Samenvatting
Samenvatting Praktisch sales- en accountmanagement hfdst 3
Praktisch sales- en accountmanagement hfdst 3
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 6 pagina's
Voorbeeld 2 van de 6 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 3 De SalesorganisatieDe structuur van de totale organisatie, maar ook de grootte en de cultuur binnen
de organisatie hebben directe invloed op hoe de salesactiviteiten precies zijn
georganiseerd. Om een goed beeld te krijgen van de salesorganisatie wordt
allereerst gekeken naar de verschillende niveaus die aanwezig kunnen zijn.
Strategisch niveau
Hier wordt het langetermijnbeleid op salesgebied bepaald door het
topmanagement.
Tactisch niveau
Op dit niveau worden de beslissingen die op strategisch gebied zijn genomen
uitgewerkt. D.w.z. dat deze vertaald worden naar planbare activiteiten. Op dit
niveau, ook wel middelmanagement genoemd, is de salesmanager of
verkoopleider actief.
Operationeel niveau
Hier vindt de uitvoering plaats van datgene wat op tactisch niveau is bepaald. Op
dit niveau zitten de verkopers. De invloed van dit niveau op bijv. tactisch niveau
is afhankelijk van of de organisatie een top-down- of een bottom-uporiëntatie
heeft.
De salesorganisatiestructuur hangt samen met een groot aantal factoren,
zowel binnen de organisatie zelf als daarbuiten. Het middelmanagement en de
medewerkers staan door hun functie dichter bij de klant dan het hogere
management. Zij weten wat er speelt bij de klant en in de markt.
De functionele salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijke interne oriëntatie is de functionele
salesorganisatie. Hierbij is er gedifferentieerd op functie of salestaak, zoals
verkoop, accountmanagement enz. Voor deze vorm wordt gekozen als een
compacte en overzichtelijke organisatie gewenst is. Voordelen zijn eenvoud en
efficiency, nadeel is de interne oriëntatie, waardoor er minder oog voor de klant
is.
De productgerichte salesorganisatie
Deze heeft een interne oriëntatie. Bij deze vorm zijn accountmanagers
productspecialist en verkopen zij een deel van de producten of diensten. Een
organisatie kiest voor deze vorm als het assortiment producten of diensten sterk
van elkaar verschilt, denk aan verkoop computers. Voordelen zijn de uitgebreide
kennis die de accountmanagers hebben, nadelen zijn dat klanten die meerdere
verschillende producten afnemen te maken krijgen met meerdere
accountmanagers.
, De geografische salesorganisatie
Dit is een vorm met een duidelijke externe oriëntatie. Het salesteam is ingedeeld
o.b.v. verkoopregio’s, zowel nationaal als internationaal. Voordelen zijn de betere
mogelijkheden om het salesbeleid af te stemmen op de lokale markt, dat de klant
te maken heeft met één accountmanager en dat er gewerkt kan worden met
kleinere gebieden, waardoor er optimaal gepland en efficiënter gewerkt kan
worden. Nadelen zijn dat accountmanagers een breed assortiment hebben en dat
er een grote variatie in klanten is.
De afnemersgerichte salesorganisatie
Dit is een vorm met een duidelijk externe oriëntatie. Hier richten
accountmanagers zich op een bepaalde afnemersgroep. De klanten of afnemers
zijn verdeeld o.b.v. functie of klantgrootte. Deze vorm ligt voor de hand als de
behoeften per afnemersgroep duidelijk verschillen. Voordelen zijn optimaal
inspelen op klantbehoeften en aansluiting bij het marketingconcept. Nadelen zijn
dat de bewerking van de klant minder efficiënt is en dat afbakening van
werkgebieden lastig is.
De markgerichte salesorganisatie
Hierbij richten de accountmanagers zich op specifieke marktsegmenten. Voordeel
is de specifieke kennis die een accountmanager opbouwt in een bepaalde markt.
Nadelen van deze vorm zijn dat de afbakening van werkgebieden lastig is, de
minder efficiënte marktbewerking en het feit dat het niet altijd makkelijk is om
een afbakening te maken.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper lucvandernat. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 60904 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen