Principes van marketing 8e editie
- Hoofdstuk 1 (slides)
- Hoofdstuk 2 (slides)
- Excelsheet Indicatoren per kracht (5 krachtenmodel van Porter) (slides)
- Paragraaf 3.3 en 3.4
- Hoofdstuk 4
- Hoofdstuk 5
- Hoofdstuk 6
- Hoofdstuk 7
Business Model Generatie
- Pagina 14-51 (slides)
- Pagina 212-219 (slides)
- Pagina 200-211
Business Model Generatie Samenvatting
Pagina 14-51
Een businessmodel beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert,
levert en behoudt.
Het businessmodel bestaat uit 9 bouwstenen;
1. Klantsegmenten; een organisatie bedient een of meerdere klantsegmenten.
2. Waardeproposities; zij streeft ernaar problemen van klanten op te lossen en in
klantbehoeften te voorzien met waardeproposities.
3. Kanalen; waardeproposities worden aan klanten geleverd via communicatie-,
distributie- en verkoopkanalen.
4. Klantrelaties; klantrelaties worden opgebouwd en onderhouden met elk
klantsegment.
5. Inkomstenstromen; inkomstenstromen zijn het resultaat van waardeproposities die
met succes aan klanten worden aangeboden.
6. Key resources; key resources zijn de assets die nodig zijn om de eerder beschreven
elementen te bieden en te leveren…..
7. Kernactiviteiten;…. Door een aantal kernactiviteiten uit te voeren.
8. Key partners; sommige activiteiten worden geoutsourcet en sommige resources
worden buiten de onderneming ingekocht.
9. Kostenstructuur; de businessmodelelementen resulteren in de kostenstructuur.
,1. Klantsegmenten
Definieert de verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming wil
bereiken en bedienen.
Klantgroepen vertegenwoordigen verschillende segmenten als;
- hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen.
- zij via verschillende distributiekanalen worden bereikt.
- zij verschillende soorten relaties vereisen.
- zij in winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen.
- zij bereid zijn te betalen voor verschillende aspecten van het aanbod.
Er zijn verschillende soorten klantsegmenten;
- Massamarkt; ze maken geen onderscheid tussen verschillende
klantsegmenten. Ze focussen zich op één grote groep van klanten die in grote
lijnen vergelijkbare behoeften en problemen hebben. Bijv. in de
consumentenelektronicabranche.
- Nichemarkt; ze bedienen specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten. Alles
is op maat afgestemd op de specifieke eisen van een nichemarkt. Dit zie je
vaak bij leverancier-koperrelaties. Veel fabrikanten van auto-onderdelen zijn
afhankelijk van aankopen door grote autofabrikanten.
- Gesegmenteerd; maakt een onderscheid tussen marktsegmenten met net
iets verschillende behoeften en problemen. Bijv. een bedrijf bedient de
horlogebranche, de medische industrie en de industriële
automatiseringssector en biedt elk segment ietwat verschillende
waardeproposities.
- Gediversifieerd; bedient twee niet met elkaar samenhangende
klantsegmenten met zeer verschillende behoeften en problemen. Bijv.
Amazon, die besloot om online-opslagruimte en on-demand servergebruik te
gaan verkopen, dat is dus totaal iets anders dan een webwinkel.
- Multi-sided platforms; bedienen twee of meer onderling afhankelijke
klantsegmenten. Bijv. een creditcardbedrijf heeft een groot bestand van
creditcardbezitters nodig, en een groot bestand van winkeliers die deze
creditcards accepteren.
2. Waardeproposities
Beschrijft de bundel van producten en diensten die waarde creëert voor een
specifiek klantsegment.
De volgende elementen kunnen bijdragen aan de creatie van klantwaarde;
- Nieuwheid; een nieuwe reeks behoeften die klanten eerder niet hadden
waargenomen, omdat er geen vergelijkbaar aanbod was. Bijv. mobiele
telefoon hebben een hele nieuwe industrie rond mobiele telecommunicatie
gecreëerd.
- Performance; het verbeteren van de product- of dienstperformance. Steeds
krachtigere machines op de markt brengen bijvoorbeeld.
, - Customization; het op maat afstemmen van producten en diensten op de
specifieke behoeften van individuele klanten of klantsegmenten creëert
waarde.
- ‘De klus klaren’; een klant te helpen bepaalde taken af te ronden. Rolls-Royce
doet het onderhoud en de productie van de straalmotoren van hun
luchtvaartklanten. Hierdoor kunnen de klanten focussen op hen runnen van
hun luchtvaartmaatschappij en krijgt Rolls-Royce betaald voor ieder uur dat
hun motor draait.
