Dit is een samenvatting voor het vak Sales op de opleiding Commerciële Economie, gevolgd aan de hogeschool Saxion.
De samenvatting is aangevuld met aantekeningen uit de lessen Sales.
Ik heb hier zelf een 8 meer gehaald.
Inhoud
Hoofdstuk 1. De klant centraal...............................................................................................................3
1.1 de klant.........................................................................................................................................3
1.2 Strategie.......................................................................................................................................5
1.3 Technologie..................................................................................................................................5
1.4 Processen......................................................................................................................................6
1.5 Mensen.........................................................................................................................................6
Hoofdstuk 2. Markonderzoek, analyse & verkoopplan...........................................................................7
2.1 Targets..........................................................................................................................................7
2.2 Marktanalyse................................................................................................................................8
Hoofdstuk 3. Lead management: het genereren, kwalificeren en ‘nurturen’ van leads.......................10
3.1 online leads genereren...............................................................................................................10
3.2 koude acquisitie..........................................................................................................................11
3.3 Netwerken..................................................................................................................................11
Hoofdstuk 4. Waardepropositie...........................................................................................................12
4.1 Koopmotieven............................................................................................................................12
4.2 het sellogram..............................................................................................................................13
4.3 Overtuigen en beïnvloeden........................................................................................................13
Hoofdstuk 5. Sales funnel management...............................................................................................14
5.1 Zakelijk koopgedrag....................................................................................................................14
5.2 Team buying & team selling........................................................................................................15
5.3 De sales funnel............................................................................................................................16
5.4 Het verkoopplan.........................................................................................................................16
Hoofdstuk 6. Klantportfolio management............................................................................................17
6.1 De klantenpiramide....................................................................................................................17
6.2 Analyse en segmentatiecriteria..................................................................................................18
6.3 Klantrelatiecyclus en klant relatie strategieën............................................................................18
6.4 Customer Lifetime Value............................................................................................................20
Hoofdstuk 7. Accountmanagement......................................................................................................21
7.1 Wat is accountmanagement?.....................................................................................................21
7.2 Functies van accountmanagement.............................................................................................21
7.3 Accountmanagement op basis van geografische criteria............................................................21
7.4 Accountmanager op basis van branche......................................................................................21
7.5 Accountmanager op basis van product of dienst........................................................................23
7.6 Accountmanager op basis van waarde van de klant...................................................................23
, Hoofdstuk 1. De klant centraal
Wat is een klant?
Een persoon of organisatie die een product ontvangt van een leverancier en daar als tegenprestatie
een betaling of andere vorm van waarde voor levert.
De 5 factoren van Customer Relationship Management (CRM), deze 5 factoren spelen een
belangrijke rol bij het centraal stellen van de klant. \/
Strategie
Technologie
Klant Mensen
Processen
1.1 de klant
De klant relatie cyclus – de drie fases tussen klant en leverancier
1. Potentiële klant 1.
2. Klant (nieuwe klant, loyale klant) 3. Ex-klant Potentiële
klant
3. Ex-klant
Potentiële klant
2. Klant
De klant koopt nog niks, maar heeft hier mogelijk wel interesse in.
2a. Loyale
Klant 2b. nieuwe
Hij heeft nu wat gekocht bij de leverancier. Een nieuwe klant koopt voor het eerst iets, een loyale
klant doet herhaal aankopen.
Ex-klant
Klant en leverancier nemen afscheid van elkaar.
De klant centraal… terminologie
Klantbewustheid Het zich realiseren dat klanten belangrijk zijn en dat zij verschillende wensen
en verwachtingen kunnen hebben
Klantinzicht Het continu onderzoeken, vastleggen en analyseren van de wensen, eisen
en het gedrag van individuele klanten
Klantgerichtheid Het nemen van de klant als uitgangspunt bij de inrichting van de hele
organisatie
Klantvriendelijkhei Het zich positief, vriendelijk, begripvol en geduldig opstellen in de contacten
d met klanten
Klanttevredenheid De mate van tevredenheid van een klant over de prestaties van een
leverancier
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper marijnb.1. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,48. Je zit daarna nergens aan vast.
