Sales is fun –René Susan
H1 Voorbereiding van het verkoopgesprek
Algemene voorbereiding intern
10 voorbereidende stappen die bijdragen aan het succes vd verkoper (krijgen van
de opdracht):
1. Voorbereiding via het internet: “wie zijn zij”
Wie zijn de afnemers van je potentiële klant
Alerts aanmaken (automatisch berichten krijgen als er iets wordt
gepubliceerd)
MVO: welke doelstellingen/visie. Welke eisen hierdoor aan jou als
leveranciers?
2. Verkoopinformatiesysteem (VIS) (cijfermatige geschiedenis)
Controleer of de afnemer in het verleden wel eens zaken heeft gedaan
en zo ja, welke en hoeveel producten, wanneer, onder welke condities
(kortingen/leveringscondities).
3. Customer Relations Management (CRM-systeem)
In dit systeem worden gegevens van klanten vastgelegd.
Check of er wel eens contact is geweest, al in mailingsbestand staat? Zo
ja, sinds wanneer en met wie zijn de contacten, wat waren de conclusies,
waarom zaken gedaan?
4. Sociale media (Google plus, LinkedIn, Facebook)
Kijk of er iets bekend is over je gesprekspartner.
Opleiding/hobby’s/interesses?
5. Route en planning
Wat is het adres, hoeveel tijd zal het kosten om er te komen, hoe laat
moet je weg? Plan efficiënt in (Raymonmanagement). Zorg dat je genoeg
tijd inplant voor je bezoek.
6. Documentatie
Zorg dat je genoeg documenten bij je heb. Van te voren weet je nooit of
er interesse is in meerdere of andere producten.
Meer bedrijfsinformatie kan leiden tot een beter imago en meer
vertrouwen bij de prospect dus neem een corporate brochure mee
(achtergrondinformatie eigen bedrijf).
7. Visitekaartjes
Genoeg bij hebben
Juiste gegevens: naam / logo / bezoekadres bedrijf , persoonlijke
voornaam / achternaam /functie / telefoonnummer / e-mailadres / adres
website (in huisstijl)
8. Schrijfmateriaal
Schrijfblok + minimaal twee pennen
9. Alternatieve adressen
Zorg ervoor dat je adressen/klantgegevens heb van klanten of prospects
in de directe omgeving van je afspraak, hen kun je bezoeken in het geval
je relatie afzegt.
10.Vragen die je hebt voorbereid
Vragen van tevoren voorbereiden en op papier zetten: je heugen is over
het algemeen beperkt / het gesprek verloopt altijd anders dan gedacht,
hierdoor kan je iets vergeten.
,Verschillende verkoopmethoden
Behoeftegerichte verkoopmethode: eerste contact. Kenmerkt zich door het
stellen van veel vragen (voorbereiden) om een goed beeld te krijgen van de
wensen en behoeften.
Probleemoplossende verkoopmethode: duidelijk en helder inzicht in het
probleem van relatie. Voorstellen van de producten of diensten die aansluiten bij
de wensen en behoeften.
Procesgerichte verkoopmethode: kenmerkt zich door het (her)benoemen van
de voordelen en het nut voor de klant alsmede de condities en het afsluiten van
de opdracht, of deze verliezen.
Relatie-adviesmethode: kenmerkt zich door het regelmatig bezoeken, het snel
oplossen van eventuele problemen, het direct melden als er problemen ontstaan
en het voortdurend informeren over nieuwe ontwikkelingen. = Het verder
uitbouwen van de relatie.
Bepalen van de doelstelling
Interne doelstelling geeft aan wat je zelf wilt bereiken in het gesprek ofwel wat
je bedrijf aan informatie terugverwacht.
Minimale NAW-gegevens voor het CRM-systeem
Wie er deel uitmaakt van de Decision Making Unit
Wel of geen e-mailnieuwsbrief
Productinteresse
Huidige leverancier
Omzetpotentieel
Contractverloop
Informatie over klantindeling (is het een A/B of C-prospect/klant)
Inzicht in opdrachtkansen en termijn
De externe doelstelling geeft aan wat je samen met je klant wilt bereiken.
Het gaat erom zaken te bespreken die in het belang zijn van de verkoper en de
klant. De externe doelstelling moet wel benoemd worden in dit gesprek.
SMART-doelstellingen
Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden.
Samenvatting
Een goede voorbereiding is essentieel voor het succes van
verkoopgesprek, zowel wat betreft je oriëntatie op de (toekomstige) klant
als met betrekking tot je productkennis.
Gebruik de bestaande systemen (VIS en CRM) optimaal: ze zijn een bron
van informatie.
Probeer over je gesprekspartner informatie te vinden via sociale media.
Houd bij eerste gesprekken een corporate presentatie om je bedrijf te
presenteren.
Blijf op de hoogte van ontwikkelingen bij je belangrijkste klanten met
behulp van alerts.
Maak een keywords die je wil bespreken en maak vervolgens goede
aantekeningen.
Bepaal de juiste verkoopmethode, afhankelijk van de fase waarin de
gesprekken zich bevinden.
, Stel duidelijke en heldere interne en externe doelstellingen.
Stel extra vragen als het antwoord niet duidelijk is of al je het niet begrijpt.
Voorbereiden kost tijd, maar het is een (financieel) verantwoorde
investering.
H2 Welkom en socialiseren
Aankomst
Notitieblok (met voorbereide vragen), folders bedrijf/producten, twee pennen,
visitekaartjes.
Check de naam van je gesprekspartner. Telefoon op stil. Let op houding (ook in
de auto)
Melden aan de receptie
Voorstellen, visitekaartje, uitleggen met wie je afspraak hebt en hoe laat.
Wachten op de relatie
Blijf staan, accepteer geen koffie zodat je niet staat te kneutelen als je
gesprekspartner komt.
Geen underdog zijn. Duurt het te lang? Verzet de afspraak als de
gesprekspartner laat merken dat iets anders op het moment belangrijker is, tenzij
het overmacht is.
Kennismaking
(Non-)verbale communicatie: voor- en achternaam / niet tutoyeren / geen hallo
of hi.
Op weg naar het kantoor: koetjes en kalfjes gesprek (verkeer, het weer, etc.)
Waar ga je zitten: niet op een plek waar je recht in het licht kijk / haaks op zijn
plaats zitten
Socialiseren
Aftasten van hoe de ander reageert en hoe deze zich opstelt. Open vragen
stellen. Vriendelijk zijn
Persoonlijke presentatie
Beter overdressed dan underdressed.
Versterking van positieve en negatieve signalen
Halo-effect (positieve oordeelsvorming krijgen de overhand) en Horn-effect
(negatief overhand).
Voorstellen
Door de wijze waarop jij je voorstelt kun je sturen op de informatie je van de
ander wilt horen.
