In deze samenvatting staan alle aantekeningen van de hoorcolleges uit P3. Vervolgens staat er een samenvatting voor de te leren hoofdstukken. Aan het begin staan er ongeveer 20 quizvragen (+ antwoorden) die mogelijk in het tentamen terug kunnen komen.
,Inhoudsopgave
Quizvragen...........................................................................................................................................................3
De sales indeling..............................................................................................................................................6
Operationele verkoopcyclus (samenvatting boek)........................................................................................12
Hoofstuk 1: De positie van verkoop...................................................................................................................12
1.1 De positie van operationele Verkoop als kennisgebied..........................................................................12
1.2 De positie van de verkoopafdeling..........................................................................................................12
Hoofdstuk 2: De verkoopbuitendienst................................................................................................................12
2.1 Functies en taken.....................................................................................................................................12
Hoofdstuk 3: De verkoopbinnendienst...............................................................................................................13
3.1 Functies en taken.....................................................................................................................................13
3.2 Deelgebieden..........................................................................................................................................13
Hoofdstuk 8: Leadgeneratie: de ordertrechter..................................................................................................14
8.1 De eenvoudige ordetrechter...................................................................................................................14
8.3 Leadmanagement...................................................................................................................................14
8.4 Het effectiviteitsdashboard.....................................................................................................................15
Hoofdstuk 9: De leadgeneratie e-commerce.....................................................................................................15
9.1 E-commerce.............................................................................................................................................15
Hoofdstuk 10 Prospect kwalificatie: Direct mail................................................................................................15
10.1 Direct mail als sales instrument.............................................................................................................15
Hoofdstuk 11: Prospectkwalificatie Teleselling..................................................................................................16
11.1 Toepassingsgebieden.............................................................................................................................16
11.2 Voor en nadelen...................................................................................................................................16
Hoofdstuk 14: Orderrealisatie: Het verkoopgesprek..........................................................................................16
14.1 De gesprekscyclus..................................................................................................................................16
14.2 De verkoopmethode.............................................................................................................................17
14.3 Het gespreksschema en de gesprekstechnieken...................................................................................17
2
, Quizvragen
1. Welke aspecten worden geanalyseerd in de interne verkoopcyclus?
De positie van verkoop, verkoopbuitendienst, verkoopbinnendienst, personele aspecten
2. Welke uitspraak zegt NIET iets over de klant-markt-matrix?
Marketing en sales integreren in smarketing
3. Een salesplan in een organisatie is niet alles omvattend en staat niet op zichzelf. Er zijn
meerdere plannen in een organisatie. Hoe is de relatie van de diverse plannen binnen een
organisatie?
Het marketingplan is afgeleid van het ondernemingsplan en het salesplan is vervolgens
afgeleid van het marketingplan
4. Wat wordt in de definitie van sales bedoeld met het proces tussen mensen?
Proces tussen mensen waarbij de verkoper de koper helpt om beslissingen te nemen
5. Waar of niet waar?
I uit onderzoek blijkt dat de hoogte van het salaris de belangrijkste motivator is voor sales
medewerkers (onwaar)
II met behulp van een ‘soll-ist analyse’ worden verkooptargets vergeleken met behaalde
doelen inclusief een verschillenanalyse (waar)
6. Verkooporganisaties kunnen worden ingericht op basis van 4 organisatie principes. Welke
organisatieprincipes zijn het meest extern gericht?
Geografisch en klantgerichte organisatieprincipe
7. Wat wordt bedoeld met de interne verkoopcyclus?
Alles wat binnen een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
8. Wat wordt bedoeld met de externe verkoopcyclus?
Alles wat buiten een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
9. Uit welke stappen bestaat de externe verkoopcyclus?
Leadgeneratie, prospectkwalificatie, orderrealisatie, klantretentie
10. Wat wordt bedoeld met klantretentie?
Het behouden van klanten
11. Wat wordt bedoeld met een suspect?
Dit is een potentiële klant die nog niet heeft gereageerd op een uiting van het bedrijf
12. Welk hulpmiddel is bedoeld om de met elkaar in verband staande salesactiviteiten van de
verkoopafdeling in hun onderlinge kwantitatieve samenhang te analyseren?
Ordertrechter
13. Bij leadgeneratie wordt gesproken over farmen en hunten. Wat is waar?
Hunten richt zich op nieuwe klanten en farmen richt zich op bestaande klanten.
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper irishendel. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
