Samenvatting
Samenvatting Commerciële Vaardigheden
Een samenvatting van het gehele boek Salesvaardigheden van René Susan.
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 24 pagina's
Voorbeeld 3 van de 24 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
2 beoordelingen
Door: Jellefrommink • 8 jaar geleden
Door: jonnelanenga • 9 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 1 - Voorbereiding van het verkoopgesprekVoordat je een verkoopbezoek aflegt bij een relatie waar je voor het eerst komt,
is het aan te
bevelen je goed voor te bereiden. Hoe minder ervaren je bent, hoe uitgebreider
je voorbereiding
moet zijn. Een goede voorbereiding is een voorwaarde voor succes.
Algemene voorbereiding intern
Er zijn 10 voorbereidende stappen. De eerste vraag die je moet kunnen
beantwoord bij een
onbekend bedrijf is: wie zijn zij?
1. Voorbereiding via het internet: Informatie van het bedrijf vinden over
aantal werknemers, vestigingen, hoofdkantoor, omzetcijfers, afnemers van
potentiële klant. Belangrijke ontwikkelingen van het bedrijf bijhouden.
Belangrijk is tegenwoordig ook het beleid rond maatschappelijk
verantwoord ondernemen (MVO) van de betreffende relatie. Er achter
komen wat de doelstellingen, visie en eisen rond MVO zijn.
2. Verkoopinformatiesysteem (VIS): Dit systeem geeft cijfermatige
informatie over de ontwikkelingen binnen het bedrijf. Controleer of de
afnemer die je bezoekt in het verleden wel eens zaken heeft gedaan en zo
ja, welke en hoeveel producten er verkocht zijn, wanneer en onder welke
condities (kortingen,levering etc).
3. Customer Relations Management (CRM-systeem): Systeem om
gegevens van klanten in vast te leggen. De algemene informatie met
betrekking tot het bedrijf, de contactpersoon en de contactmomenten. De
kern is de database van namen en adressen van relaties (die klant zijn,
waren of kunnen worden). CRM is geen cijfermatige informatie. Is er al
eens contact geweest met bedrijf? Staan ze al in mailingbestand? En zo ja,
waarom zijn er toen geen zaken gedaan?
4. Social Media: Kijk of er iets bekend is over je gesprekspartner: google,
facebook, linkedin en andere social media, misschien heb je iets gemeen.
Dit doet de inkoper ook met jouw.
5. Route en Planning Noteer het adres en telefoonnummer en zoek uit hoe
laat je weg moet. Zorg voor een logische planning van afspraken zodat je
efficiënt kunt reizen. Meerdere afspraken na elkaar logisch inplannen met
genoeg tijd ertussen. Houdt rekening met files en plan voldoende tijd in
voor je afspraak. Rayonmanagement: hoe je een efficiëntere planning van
je verkoopteam kunt realiseren.
6. Documentatie: Zorg dat je uitgebreide documentatie mee neemt
ongeacht het onderwerp, product, dienst waarvoor de afspraak is
gemaakt. In geval van cross selling. Naast productbrochures ook een
corporate brochure van je eigen bedrijf meenemen die
achtergrondinformatie vermeld, deze extra informatie kan leiden tot een
beter imago en dus tot meer vertrouwen bij de prospect.
7. Visitekaartjes: Neem er genoeg mee. Hierop moet in de huisstijl van het
bedrijf staan: de naam en logo van je bedrijf, adres, je naam, je functie,
telefoonnummer, mobielnummer, emailadres en adres website. Geheel in
de huisstijl.
8. Schrijfmateriaal: Zorg er altijd voor dat je een schrijfblok bij je hebt en
minimaal 2 pennen. Notities maken op je laptop wordt niet altijd
gewaardeerd, het blokkeert de non-verbale communicatie. Het opnemen
van een gesprek komt wantrouwend over, niet doen.
1
, 9. Alternatieve adressen: Zorg dat je adressen van klanten/prospects in de
directe omgeving van je afspraken bij je hebt. Deze kun je bezoeken als je
afspraak niet door gaat of eerder klaar is.
10.Vragen die je hebt voorbereidt: Je hoeft je vragen niet te onthouden,
zet ze op papier omdat:
- Je kan gewoon niet alles onthouden.
- Gesprek verloopt altijd anders dan je denkt.
- Vragen schrijf je niet helemaal uit maar in steekwoorden.
- Komt voorbereidt over.
Verschillende verkoopmethoden
Eerst een doel van het bezoek opstelling vordat je vragen gaat voorbereiden. Elk
gesprek is anders, toch zijn er vier verkoopmethoden:
1. Behoeftegerichte verkoopmethode: Bij eerste contact worden toegepast,
wensen en behoeften in kaart brengen. Dan oplossing aan brengen
vragenstellen om beeld te vormen
2. Probleemoplossende verkoopmethode: Kenmerkt zich door een duidelijk
inzicht 2e gesprek/ na inventariseren van 1e gesprek in het probleem en het
voorstellen van producten/diensten die aansluiten bij de wensen en behoeften
van de klant.
3. Procesgerichte verkoopmethode: Seal the deal. Is gericht op het afsluiten
van het verkoopproces, kenmerkt zich door:
- (Her)benoemen van de voordelen
- Nut van voordelen
- De condities (prijs en leveringsvoorstellen)
- Het afsluiten van de opdracht, of deze verliezen.
4. Relatie-adviesmethode: Hierin staat de relatie centraal, het verder
uitbouwen van de relatie en het langzaam ombuigen van de rol van verkoper
naar businesspartner. Je verhoogt je klantwaarde en continuïteit. Kenmerkt
zich door regelmatig bezoeken, snel oplossen van problemen, melden als er
problemen ontstaan, voortdurend informeren over ontwikkelingen.
Bepalen van de doelstelling
We gaan ervan uit de behoeftegerichte verkoopmethode toegepast wordt: het
verkrijgen van
Informatie aan de hand van de doelstellingen:
1. Interne doelstelling: Geeft aan wat je zelf wil bereiken in het gesprek ofwel
wat je bedrijf aan info terug verwacht, zoals NAW gegevens, huidige
leverancier, omzetpotentie. Is afhankelijk van de fase waarin de relatie
zich bevindt. niet aan klant melden.
2. Externe doelstelling: Geeft aan wat je samen met je klant wilt bereiken,
moet onderdelen bevatten waardoor die voor beide partijen interessant is.
Beide belangrijk en doelstelling is afhankelijk van de fase wel aan klant
melden.
3. Klantenindeling (CRM-systeem): Relaties moeten worden ingedeeld op
basis van het belang (omzet) voor de verkooporganisatie. Indeling is
suspect (mogelijke verkoopkansen, alleen nog maar NAW gegevens),
prospect (potentiële klant, er is al eens contact geweest), klant (zaken
mee gedaan).
SMART-doelstellingen
Doelstellingen SMART geformuleerd zijn: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel,
Realistisch, Tijdgebonden. Doelstellingen zijn afhankelijk van de fase van het
gesprek. Een offerte maken is geen doel op zich, offertes zijn een middel om een
2
, opdracht te verkrijgen en worden dus alleen gemaakt wanneer er een redelijke
kans op een order is.
Slechte voorbereiding
Dit kan er voor zorgen dat je de verkoop niet goed opzet en ter compensatie
korting moet geven aan
de klant, dit is uiteraard niet de bedoeling.
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper CharlesGroen. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 53340 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen