This summary includes: Lecture 3, Lecture 4, Paper 5, Paper 6, Paper 7. Which is the material for Week 2 and very important for Team Assignment 1 of Retail & Omnichannel Marketing (EBM880B05), part of MADS and Marketing Management. Check out the complete summary bundle for the best value.
Week 2
Lecture 3: Shopping Motivations & Shopper Segmentation
Recap: Customer Journey
• Touch point: episode of direct or indirect contact with a brand or firm
• Journey: overview of all the relevant customer steps and touch points in
time across channels with your company:
o Emotions of the shopper
o Points of pleasure/delight: possibilities
o Points of pain: service barriers (e.g., excessive waiting time)
o Shopper types
• Crucial/Decisive Touch points: moments of truth
o Process, people, physical evidence…
Showrooming
The practice of visiting a shop or shops in order to examine a product before
buying it online at a lower price.
• There is more showrooming if:
o Customers expect to get a better deal online, in quality or price.
o It is easier to shop online
o No staff is available in the store
o Customers don’t feel time-pressured
Webrooming
The opposite of showrooming - the consumer practice of researching products
online before buying them in a physical store.
• Reasons for webrooming:
o Try/feel/touch the product
o Directly buy the product
o It is more personal & more fun
o Social experience & Inspiration
, M A D S M A D L A D | 35
Reasons for Consumer Shifting to Online Shopping
➢ Any Channel can be improved by Digitization
o More and better information availability about products
o Greater transparency across vendors
o Potentially lower prices because of lower fixed-cost operations
o Larger assortment (no shelf space constraints)
Consumer Buying Process: Shopper
, M A D S M A D L A D | 36
Shopper Motivations: Why do we buy?
➢ To acquire a product (utilitarian)
➢ To acquire both a desired product and provide satisfaction with non-
product-related needs. (hedonic)
o Primarily to attain goals not related to product acquisition
Hedonic vs. Utilitarian Consumption (Motivation)
Hedonic consumption designates those facets of consumer behavior that relate
to the multi-sensory, fantasy, and emotive aspects of one’s experience with
products. (Hirschman & Holbrook, 1982)
➢ Hedonic consumption motivation: purchases are inspired by the desire
for pleasure, joy, and fun offered by the possession and use of products.
o Hedonic shopping value (homo ludens): providing enjoyment & fun
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper madsmadlad. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,99. Je zit daarna nergens aan vast.