- Ontwerp; het is belangrijk maar lastig om te meten. In de modebranche en in
consumentenelektronica kan ontwerp een bijzonder belangrijk deel van
waardepropositie zijn.
- Merk/status; klanten kunnen waarde halen ui het gebruiken en laten zien van
een bepaald merk.
- Prijs; het bieden van gelijke waarde voor een lagere prijs is een gangbare
manier om in behoeften van prijsgevoelige klantsegmenten te voorzien.
- Kostenbeperking; klanten helpen om kosten te besparen is een belangrijke
manier om waarde te creëren.
- Risicobeperking; klanten hechten waarde aan beperking van de risico’s die ze
lopen wanneer ze producten of diensten kopen.
- Toegankelijkheid; producten en diensten beschikbaar maken voor klanten die
daar voorheen geen toegang toe hadden is ook een manier om waarde te
creëren. Bijv. beleggen kan nu iedereen terwijl dat eerst maar voor bepaalde
klanten was.
- Gemak/bruikbaarheid; zaken gemakkelijker maken of eenvoudiger te
gebruiken kan aanzienlijk waarde creëren. Met een IPod en ITunes bood
Apple klanten ongekend gemak in het zoeken, kopen, downloaden en
luisteren naar digitale muziek.
3. Kanalen
Beschrijft hoe een bedrijf met zijn klantsegmenten communiceert en ze bereikt om
een waardepropositie te leveren.
Kanalen vervullen verschillende soorten functies;
- Bekendheid vergroten bij klanten over de producten/diensten van het bedrijf.
- Klanten helpen de waardepropositie van het bedrijf te beoordelen.
- Het voor klanten mogelijk maken specifieke producten en diensten aan te schaffen.
- Een waardepropositie leveren aan klanten.
- Klantsupport bieden ná aankoop
Kanalen kennen 5 verschillende fasen. Elk kanaal kan enkele of al deze fasen
omvatten. Er kan een onderscheid gemaakt worden tussen indirecte en directe
kanalen en tussen eigen kanalen en partner kanalen.
Partner kanalen leiden tot lagere marges, maar maken het de organisatie mogelijk
haar bereik uit te breiden en te profiteren van sterkten van partners.
, Eigen kanalen hebben hogere marges, maar kunnen duur zijn om op te zetten en te
runnen.
4. Klantrelaties
Beschrijft de soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke klantsegmenten.
Klantrelaties kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties;
- Klantenacquisitie
- Klantenretentie
- Verkoop stimuleren
Verschillende categorieën klantrelaties;
- Persoonlijke hulp; gebaseerd op menselijke interactie. De klant
communiceert met een echte klantvertegenwoordiger om hulp te krijgen. Dit
kan op locatie gebeuren maar ook via de mail, callcenters of andere
middelen.
- Toegewezen persoonlijke hulp; er wordt een klantvertegenwoordiger
specifiek toegewezen aan een individuele klant. Is de diepste en meest
intieme relatie en ontwikkelt zich over een lange tijd. Bijv. toegewezen
bankiers bedienen altijd dezelfde klant met een hoge nettowaarde.
- Selfservice; het bedrijf onderhoudt geen directe relatie met de klant. Het
biedt alle noodzakelijke middelen aan klanten om zichzelf te helpen.
- Geautomatiseerde diensten; het is een mix van een meer geavanceerde vorm
van selfservice met geautomatiseerde processen. Bijv. persoonlijke online
profielen geven klanten toegang tot dienstverlening op maat. Het bieden van
filmaanbevelingen op Netflix bijvoorbeeld.
- Communities; bedrijven benutten gebruikerscommunities om meer
betrokken te raken bij klanten/prospects en om connecties tussen
community leden te faciliteren.
- Cocreatie; bedrijven gaan verder dan de traditionele klant-verkooprelaties
om samen met klanten waarde te creëren. Amazon nodigt klanten
bijvoorbeeld uit om recensies te schrijven. Sommige bedrijven schakelen
klanten in om nieuwe producten te ontwerpen en andere, zoals YouTube,
vragen klanten content te creëren voor openbaar gebruik.
5. Inkomstenstromen
Representeert de cash die een bedrijf genereert uit elk klantsegment.
Er zijn twee verschillende soorten inkomstenstromen in een businessmodel;
1. Transactie-inkomsten die voortvloeien uit eenmalige klantbetalingen.
2. Terugkerende inkomsten die voortvloeien uit aanhoudende betalingen om ofwel
een waardepropositie aan klanten te leveren ofwel klantsupport te bieden na
aankoop.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper anneslaats. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,59. Je zit daarna nergens aan vast.
