Samenvatting
Samenvatting CE7 Sales- en accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Van Amsterdam (HvA)
samenvatting + modellen
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 20 pagina's
Voorbeeld 3 van de 20 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting CE7Hoofdstuk 1 Introductie op sales- en accountmanagement
Sales = Een proces tussen mensen waarbij de één de ander helpt om de juiste beslissing te nemen op
basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de mogelijkheden om de wensen
en behoeften te vervullen
Ontwikkeling relatiemanagement:
Productiefase: De focus lag vooral op het massaal produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt
mogelijk plaatsvinden om een zo laag mogelijke prijs aan te kunnen bieden.
Productfase: De focus kwam meer op het product denken; het beste, mooiste product stond
centraal. De klant wilde het beste en mooiste product aanschaffen.
Verkoopfase: Bedrijven voelden zich gedwongen door de toenemende concurrentie om hun
producten letterlijk aan de man te brengen. Er werden handelsreizigers aan genomen om de
producten te verkopen op beurzen en tentoonstellingen.
Marketingfase: Bedrijven realiseerden zich dat producten en diensten op de wensen en behoeften
van hun klanten afgestemd moesten worden. Het klantgericht denken deed zijn intrede.
Relatiemarketingfase: De klantgerichtheid wordt concreter door het opbouwen van een relatie met
de afnemers en andere stakeholders.
Social selling: Draait om het aangaan van oprechte verbinding met potentiële klanten voorafgaand
aan de ontmoeting.
Organisatie:
- Salesgerichte organisatie
- Productgerichte organisatie
- Klantgerichte organisatie
Klantwaarde: De waarde die een klant ervaart als hij een product of dienst afneemt.
Waardepropositie: Het totaal van producteigenschappen en extra’s die de klant een oplossing
bieden.
Sprake van waarde toevoeging als het product of dienst:
- De kosten van de klant verlaagt
- De opbrengsten verhoogt
- De risico’s van de klant verlaagt
- De klanttevredenheid van de klant verhoogt
, - De kwaliteit van eigen activiteiten verhoogt
- De efficiency verhoogt
Value selling: Denken in waarde voor de klant (oplossingen bedenken).
Salesbenaderingen:
1. Transactional selling: Is het best te vergelijken met in het verleden. Een verkoper bezoekt de
hem toegewezen klanten en probeert door het opbouwen van een goede relatie en het
verkrijgen van de door traditionele verkopers vaak genoemde ‘gunningfactor’ zijn klanten te
overtuigen bij hem te kopen.
2. Adaptive selling: Is geavanceerder dan transactional selling. Het goede aan deze aanpak os
dat de klant het vetrekpunt is en dat men erkent dat klantbehoeften verschillend kunnen
zijn. De accountmanager past zijn aanpak daarop aan. Er wordt grondig vooronderzoek
gedaan en grondig een gesprek gehouden met de klant. Vervolgens past hij zijn aanbod aan
op de behoeften.
3. Consulvative selling: Is het logische vervolg op adaptive selling waarbij het grootste verschil is
dat het product en de aanvullende onderdelen van het aanbod niet het vertrekpunt vormen.
De klantsituatie vormt het vertrekpunt en sales vervult de rol van consultant. Door
diepgaande kennis en ervaring wordt er ingespeeld op verschillende klantwensen.
4. Collaborative selling: Leverancier en klantorganisatie worden bij deze manier van werken
feitelijk partners en de intrinsieke motivatie om samen te werken is groot (strategische
relatie/ strategisch partnership/ enterprise selling).
Intern verkopen: Het proces waarbij sales- en accountmanagement hun overtuigingskracht intern
gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte organisatie.
4 aspecten van transformeel leiderschap:
- Charisma
- Inspiratie
- Intellectueel stimuleren
- Persoonlijke betrokkenheid
, H2 De omgeving en context van sales- en accountmanagement
Macro-omgeving: De samenleving in geheel. Factoren waarop een organisatie geen invloed kan
uitoefenen, die wel belangrijk zijn om rekening mee te houden.
- Demografische: Hebben betrekking op de bevolking
- Economische: Hebben betrekking op de economie
- Sociaal-culturele: Hebben betrekking op cultuur en leefgewoonten
- Technologische: Hebben betrekking op technologische ontwikkelingen
- Ecologische: Hebben betrekking op de fysieke omgeving
- Politieke-juridische: Hebben betrekking op overheidsbeslissingen
Meso-omgeving: de markt of bedrijfstak waarin een organisatie actief is.
ABCD-analyse: afnemers, bedrijfstak, concurrenten en distributie analyse
Distributieanalyse:
- Distributiefunctie: Draait letterlijk om de functie of waarde die het kanaal of de
onafhankelijke distribuanten in dit kanaal toevoegen.
- Distributiestructuur: De manier waarop goederen de eindgebruiker bereiken.
- Distributie-intensiteit: Er wordt ook gekeken naar het aantal, de omvang en de spreiding van
de distribuanten en de ontwikkeling die in ieder kader plaatsvinden.
Verticale samenwerking: Als leveranciers en retail zodanig samenwerken dat er sprake is van een
betere afstemming en communicatie binnen de supply chain.
Horizontale samenwerking: Parallellisatie vindt plaats als organisaties hun activiteiten uitbreiden,
bijvoorbeeld als leveranciers die tot op heden uitsluitend bouwmaterialen verkochten ook
gereedschappen aan het assortiment toevoegen.
Marktvormen en kenmerken:
Bedrijfskolom: Een schematisch overzicht van alle opeenvolgende participanten waarlangs een
product, van grondstof tot klant-en-klaar product voor de eindgebruiker, zich beweegt.
De supply chain: Een keten van organisaties binnen een bedrijskolom die een verregaande vorm van
samenwerking hebben ontwikkeld om goederen-, informatie- en geldstromen tussen de schakels te
beheersen en te optimaliseren.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper wesleyselhorst. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 48756 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen