100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting Inleiding Sales €8,82
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Saxion Hogeschool (Saxion)
  4.  
  5. Sportmarketingcommunicatie BtB en Sales

Samenvatting

Samenvatting Inleiding Sales

4 beoordelingen
 11 keer verkocht

Marketinggoeroe Philip Kotler definieert marketing als het proces en de activiteiten waarmee bedrijven waarde creëren voor de klant en sterke klantrelaties scheppen en opbouwen, om in ruil daarvoor waarde van de klant te krijgen. Plat gezegd: wat doe je om geld te verdienen? In een marketingplan m...

[Meer zien]

Voorbeeld 4 van de 34  pagina's

Document informatie

  • Ja
  • 22 juni 2023
  • 34
  • 2022/2023
  • Samenvatting

Onderwerpen

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Geschreven voor

Alle documenten voor dit vak (1)

4  beoordelingen

review-writer-avatar

Door: wesselstoelers • 7 maanden geleden

review-writer-avatar

Door: michaelgu • 9 maanden geleden

review-writer-avatar

Door: hahahaha2 • 10 maanden geleden

review-writer-avatar

Door: SKodi25 • 1 jaar geleden

Verkoper

avatar-seller
jessejager

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1: klant en klantgerichtheid ........................................................................................................... 3
¨ 1.1 Klant .................................................................................................................................................... 3
¨ 1.2 Strategie .............................................................................................................................................. 4
¨ 1.3 Technologie: ........................................................................................................................................ 4
¨ 1.4 Processen ............................................................................................................................................ 6
¨ 1.5 Mensen:............................................................................................................................................... 7

Hoofdstuk 2: Marktonderzoek, analyse & verkoopplan ................................................................................... 9
Balance score card ............................................................................................................................................ 10
2.1 Segmenteren ...................................................................................................................................... 10
Kwalitatieve methode om de verwachte verkopen in te schatten: ............................................................. 10
kwantitatieve voorspellingsmethode: ......................................................................................................... 11
2.2 Segmenteren ...................................................................................................................................... 11
2.3 Positionering....................................................................................................................................... 11

Hoofdstuk 3: lead management: het genereren, kwalificeren en ‘nurturen’ van leads .................................. 12
3.1 Contentmarketing ....................................................................................................................................... 12
3.2 Webinars..................................................................................................................................................... 12
3.3 E-mailmarketing ......................................................................................................................................... 13
3.4 Social selling ............................................................................................................................................... 13
Social miners: ............................................................................................................................................... 14
Ontwikkelingsstrategie: expanding ........................................................................................................ 14
Social Champions: ........................................................................................................................................ 14
Ontwikkelingsstrategie: innovating ........................................................................................................ 14
Social surfers: ............................................................................................................................................... 14
Ontwikkelingsstrategie: upgrading ......................................................................................................... 14
Social spammers: ......................................................................................................................................... 15
Ontwikkelingsstrategie: Focusing ........................................................................................................... 15
social selling canvas model: ......................................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
3.5 Koude acquisitie .......................................................................................................................................... 18
3.5.1 cold canvassing ................................................................................................................................... 18
3.5.2 direct mail ........................................................................................................................................... 19
3.5.3 cold calling .......................................................................................................................................... 19
3.6 netwerken ................................................................................................................................................... 19
3.7 aanbestedingen .......................................................................................................................................... 20

Hoofdstuk 4: Waardepropositie .................................................................................................................... 21
4.1 koopmotieven ............................................................................................................................................. 21
4.2 sellogram .................................................................................................................................................... 22
4.3 Cialdini ........................................................................................................................................................ 23




1

,Hoofdstuk 5: sales funnel managment .......................................................................................................... 24
5.1 inkoopportfolio ........................................................................................................................................... 25
5.1.2 vendor rating ...................................................................................................................................... 26
5.1.3 service level agreement ...................................................................................................................... 26
5.2 DMU............................................................................................................................................................ 26
5.3 de sales funnel ............................................................................................................................................ 27
5.4 verkoopplan ................................................................................................................................................ 27

Hoofdstuk 6: klantportfolio-management ..................................................................................................... 29
Klantpiramide: .................................................................................................................................................. 29
Bevindingen van de klantenpiramide ............................................................................................................... 29
Bevinding 1: het Pareto-principe ................................................................................................................. 29
Bevinding 2: verlengde van Pareto-principe ................................................................................................ 29
Bevinding 4: tussen de 5 en 30% van de klanten heeft potentie om te groeien ......................................... 29
Bevinding 5: het ontwikkelen van 2% van de klanten kan leiden tot 10-20% meer omzet en 50-100% meer
winst ............................................................................................................................................................ 29
Analyse en segmentatiecriteria ........................................................................................................................ 30
Kwantitatieve segmentatie criteria.............................................................................................................. 30
Kwalitatieve segmentatiecriteria...................................................................................................................... 30
Klantrelatiestrategieen: .................................................................................................................................... 30
Offensief strategie: ...................................................................................................................................... 30
Groeien ................................................................................................................................................... 30
Verbeteren .............................................................................................................................................. 30
Defensieve strategie ......................................................................................................................................... 31
Verdedigen................................................................................................................................................... 31
Afbouwen .................................................................................................................................................... 31

