
individuele klanten of klantsegmenten.
- ´de klus klaren´: een klant helpen bepaalde taken af te ronden.
- Ontwerp: product kan uitblinken door een superieur ontwerp (moeilijk te meten element).
- Merk/status: waarde halen uit het gebruiken en laten zien van bepaald merk eigenschap
gehecht aan merk (bv rijkdom, hip zijn etc.)
- Prijs: bieden van gelijke waarde voor een lagere prijs (manier om in behoefte van
prijsgevoelige klantsegmenten te voorzien) ´arme´ mensen kunnen het ook kopen.
- Kostenbeperking: klanten helpen om kosten te besparen, door bv installeren, in elkaar zetten
of managen voor hun bij aankoop ervan.
- Risicobeperking: door servicegarantie aan te bieden bij aankoop.
- Toegankelijkheid: producten/diensten beschikbaar maken voor klanten die daar voorheen
geen toegang tot hadden (bv beleggingsfondsen).
o Resultaat van businessmodelinnovatie en/of nieuwe technologieën.
- Gemak/bruikbaarheid: zaken gemakkelijk maken of eenvoudiger te gebruiken.
Kanalen
Bouwsteen kanalen: beschrijft hoe een bedrijf met zijn klantsegmenten communiceert en ze bereikt
om een waardepropositie te leveren.
- Zijn raakpunten met klanten die een belangrijke rol spelen in de klantervaring.
, - Communicatie-, distributie- en verkoopkanalen vormen het raakvlak van een bedrijf met zijn
klanten.
Vervullen verschillende functies:
- Awareness (bekendheid) vergroten bij klanten over de producten/diensten.
- Klanten helpen de waardepropositie van een bedrijf te beoordelen.
- Het voor klanten mogelijk maken specifieke producten en diensten aan te schaffen.
- Een waardepropositie leveren aan klanten.
- Klantsupport bieden ná aankoop.
Via welke kanalen willen onze klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn
onze kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe
integreren we ze met klantroutines?
Kanalen kennen vijf verschillende fasen. Elk kanaal kan enkele of al deze fasen omvatten. We kunnen
onderscheid maken tussen directe en indirecte kanalen, en tussen eigen en partner kanalen.
Afbeelding blz 27.
Vinden van juiste mix van kanalen om te voorzien in hoe klanten bereikt willen worden is cruciaal om
waardepropositie naar de markt te brengen klanten bereiken via eigen-, partner- of mix van beide
kanalen?
- Eigenkanalen: direct via bv website / indirect via retailwinkel die eigendom van organisatie is.
o (vooral directe) hebben hogere marges, maar kunnen duur zijn om op te zetten en te
runnen.
- Partnerkanalen: zijn indirect en omvatten hele reeks mogelijkheden (groothandeldistributie,
retail of websites in eigendom van partners).
o Leiden tot lagere marges, maar maken het de organisatie mogelijk haar bereik uit te
breiden en te profiteren van de sterkten van partners.
Juiste balans vinden tussen de verschillende soorten kanalen, ze te integreren dat een
geweldige klantervaring wordt gecreëerd en de inkomsten te maximaliseren.
Klantrelaties
Bouwsteen klantrelaties: beschrijft de soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke
klantsegmenten (persoonlijk of geautomatiseerd). Klantrelaties zijn van invloed op de overall
klantervaring. Kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
- Klantenacquisitie
- Klantenretentie
- Verkoop stimuleren (upselling)
Wat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en
onderhouden? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn zee
geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
Persoonlijke hulp: gebaseerd op menselijke interactie. Om hulp te krijgen tijdens het verkoopproces
of nadat de aankoop is voltooid. Kan op locatie gebeuren, via callcenters, via mail etc.
Toegewezen persoonlijke hulp: klantvertegenwoordiger specifiek toegewezen aan een individuele
klant. De diepste/intiemste soort relatie en ontwikkelt zich normaal gesproken over een lange tijd.
Selfservice: bedrijf onderhoudt geen directe relatie met klanten. Het biedt noodzakelijke middelen
aan klanten om zichzelf te helpen.
Geautomatiseerde diensten: mixt een meer geavanceerde vorm van klanten selfservice met
geautomatiseerde processen. Kunnen individuele klanten en hun kenmerken herkennen, en bieden
info die samenhangt met orders of transacties.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper hajvangerven. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