Hoofdstuk 7: Accountmanagement ............................................................................................................... 32
7.1 account management op basis van geografische criteria .......................................................................... 32
7.2 Account management op basis van branche .............................................................................................. 32
7.3 Account management op basis van product of dienst ................................................................................ 32
7.4 Account management op basis van waarde van de klant .......................................................................... 33
7.4.1 De 4 P’s van account management ..................................................................................................... 33
Passant .................................................................................................................................................... 33
Profiteur .................................................................................................................................................. 33
Partner .................................................................................................................................................... 33
Potentiële wegloper ................................................................................................................................ 33
7.5 Key accountmanagement ........................................................................................................................... 33
Langetermijnrelaties .................................................................................................................................... 34
7.5.1 trends en ontwikkeling ....................................................................................................................... 34
7.6 Accountplan ................................................................................................................................................ 34




2

,Hoofdstuk 1: klant en klantgerichtheid
Sales levert geld op. Als er niets wordt verkocht, gebeurt er niets
- Sales is binnen veel organisatie een belangrijke funcite

Bij het centraal stellen van de klant door de hele organisatie heen spelen er 4 factoren
een rol.

¨ 1.1 Klant:
Wat is een klant? (je zit op de zakelijke
markt!)(dit is de definiete van een klant)
- Een persoon of organisatie
- Die een product of dienst ontvangt
- Van een leveranciers

- En daar als tegenprestatie
- Een betaling
- Of andere vorm van waarde voor levert

*definitie klant: een persoon of organisatie die een product of dienst ontvangt van een leverancier en
daar als tegenprestatie een betaling of andere vorm van waarde voor levert

In de B2B -omgeving wordt de ‘klant’ omschreven als opdrachtgever.

De klantrelatiecyclus beschrijf drie fases van de relatie tussen klant en
leverancier.
1. De cyclus begint wanneer de klant niet koopt bij de leverancier, maar
wel interesse heeft. (suspect en prospect)
*binnen sales wordt het leggen en managen van relaties met potentiële klanten
vaak aangeduid met de term New business develment: het ontwikkelen van
nieuwe business.
2. Als de klant eenmaal heeft gekocht bij de leverancier, wordt hij
bestempeld als klant.
a. Een belangrijk deel binnen de sales het managen van de
relaties met bestaande klanten (loyale klant)
3. De klant kan er achter komen dat hij het product of dienst niet meer nodig heeft, maar ook de
leverancier kan besluiten dat een klant niet goed meer past bij de activiteiten. Kunnen een
belangrijke informatiebron zijn.

Begrippen met betrekking tot het centraal stellen van de klant. (ken de verschillen)


Klanten zijn belangrijk

de weet veel van de klant

Klant centraal

de kale man van challenge



de termen klantvriendelijkheid en klantgerichtheid worden nog wel eens door elkaar gehaald.




3

, - Elementen die ervaring van klant bepalen


Verwachting
van de klant




Klantervaring

Prestatie
door
organisatie




*definitie verwachtingsmanagement: verwachtingsmanagement is het bewust proactief beïnvloeden
van klantverwachtingen door middel van gedoseerd verstrekken van relevante en transparante
informatie. zeg wat doet en doe wat je zegt
De waarde strategieën van Treacy en
¨ 1.2 Strategie: Wiersema
- Customer intimacy: in de strategie ze je de klant centraal
(action)
- Operational Excellence: in deze strategie zet je de
kwaliteit van je dienstverlening centraal (Hilton)
- Product Leadership: in deze strategie zet je de kwaliteit
van je product of dienst centraal. (Unilever)




¨ 1.3 Technologie:
Als je een klant op maat wilt bedienen, zul je deze goed moet kennen, hier kan data (technologie
van pas komen). Deze data slaan op allerlei mogelijke soorten informatie die kan worden
vastgelegd.

- Gestructureerde data bevatten gegeven waarin een duidelijke structuur is te herkennen
- Statisch betekend dat deze data ooit of zelden veranderen.
- Ongestructureerd betekend dat dit het veel moeilijker is om hier een structuur te herkennen.




4

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper jessejager. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,82. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis
€8,82  11x  verkocht
  • (4)
In winkelwagen
Toegevoegd